대부분의 스타트업 이야기는 '전구가 켜지는 순간'으로 시작됩니다. 창업자들은 좋은 해결책이 없는 문제를 보고 “어떻게 해결할 수 있지?” 라고 묻습니다.
불행히도 이것은 올바른 질문이 아닙니다. 이는 스타트업의 90%가 실패하는 중요한 이유이기도 합니다. Exploding Topics에 따르면 스타트업의 10%는 첫해에 생존하지 못하고, 70%의 기업도 2~5년차에 실패합니다. 결국 10개 스타트업 중 1개만이 살아남는다.
지난 20년 동안 기업가들과 함께 일하면서 저는 20개가 넘는 스타트업의 아이디어 구상부터 IPO까지 전 과정에 참여했지만 성공한 기업은 거의 없습니다. 내가 여기서 배운 가장 유용한 교훈은 '기업이 성공하는 이유'가 아니라 '무엇에 패배할 것인가'였습니다.
대부분의 초보 기업가는 헌신적이지 않고 종종 직관을 기반으로 테스트되지 않은 제품을 서둘러 조립하는 반면, 다른 기업가는 너무 헌신적이고 시장 검증 및 테스트를 무시합니다. 제품 기능이 너무 단일하거나 너무 비대합니다.
"이것은 MVP(Minimum Viable Product, 최소 실행 가능 제품)를 통한 빠른 학습이 부족한 것 아닌가요?"라고 말하고 싶을 수도 있습니다.
- 좋은 지적이기도 하지만 부정확하기도 합니다.
이 질문의 핵심은 "V"가 무엇인지입니다. 비즈니스 맥락에서 실제로 중요한 것은 실행 가능하거나 가치 있는 것입니까?
먼저 전구 이야기부터 시작하겠습니다.
전구에서 영감을 얻다
초등학교 때 "에디슨이 전구를 발명했다"는 말을 배웠을 것입니다.
그러나 그것은 진실이 아니다.
Edison 이전에는 Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy 및 Joseph Swan을 포함한 많은 발명가들이 다양한 백열 필라멘트를 발명했습니다. 1870년대 에디슨이 안전하고 지속 가능하며 경제적이며 냄새가 없는 조명 솔루션 연구에 전념했을 때에도 이미 백열 전구에 대한 특허가 일부 있었습니다(당시 주요 실내 조명 솔루션은 가스 램프였습니다).
혁신가이자 기업가로서 Edison은 상업적 실현이 발명 자체에 의존할 필요는 없다고 일찍부터 결정했습니다. 그는 물건을 더 좋게 만들거나 더 저렴하게 만드는 '완벽함'에 더 관심이 있었습니다. 나는 The New Yorker의 다음과 같은 말을 정말 좋아합니다.
에디슨은 해결책이 필요한 문제를 찾지 않았으며 수정이 필요한 해결책을 찾았습니다.
당시 기존 전구 솔루션은 실용적이지 않았고 전구 수명도 길지 않았습니다. 즉, 실행 가능하지만 특별히 가치가 있는 것은 아닙니다.
이것이 바로 에디슨이 돋보이는 이유입니다. Edison과 그의 팀은 탄소가 최고의 솔루션이라는 사실을 발견한 1879년까지 캘리포니아주 멘로 파크에 있는 본사에서 3,000~6,000개의 재료와 필라멘트를 테스트했습니다. 1년 후, 그들은 탄화대나무가 1,000시간 이상 탈 수 있다는 것을 발견했고, 오늘날 우리가 알고 있는 백열전구가 탄생했습니다.
에디슨이 그토록 공들여 만들어낸 것은 MVP가 아닌, 가장 낮은 가치의 경험인 MVE(Minimum Valuable Experience)였습니다 .
사람들이 절실히 필요로 하는 접근성, 가격, 내구성을 갖춘 제품을 어떻게 만드나요? 이것이 진정한 '유레카 순간'이다.
ACT 프레임워크
MVE 구축 방법을 이해하기 전에 주목해야 할 두 가지 핵심 사항이 있습니다.
- 당신의 이야기는 당신의 전략입니다.
- 사용자가 제품에 대해 "무관심"인지, "매월 재구매"하는지를 판단하는 표현 방식이 매우 중요합니다 .
이는 사용자를 이해하고, 사용자에게 공감하는 단어와 메시지가 무엇인지, 사용자가 조치를 취하도록 영감을 주는 전략, 터치포인트 및 트리거가 무엇인지 이해하는 것입니다.
MVE를 빠르고 효율적으로 구축하기 위해 " ACT Framework "를 개발했습니다. 이는 명확한 방향을 신속하게 파악하는 데 도움이 되고 낭비되는 마케팅 활동을 많이 줄여줍니다. ACT 프레임워크는 세 가지 중요한 부분으로 구성됩니다.
- 청중 청중
- 의사소통
- 터치포인트
A = 청중: "누구"에게 말하고 있습니까?
무엇을 말해야 할지 알려면 먼저 누구와 대화하고 싶은지 파악해야 합니다.
- 당신의 이상적인 고객은 누구입니까?
- 새로운 솔루션을 고려할 때 고객이 원하는/필요한/사용하는 것은 무엇입니까?
- 새로운 솔루션을 찾을 때 그들은 무엇을 검색합니까?
- 어떤 습관, 행동, 목표 또는 정의적인 특성이 고객을 귀하의 제품에 끌어들이나요?
C = 의사소통: 무슨 말을 하고 싶은가?
이것은 "어떤 메시지를 어떤 방식으로 전하는가"의 예술이다.
고객의 공감을 불러일으키는 언어와 방법을 사용하고, 고객의 입장에서 이야기하고, 고객의 입맛(및 지갑)에 맞는 비전이나 동기를 전달해야 합니다.
T = 터치포인트: 정보를 공유할 곳은 어디인가?
"누구에게 이야기할지", "무엇을 말할지"를 파악한 후에는 "무엇을 해야할지"를 생각하면 됩니다.
공식 웹사이트 디스플레이, 소셜 미디어 커뮤니케이션, 이메일 마케팅 등 고객이 실제 행동을 취하도록 자극할 수 있는 터치 포인트와 트리거 조건을 디자인합니다. 핵심 목적은 ROI가 가장 높은 가장 효과적인 채널과 전략을 식별하고 식별하는 것입니다.
가장 오류가 많이 나는 부분이기도 합니다. 때로는 간단한 가입 양식만 필요할 수도 있고, 때로는 더 전략적인 접근 방식(예: 비공개 그룹 설정) 또는 더 복잡한 접근 방식(자세한 판매 유입 경로 및 몰입형 스토리)을 취해야 할 수도 있습니다.
사례응용
새로운 무알코올 맥주 음료를 출시한다고 가정해 보겠습니다. 위 질문에 답하기 위해 ACT 프레임워크를 어떻게 적용하시겠습니까?
(잠시 시간을 내어 작은 두뇌를 사용해 보세요)
아래에서 내 답변을 공유하세요. 걱정하지 마십시오. 질문에 대한 표준적인 대답은 없습니다. 사고와 분석이 핵심입니다.
A: 무알콜 맥주를 좋아하는 이상적인 청중은 누구인가요?
무알콜 맥주는 라벨에 표시되지 않을 가능성이 높기 때문에 전통적인 인구 통계의 연령, 성별 또는 지리적 위치와 같은 데이터는 유용한 정보를 많이 제공하지 않습니다.
행동적 관점에서 볼 때, 무알콜 맥주를 사는 사람들은 맥주를 마시는 것을 좋아하지만 알코올이 건강, 행동 능력 및 업무 효율성에 미치는 영향을 좋아하지 않으며 호기심이 많고 새로운 것을 시도하고 받아들일 만큼 개방적입니다.
C: 그들에게 어떤 메시지를 전하고 싶나요?
나는 이상적인 고객에게 이 음료가 맥주 경험에 가장 가까운 것을 제공한다는 것을 알려야 합니다. 이 음료는 고품질 재료를 사용하여 손으로 제작되었으며, 멋진 포장은 가장 인기 있는 IPA와도 맞먹습니다. 무엇보다 칼로리가 낮아 숙취가 생기지 않는다는 점이 가장 큰 장점이다.
T: 정보를 게시하고 전파하는 데 어떤 채널이 사용되나요?
무알콜 맥주는 건강하면서도 여전히 재미있는 삶에 대한 태도를 나타내므로 젊은 단편 동영상 플랫폼이 좋은 채널입니다. 오프라인 프로모션이라면 헬스장 옆 워터바나 많은 사람들이 모여 저녁식사를 할 수 있는 건강식당도 좋은 선택이다.
ACT 프레임워크는 "어떤 경험이나 터치포인트가 제품 매력을 유발하는지"를 이해하는 데 도움이 됩니다.
어떤 사람에게는 소셜 미디어에서 유행하는 주제에 대한 아름다운 형태가 될 수도 있고, 어떤 사람에게는 제품이 삶의 질을 어떻게 향상시키는지에 대한 기발한 이야기일 수도 있고, '우리가 어떻게'를 명확하게 전달할 수 있는 멋진 활동일 수도 있습니다. 당신이 더 나은 자신이 되는 데 도움이 될 수 있습니다." 브랜드와 제품마다 답이 다를 것입니다.
그리고 "ACT + MVE"를 사용하면 빠르게 반복하고 가장 가치 있는 경험을 얻을 수 있습니다. 잠재 고객에게 정말로 중요한 것에 초점을 맞추면 그들의 삶을 밝게 할 수 있습니다.
제 생각에는 이것이 사업 성공으로 가는 유일한 길이라고 생각합니다.
원저자는 Pete Sena이며, 내용은 LigaAI에서 번역하고 정리했습니다.
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