La plupart des histoires de startup commencent par un « moment d’ampoule ». Les fondateurs voient un problème qui n’a pas de bonne solution et se demandent : « Comment puis-je le résoudre ? »
Malheureusement, ce n’est pas la bonne question – c’est aussi une raison importante pour laquelle 90 % des startups échouent. Selon Exploding Topics, 10 % des start-ups ne survivent pas la première année, et 70 % des entreprises échouent également entre la 2e et la 5e année. Au final, seule 1 startup sur 10 survit.
Au cours des 20 dernières années de travail avec des entrepreneurs, j'ai participé à l'ensemble du processus de plus de 20 start-ups, de l'idéation à l'introduction en bourse - très peu d'entreprises ont réussi. La leçon la plus utile que j’en ai tirée n’est pas « pourquoi les entreprises réussissent » mais « par quoi elles seront vaincues ».
La plupart des nouveaux entrepreneurs ne sont pas suffisamment engagés et concoctent souvent à la hâte un produit non testé en se basant sur leur intuition, tandis que d'autres sont trop engagés et ignorent la vérification et les tests du marché. La fonction du produit est soit trop unique, soit trop lourde.
Vous voudrez peut-être dire : « N'est-ce pas le manque d'apprentissage rapide grâce au MVP (Minimum Viable Product, Minimum Viable Product) ?
- C'est un bon point, mais c'est aussi inexact.
La clé de cette question est de savoir ce qu'est "V". Dans un contexte commercial, qu’est-ce qui compte vraiment, c’est Viable ou Valable ?
Tout d’abord, commençons par l’histoire de l’ampoule.
Inspiration de l'ampoule
Vous avez peut-être appris à l'école primaire qu'« Edison a inventé l'ampoule ».
mais ce n'est pas la vérité.
Avant Edison, de nombreux inventeurs, dont Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy et Joseph Swan, avaient inventé divers filaments incandescents. Même dans les années 1870, lorsque Edison se tourna vers la recherche de solutions d'éclairage sûres, durables, économiques et sans odeur, il existait déjà des brevets sur les ampoules à incandescence (la principale solution d'éclairage intérieur à cette époque était les lampes à gaz).
En tant qu’innovateur et entrepreneur, Edison a décidé très tôt que la réalisation commerciale ne devait pas nécessairement reposer sur l’invention elle-même. Il était plus intéressé par la « perfection », rendre les choses meilleures ou moins chères. J'aime vraiment ce que dit le New Yorker :
Edison n'a jamais cherché des problèmes nécessitant des solutions, il a recherché des solutions nécessitant des modifications.
Les solutions d’ampoules existantes à l’époque n’étaient pas pratiques et les ampoules ne duraient pas longtemps. Autrement dit, ils sont réalisables, mais pas particulièrement utiles.
C'est ce qui distingue Edison. Edison et son équipe ont testé 3 000 à 6 000 matériaux et filaments dans son siège social de Menlo Park, en Californie, jusqu'en 1879, date à laquelle ils ont découvert que le carbone était la meilleure solution. Un an plus tard, ils ont découvert que le bambou carbonisé pouvait brûler pendant plus de 1 000 heures, et l’ampoule à incandescence que nous connaissons aujourd’hui était née.
Ce qu'Edison a travaillé si dur pour créer n'était pas MVP, mais MVE (Minimum Valuable Experience) - l'expérience de valeur la plus faible .
Comment rendre accessible, abordable et durable quelque chose dont les gens ont désespérément besoin ? C’est le véritable « moment Eurêka ».
Cadre ACT
Avant de comprendre comment créer un MVE, il y a deux points clés à noter :
- Votre histoire est votre stratégie.
- Le mode d'expression est très important , il détermine si l'utilisateur est « indifférent » au produit ou « achète tous les mois ».
Il s’agit de comprendre vos utilisateurs, quels mots et quels messages résonnent en eux, et quelles stratégies, points de contact et déclencheurs les incitent à agir.
Afin de construire MVE rapidement et efficacement, j'ai développé le " ACT Framework ". Cela permet d’obtenir rapidement une direction claire et d’économiser de nombreuses activités de marketing inutiles. Le cadre ACT se compose de trois parties importantes :
- Public Public
- Communication
- Points de touche
A = Public : « À qui » parlez-vous ?
Pour savoir quoi dire, vous devez d’abord déterminer avec qui vous souhaitez communiquer.
- Qui est votre client idéal ?
- De quoi les clients veulent/ont-ils besoin/utilisent-ils lorsqu’ils envisagent de nouvelles solutions ?
- Que recherchent-ils lorsqu’ils recherchent de nouvelles solutions ?
- Quels habitudes, comportements, objectifs ou caractéristiques déterminantes les attirent vers votre produit ?
C = Communication : Que veux-tu dire ?
Il s’agit d’un art de « quel message est transmis de quelle manière ».
Vous devez utiliser un langage et des méthodes qui trouvent un écho auprès de vos clients, leur parler selon leurs termes et transmettre une vision ou une motivation qui convient à leurs papilles (et à leur portefeuille).
T = Touchpoint : Où partager des informations ?
Après avoir déterminé « à qui parler » et « quoi dire », vous pouvez réfléchir à « quoi faire ».
Concevez des points de contact et des conditions de déclenchement qui peuvent inciter les clients à prendre des mesures concrètes, notamment l'affichage du site Web officiel, la communication sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, etc. Son objectif principal est d'identifier et d'identifier les canaux et les stratégies les plus efficaces avec le retour sur investissement le plus élevé.
C’est aussi la partie la plus sujette aux erreurs. Parfois, vous aurez peut-être simplement besoin d'un simple formulaire d'inscription, tandis que d'autres fois, vous devrez adopter une approche plus stratégique (comme la création d'un groupe privé) ou plus complexe (comme un entonnoir de vente détaillé et une histoire immersive).
Demande de cas
Supposons que vous souhaitiez lancer une nouvelle boisson à base de bière sans alcool. Comment appliqueriez-vous le cadre ACT pour répondre aux questions ci-dessus ?
(Prenez un moment et utilisez votre petit cerveau)
Partagez ma réponse ci-dessous. Ne vous inquiétez pas, il n’y a pas de réponse standard à la question, la réflexion et l’analyse sont la clé.
A : Quel est le public idéal pour la bière sans alcool ?
Les données telles que l’âge, le sexe ou la situation géographique dans les données démographiques traditionnelles ne fournissent pas beaucoup d’informations utiles, car la bière sans alcool ne figure probablement sur aucune étiquette.
D'un point de vue comportemental, les personnes qui achètent de la bière sans alcool aiment boire de la bière, mais n'aiment pas l'impact de l'alcool sur leur santé, leurs capacités comportementales et leur efficacité au travail ; elles sont suffisamment curieuses et ouvertes pour essayer et accepter de nouvelles choses.
C : Quel message souhaitez-vous leur transmettre ?
Je dois faire savoir à mon client idéal que cette boisson offre ce qui se rapproche le plus d'une expérience de bière : elle est fabriquée à la main avec des ingrédients de haute qualité et son emballage cool rivalise même avec les IPA les plus populaires. Mieux encore, il est faible en calories et ne crée pas de gueule de bois.
T : Quels canaux sont utilisés pour publier et diffuser l’information ?
La bière sans alcool représente une attitude saine mais toujours amusante envers la vie, c'est pourquoi les jeunes plateformes de vidéos courtes sont une bonne chaîne. S'il s'agit d'une promotion hors ligne, un bar à eau à côté de la salle de sport ou un restaurant sain qui permet à de nombreuses personnes de se réunir pour le dîner est également un bon choix.
Le cadre ACT aide à comprendre « quelles expériences ou quels points de contact stimulent l'attraction du produit ».
Pour certains, le meilleur point de contact peut être une belle forme sous un sujet tendance sur les réseaux sociaux ; pour d'autres, il peut s'agir d'une histoire intelligente sur la façon dont un produit améliore la qualité de vie, ou d'activités merveilleuses qui peuvent clairement communiquer « comment nous peut vous aider à devenir une meilleure version de vous-même. Différentes marques et produits auront des réponses différentes.
Et "ACT + MVE" vous permet d'itérer rapidement et d'obtenir l'expérience la plus précieuse. Lorsque vous vous concentrez sur ce qui compte vraiment pour vos prospects, vous pouvez égayer leur vie.
À mon avis, c’est la seule voie viable vers la réussite commerciale.
L'auteur original est Pete Sena et le contenu a été traduit et organisé par LigaAI.
Pour en savoir plus sur les informations techniques, les pratiques de gestion de R&D et autres partages, veuillez prêter attention à LigaAI.
Les ressources piratées de "Qing Yu Nian 2" ont été téléchargées sur npm, obligeant npmmirror à suspendre le service unpkg. Zhou Hongyi : Il ne reste plus beaucoup de temps à Google. Je suggère que tous les produits soient open source. time.sleep(6) joue ici un rôle. Linus est le plus actif dans la « consommation de nourriture pour chiens » ! Le nouvel iPad Pro utilise 12 Go de puces mémoire, mais prétend disposer de 8 Go de mémoire. Le People's Daily Online examine la charge de type matriochka des logiciels de bureau : Ce n'est qu'en résolvant activement « l'ensemble » que nous pourrons avoir un avenir avec Flutter 3.22 et Dart 3.4 . nouveau paradigme de développement pour Vue3, sans avoir besoin de « ref/reactive », pas besoin de « ref.value » Publication du manuel chinois MySQL 8.4 LTS : vous aider à maîtriser le nouveau domaine de la gestion de bases de données Tongyi Qianwen niveau GPT-4 prix du modèle principal réduit de 97%, 1 yuan et 2 millions de jetons