A maioria das histórias de startups começa com um “momento luminoso”. Os fundadores veem um problema que não tem uma boa solução e perguntam: “Como posso resolvê-lo?”
Infelizmente, esta não é a pergunta certa – é também uma razão importante pela qual 90% das startups falham. De acordo com a Exploding Topics, 10% das start-ups não conseguem sobreviver ao primeiro ano, e 70% das empresas também falham no 2º ao 5º ano. Em última análise, apenas 1 em cada 10 startups sobrevive.
Nos últimos 20 anos de trabalho com empreendedores, participei de todo o processo de mais de 20 start-ups, desde a idealização até o IPO – muito poucas empresas tiveram sucesso. A lição mais útil que aprendi com isso não é “por que as empresas têm sucesso”, mas “por que serão derrotadas”.
A maioria dos empreendedores iniciantes não está suficientemente comprometida e muitas vezes cria apressadamente um produto não testado com base na intuição, enquanto outros estão muito comprometidos e ignoram a verificação e os testes do mercado. A função do produto é muito única ou muito inchada.
Você pode querer dizer: "Isso não é a falta de aprendizado rápido por meio do MVP (Produto Mínimo Viável, Produto Mínimo Viável)?"
- Esse é um bom ponto, mas também é impreciso.
A chave para esta questão é o que é “V”. Num contexto empresarial, o que realmente importa é Viável ou Valioso?
Primeiro, vamos começar com a história da lâmpada.
Inspiração na lâmpada
Você pode ter aprendido na escola primária que “Edison inventou a lâmpada”.
mas não é a verdade.
Antes de Edison, muitos inventores, incluindo Ebenezer Kinnersley, Humphry Davy e Joseph Swan, inventaram vários filamentos incandescentes. Mesmo na década de 1870, quando Edison se voltou para a investigação de soluções de iluminação seguras, sustentáveis, económicas e isentas de odores, já existiam algumas patentes sobre lâmpadas incandescentes (a principal solução de iluminação interior naquela altura eram as lâmpadas a gás).
Como inovador e empreendedor, Edison decidiu desde cedo que a realização comercial não precisava depender da invenção em si. Ele estava mais interessado na “perfeição”, em tornar as coisas melhores ou mais baratas. Eu realmente gosto do que o The New Yorker disse:
Edison nunca procurou problemas que precisassem de soluções, ele procurou soluções que precisassem de modificações.
As soluções de lâmpadas existentes na época não eram práticas e as lâmpadas não duravam muito. Ou seja, são factíveis, mas não particularmente valiosos.
É isso que faz Edison se destacar. Edison e sua equipe testaram de 3.000 a 6.000 materiais e filamentos em sua sede em Menlo Park, Califórnia, até 1879, quando descobriram que o carbono era a melhor solução. Um ano depois, eles descobriram que o bambu carbonizado poderia queimar por mais de 1.000 horas, e nasceu a lâmpada incandescente que conhecemos hoje.
O que Edison trabalhou tanto para criar não foi MVP, mas MVE (Minimum Valuable Experience) – a experiência de menor valor .
Como tornar algo que as pessoas precisam desesperadamente acessível, barato e durável? Este é o verdadeiro “momento eureka”.
Estrutura ACT
Antes de entender como construir um MVE, há dois pontos principais a serem observados:
- Sua história é sua estratégia.
- A forma de expressão é muito importante , pois determina se o usuário é “indiferente” ao produto ou “compra todo mês”.
É tudo uma questão de compreender seus usuários, quais palavras e mensagens repercutem neles e quais estratégias, pontos de contato e gatilhos os inspiram a agir.
Para construir o MVE de forma rápida e eficiente, desenvolvi o “ ACT Framework ”. Ajuda a obter uma direção clara rapidamente e evita muitas atividades de marketing desperdiçadas. A estrutura ACT consiste em três partes importantes:
- Público Público
- Comunicação
- Pontos de toque
A = Público: “Com quem” você está falando?
Para saber o que dizer, primeiro você precisa descobrir com quem deseja se comunicar.
- Quem é seu cliente ideal?
- O que os clientes desejam/precisam/usam ao considerar novas soluções?
- O que procuram quando procuram novas soluções?
- Que hábitos, comportamentos, objetivos ou características definidoras os atraem para o seu produto?
C = Comunicação: O que você quer dizer?
Esta é uma arte de “qual mensagem é transmitida e de que maneira”.
Você tem que usar uma linguagem e métodos que ressoem com seus clientes, falar com eles nos termos deles e transmitir uma visão ou motivação adequada ao seu paladar (e carteiras).
T = Touchpoint: Onde compartilhar informações?
Depois de descobrir “com quem falar” e “o que dizer”, você pode pensar em “o que fazer”.
Projete pontos de contato e condições desencadeadoras que possam estimular os clientes a tomar medidas reais, incluindo exibição do site oficial, comunicação em mídias sociais, marketing por e-mail, etc. Seu objetivo principal é identificar e identificar os canais e estratégias mais eficazes com o maior ROI.
Esta também é a parte mais propensa a erros. Às vezes, você pode precisar apenas de um formulário de inscrição simples, enquanto outras vezes você precisa adotar uma abordagem mais estratégica (como criar um grupo privado) ou mais complexa (como um funil de vendas detalhado e uma história envolvente).
Aplicação de caso
Suponha que você queira lançar uma nova cerveja não alcoólica. Como você aplicaria a estrutura do ACT para responder às perguntas acima?
(Reserve um momento e use seu pequeno cérebro)
Compartilhe minha resposta abaixo. Não se preocupe, não existe uma resposta padrão para a pergunta, o pensamento e a análise são a chave.
R: Quem é o público ideal para cerveja sem álcool?
Dados como idade, sexo ou localização geográfica na demografia tradicional não fornecem muitas informações úteis, uma vez que a cerveja sem álcool provavelmente não aparece em nenhum rótulo.
Do ponto de vista comportamental, as pessoas que compram cerveja sem álcool gostam de beber cerveja, mas não gostam do impacto do álcool na sua saúde, capacidades comportamentais e eficiência no trabalho; são curiosas e abertas o suficiente para experimentar e aceitar coisas novas;
C: Que mensagem você deseja transmitir a eles?
Preciso que meu cliente ideal saiba que esta bebida oferece o que há de mais próximo de uma experiência cervejeira: é feita à mão com ingredientes de alta qualidade e sua embalagem bacana rivaliza até com os IPAs mais populares. O melhor de tudo é que tem poucas calorias e não cria ressaca.
T: Quais canais são usados para publicar e divulgar informações?
A cerveja sem álcool representa uma atitude saudável, mas ainda assim divertida, perante a vida, por isso as plataformas de vídeos curtos jovens são um bom canal. Se for uma promoção offline, um bar aquático ao lado da academia ou um restaurante saudável que permita que muitas pessoas se reúnam para jantar também é uma boa opção.
A estrutura ACT ajuda a compreender “quais experiências ou pontos de contato impulsionam a atração do produto”.
Para alguns, o melhor ponto de contato pode ser um belo formulário sob um trending topic nas redes sociais; para outros, pode ser uma história inteligente sobre como um produto melhora a qualidade de vida, ou uma atividade maravilhosa que pode comunicar claramente “como nós fazemos”. pode ajudá-lo a se tornar uma versão melhor de si mesmo." Diferentes marcas e produtos terão respostas diferentes.
E "ACT + MVE" permite iterar rapidamente e obter a experiência mais valiosa. Quando você se concentra no que realmente importa para seus clientes em potencial, você pode iluminar a vida deles.
Na minha opinião, este é o único caminho viável para o sucesso empresarial.
O autor original é Pete Sena, e o conteúdo foi traduzido e organizado pela LigaAI.
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