第四章 用战术拿下业绩
客户开发：精准挖掘并跟进沟通
客户拒绝销售有两个主要原因：第一，客户有需要，但不想告诉你；第二，客户并不知道自己有需求。
对于客户而言，销售人员也要做侦察兵，要捕捉的是客户的诉求。
1.客户有需求，但不想告诉你
除了想占据主动，还有的客户是怕麻烦，怕担风险。
原因是他的级别比较低，没权利拍板，或者正在用的产品是他的商机确定的，他担心擅自更换无法交代。
还有一种可能就是，目前的产品勉强能用，他不愿意再去花时间和精力去了解和试用一个新的产品，万一效果不好，他会因此担责。
2.客户并不知道自己有需求（或者客户根本就没有需求）
最高级的销售策略：客户本来没有需求，可以去帮助客户创造一个需求
策略上来说，也可以给客户制造“焦虑”，说出来问题，再给出解决方案，并把解决方案写到协议里。
巧妙预约：让客户顺理成章接收拜访
无论是客户开发、新品推广，还是销售谈判、客情维护，都需要建立在拜访客户的基础之上。正所谓“拜访质量定江山”
客户拜访如此重要，如何才能让客户愿意接受销售员的拜访呢？这就涉及预约客户这个重要的销售动作。
预约绝不是心血来潮的一个电话或者微信，你或许无法立即说服客户接受拜访，但你永远可以做到比客户更有准备。