Die meisten Startup-Geschichten beginnen mit einem „Aha-Moment“. Gründer sehen ein Problem, für das es keine gute Lösung gibt, und fragen: „Wie kann ich es lösen?“
Leider ist dies nicht die richtige Frage – sie ist auch ein wichtiger Grund, warum 90 % der Startups scheitern. Laut Exploding Topics überleben 10 % der Start-ups das erste Jahr nicht und 70 % der Unternehmen scheitern auch im 2. bis 5. Jahr. Letztlich überlebt nur jedes zehnte Startup.
In den letzten 20 Jahren meiner Arbeit mit Unternehmern habe ich den gesamten Prozess von mehr als 20 Start-ups von der Idee bis zum Börsengang begleitet – nur sehr wenige Unternehmen hatten Erfolg. Die nützlichste Lektion, die ich daraus gelernt habe, ist nicht, „warum Unternehmen erfolgreich sind“, sondern „wodurch sie besiegt werden.“
Die meisten Neugründer sind nicht engagiert genug und stellen oft in Eile ein ungetestetes Produkt zusammen, während andere zu engagiert sind und Marktüberprüfungen und -tests ignorieren. Die Produktfunktion ist entweder zu einfach oder zu aufgebläht.
Vielleicht möchten Sie sagen: „Ist das nicht der Mangel an schnellem Lernen durch MVP (Minimum Viable Product, Minimum Viable Product)?“
- Das ist ein guter Punkt, aber er ist auch ungenau.
Der Schlüssel zu dieser Frage ist, was „V“ ist. Was zählt im geschäftlichen Kontext wirklich: lebensfähig oder wertvoll?
Beginnen wir zunächst mit der Geschichte der Glühbirne.
Inspiration von der Glühbirne
Vielleicht haben Sie in der Grundschule erfahren, dass „Edison die Glühbirne erfunden hat“.
aber es ist nicht die Wahrheit.
Vor Edison hatten viele Erfinder, darunter Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy und Joseph Swan, verschiedene Glühfäden erfunden. Selbst in den 1870er Jahren, als Edison sich der Forschung nach sicheren, nachhaltigen, wirtschaftlichen und geruchsfreien Beleuchtungslösungen zuwandte, gab es bereits einige Patente auf Glühlampen (die wichtigste Innenbeleuchtungslösung waren damals Gaslampen).
Als Innovator und Unternehmer entschied Edison schon früh, dass die kommerzielle Umsetzung nicht auf der Erfindung selbst beruhen müsse. Ihn interessierte mehr die „Perfektion“, also Dinge besser oder billiger zu machen. Mir gefällt wirklich, was The New Yorker gesagt hat:
Edison suchte nie nach Problemen, die einer Lösung bedurften, er suchte nach Lösungen, die einer Modifikation bedurften.
Die damals vorhandenen Glühbirnenlösungen waren nicht praktikabel und die Glühbirnen hielten nicht lange. Das heißt, sie sind machbar, aber nicht besonders wertvoll.
Das ist es, was Edison auszeichnet. Edison und sein Team testeten in seinem Hauptsitz in Menlo Park, Kalifornien, 3.000 bis 6.000 Materialien und Filamente, bis sie 1879 entdeckten, dass Kohlenstoff die beste Lösung war. Ein Jahr später entdeckten sie, dass karbonisierter Bambus mehr als 1.000 Stunden lang brennen konnte, und die Glühbirne, wie wir sie heute kennen, war geboren.
Was Edison so hart erschaffen hat, war nicht MVP, sondern MVE (Minimum Valuable Experience) – die Erfahrung mit dem niedrigsten Wert .
Wie macht man etwas, das die Menschen dringend brauchen, zugänglich, erschwinglich und langlebig? Das ist der wahre „Heureka-Moment“.
ACT-Framework
Bevor Sie verstehen, wie ein MVE erstellt wird, sollten Sie zwei wichtige Punkte beachten:
- Ihre Geschichte ist Ihre Strategie.
- Die Ausdrucksweise ist sehr wichtig . Sie bestimmt, ob der Benutzer dem Produkt „gleichgültig“ gegenübersteht oder „jeden Monat erneut kauft“.
Es geht darum, Ihre Benutzer zu verstehen, welche Worte und Botschaften bei ihnen Anklang finden und welche Strategien, Berührungspunkte und Auslöser sie zum Handeln inspirieren.
Um MVE schnell und effizient aufzubauen, habe ich das „ ACT Framework “ entwickelt. Es hilft, schnell eine klare Richtung zu finden und erspart viele unnötige Marketingaktivitäten. Das ACT-Framework besteht aus drei wichtigen Teilen:
- Publikum Publikum
- Kommunikation
- Berührpunkte
A = Publikum: „Mit wem“ sprechen Sie?
Um zu wissen, was Sie sagen sollen, müssen Sie zunächst herausfinden, mit wem Sie kommunizieren möchten.
- Wer ist Ihr idealer Kunde?
- Was wollen/brauchen/nutzen Kunden, wenn sie über neue Lösungen nachdenken?
- Wonach suchen sie, wenn sie nach neuen Lösungen suchen?
- Welche Gewohnheiten, Verhaltensweisen, Ziele oder definierenden Merkmale locken sie zu Ihrem Produkt?
C = Kommunikation: Was möchten Sie sagen?
Dies ist eine Kunst, „welche Botschaft auf welche Weise übermittelt wird“.
Sie müssen eine Sprache und Methoden verwenden, die bei Ihren Kunden Anklang finden, sie zu ihren Bedingungen ansprechen und eine Vision oder Motivation vermitteln, die ihren Geschmacksknospen (und Geldbeuteln) entspricht.
T = Touchpoint: Wo können Informationen ausgetauscht werden?
Nachdem Sie herausgefunden haben, „mit wem Sie sprechen sollen“ und „was Sie sagen sollen“, können Sie darüber nachdenken, „was Sie tun sollen“.
Entwerfen Sie Berührungspunkte und auslösende Bedingungen, die Kunden zu tatsächlichen Maßnahmen anregen können, einschließlich der Anzeige auf offiziellen Websites, der Kommunikation in sozialen Medien, E-Mail-Marketing usw. Sein Hauptzweck besteht darin, die effektivsten Kanäle und Strategien mit dem höchsten ROI zu identifizieren und zu identifizieren.
Dies ist auch der fehleranfälligste Teil. Manchmal benötigen Sie möglicherweise nur ein einfaches Anmeldeformular, während Sie manchmal einen strategischeren Ansatz (z. B. die Einrichtung einer privaten Gruppe) oder einen komplexeren Ansatz (z. B. einen detaillierten Verkaufstrichter und eine fesselnde Geschichte) wählen müssen.
Fallanwendung
Angenommen, Sie möchten ein neues alkoholfreies Biergetränk auf den Markt bringen. Wie würden Sie das ACT-Framework anwenden, um die oben genannten Fragen zu beantworten?
(Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und nutzen Sie Ihr kleines Gehirn)
Teilen Sie meine Antwort unten. Keine Sorge, es gibt keine Standardantwort auf die Frage. Denken und Analyse sind der Schlüssel.
A: Wer ist die ideale Zielgruppe für alkoholfreies Bier?
Daten wie Alter, Geschlecht oder geografischer Standort liefern in traditionellen demografischen Merkmalen nicht viele nützliche Informationen, da alkoholfreies Bier wahrscheinlich auf keinem Etikett steht.
Aus verhaltensbezogener Sicht trinken Menschen, die alkoholfreies Bier kaufen, gerne Bier, mögen aber die Auswirkungen von Alkohol auf ihre Gesundheit, ihr Verhalten und ihre Arbeitseffizienz nicht und sind neugierig und offen genug, Neues auszuprobieren und zu akzeptieren.
C: Welche Botschaft möchten Sie ihnen vermitteln?
Ich muss meinen idealen Kunden wissen lassen, dass dieses Getränk einem Biererlebnis am nächsten kommt: Es wird aus hochwertigen Zutaten handgefertigt und seine coole Verpackung kann sogar mit den beliebtesten IPAs mithalten. Das Beste daran: Es ist kalorienarm und verursacht keinen Kater.
T: Über welche Kanäle werden Informationen veröffentlicht und verbreitet?
Alkoholfreies Bier steht für ein gesundes, aber dennoch unterhaltsames Lebensgefühl, daher sind junge Kurzvideoplattformen ein guter Kanal. Wenn es sich um Offline-Werbung handelt, ist auch eine Wasserbar neben dem Fitnessstudio oder ein gesundes Restaurant, in dem viele Menschen zum Abendessen zusammenkommen, eine gute Wahl.
Das ACT-Framework hilft zu verstehen, „welche Erfahrungen oder Berührungspunkte die Produktattraktivität steigern“.
Für manche ist der beste Touchpoint vielleicht ein schönes Formular unter einem Trendthema in den sozialen Medien; für andere könnte es eine clevere Geschichte darüber sein, wie ein Produkt die Lebensqualität verbessert, oder eine wunderbare Aktivität, die klar kommunizieren kann, „wie wir kann Ihnen helfen, eine bessere Version Ihrer selbst zu werden. Unterschiedliche Marken und Produkte haben unterschiedliche Antworten.
Und „ACT + MVE“ ermöglicht es Ihnen, schnell zu iterieren und die wertvollsten Erfahrungen zu sammeln. Wenn Sie sich auf das konzentrieren, was Ihren Interessenten wirklich wichtig ist, können Sie ihr Leben aufhellen.
Meiner Meinung nach ist dies der einzig gangbare Weg zum Geschäftserfolg.
Der ursprüngliche Autor ist Pete Sena und der Inhalt wurde von LigaAI übersetzt und organisiert.
Um mehr über technische Informationen, F&E-Managementpraktiken und anderen Austausch zu erfahren, schauen Sie sich bitte LigaAI an.
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