行研框架
投资视角
1)细分行业概览
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市场当前规模和历史演进,以及进一步细分拆解(如有)
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市场规模增长预测:销量变化和ASP趋势;对应背后驱动因素
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市场结构和竞争格局:垄断、寡头垄断、充分竞争等情况分析;未来市场份额演化情况
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细分行业的盈利情况:毛利、EBITDA利润率、净利润率、ROIC/ROA、ROE等
2)行业壁垒和护城河分析
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品牌效应
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IP专利和专有技术(know-how)
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特许经营权
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转换成本
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成本优势(流程、资源、区域位置等)
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有效规模
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网络效应
3)行业发展趋势(structure-change)
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相关商业模式的可能创新或突破
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相关科技趋势变化以及可能的颠覆性冲击
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监管和政策等重大外部环境变化(如政府补贴、环保政策、贸易环境等等)
4)价值链分析:上下游供应链关系分析
5)竞对分析、可比公司分析
公司视角:
1)用户价值(底层需求)
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有什么样的需求
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需求规模多大
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未来需求变化趋势
2)商业价值(用什么方式来满足需求、市场满足的怎么样)
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市场上下游有哪些
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对应商业模式种类、对应产品有哪些
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不同不同商业模式下有什么样的公司,做得好不好
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未来机会点有哪些(新产品or新商业模式)
3)组织建设(活儿怎么干)
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组织架构建设
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业务运转机制
- 先做什么,后做什么(KPI/OKR重点)
专家访谈
专家作用:扫盲、基础认知和思路搭建、细节知识夯实、交换观点/认知补充、cross check(观点、数据)的工具人
高效沟通:
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提前积累的认知越多,越容易沟通
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沟通并不是仅仅问问题,而是尽可能将话题框在思维框架里,并在沟通的过程当中不断解释问题,阐述逻辑链,更像是对话和观点交流,而非机械的一问一答
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多问专家对观点、数据背后的逻辑支撑和计算逻辑
- crosscheck多个专家的观点,根据专家的级别、认知判断、逻辑性、少数服从多数的原则,进行信息判断和取舍
注意事项:
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拆分问题:敏感问题拆分成若干不敏感的问题分开来问,比如问某餐饮企业的年营业额,可能不会直接回答,拆分成每个门店会有多少客人,一共有多少门店,再通过大众点评评估一下客单价,即可算;
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严格保密:无需透露访谈者信息,同样也不要询问过多受访者的个人信息;
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不挑战用户:不需要质问用户,如:这样的内容一点也不低俗啊,你为什么觉得是低俗;
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不引导回答:提问尽量选择中立的话术,不要有引导性问题,如:你这样下滑,是否是因为非常方便;
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记得追问:用户使用含糊词汇时,记得追问细节,如(挺好的啊,不错,很难理解,好像不太容易懂);