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2.3 波特五力分析模型(Porters 5 forces Model)
一、公司描述
vivo品牌一直坚持 “敢于追求极致、持续创造惊喜”的品牌精神，以“科技”和“时尚”为核心，为消费者创造非凡的个人移动数字化生活。vivo智能手机主要涵盖：专注先锋创新体验的NEX系列，专注潮流美学和科技体验的X系列，以及专注畅快性能体验的Y系列和Z系列。拍照和音乐是vivo的品牌基因，同时，凭借行业首创的“屏幕指纹”等技术，vivo还不断以独特的创造力为驱动，赋予科技更丰富的人文关怀，让更多消费者体验“乐享非凡”的品牌主张。
二、公司商业策略分析
2.1 SWOT分析模型
一、优势
1. 品牌优势
（1）产品外观精美、整体设计很漂亮，而且做工、手感均属上乘，vivo品牌手机跟随时代潮流，不断推出新的包装，使之吸引更多顾客让顾客耳目一新。
（2）vivo手机在同等产品中的价格偏低，这让更多顾客感到物美价廉。
（3）强大的拍照和音乐（HiFi）服务: vivo 手机比较有名的广告语有颠覆风潮，俘获视界；前置 2000万柔光自拍照亮你的美；让音乐活起来等等。这些广告语让人感到vivo手机是年轻人的手机，它充满活力，主攻音乐和拍照，吸引很多年轻人去购买。
（4）vivo手机在系统上使用了智慧引擎3.0，手机会不断优化后台应用，清理和冻结不常使用的应用，释放更多的运行内存，从而使用起来更流畅。vivo手机的充电器使用的是双引擎闪充技术，在保证充电速度的同时还能有效保护电池寿命，使电池更加的耐用。
（5）Vivo还拥有许多创意设计。它的手势识别丰富且可自定义，比如熄屏状态画C打开拨号等等，支持人眼识别智能亮屏，隔空操作，空中唤醒等，乐趣多多。
2. 企业优势
（1）作为一家享誉国际的大企业，vivo属于步步高集团旗下的一个子公司，实力强大，品牌知名度非常高。在手机行业方面已经打拼十几年,有较好的声誉。
（2）技术领先，vivo手机的技术目前看来在国内是属于一流水平。vivo发布了系列黑科技产品：隐形指纹设计、合作研发的DSP拍照芯片、搭载定制DAC解码芯片和定制耳放的Hi-Fi方案，这些都是vivo研发的成果。另外，vivo早在2016年便已经开始了对于5G技术的相关研究，申请的5G发明专利达到了2000多项。
（3）不管是选购手机，还是维修手机，或者是咨询一些vivo产品的相关信息等，vivo客户服务中心都能够轻松满足消费者的需求，将最好的服务带给每一位vivo用户。正是在这种优质的服务与强大的产品力下，让vivo得到了众多消费者的认可与青睐。
3. 本土优势
（1）对中国的市场状况和经济政策、风土人情有着更好的了解，更能适应中国市场的环境变化。拥有稳定的客户来源，销售、服务网点多。Vivo手机因冠名“奔跑吧”“王牌对王牌”等知名综艺而名声大噪，在消费者心目中口碑较好。
（2）政府支持。中国正致力于转变经济增长方式，大力发展服务业、高科技产业、新兴产业、节能环保产业。当前中国正处于经济转型的关键时期，国家层面上正努力加快制定相关政策给予大力引导和支持高新产业的发展。
4. 策略优势
（1）Vivo在三四线销售市场有较为完善的零售渠道、店面和销量；在一二线城市，专卖店面相对量并不占优。所以vivo于2015年、2016年崛起之后，一段时间内的目标是“农村包围城市”，向一线城市挺进。
（2）用户明确，产品聚焦，简单专注的策略，使Vivo有更多资源集中于单点突破，长板更长。Vivo想方设法继续讨好自己的目标客户群——年轻人。这是因为年轻人不是冲动型的消费，他们有自己的价值判断，就是需要品牌给他们独特的价值感。
（3）将明星代言做到极致，无论是出海还是在国内，vivo都非常注重品牌形象。从请多位当红艺人、赞助晚会等，包括与国际足联签下长达5年的赞助长约等都是例证。而这些都给vivo带来了较高的品牌溢价。
二、劣势
（1）产品市场占有率低，vivo只做高端机型，价格定位高，低端市场基本不做考虑，同类竞争品牌多且实力强大。
（2）vivo技术虽在国内属于一流水平，但原创技术仍然不够，相比苹果和华为的自主研发能力，vivo做的还不够多只是紧跟国外高端手机的步伐。
（3）步步高手机名气虽然广而久之，但改为vivo手机时间较短，相比于时间较长的手机来讲优势不够明显。
三、机会
（1）科学技术不断发展，以手机为个人联网中心的应用场景将得到更大程度丰富，促进周边智能设备、服务海量的销售，同样可以创造新的市场。
（2）随着5G的到来，未来的5G手机市场，在全球范围内将带动新的换机潮，促进手机产业的蓬勃发展。作为国产手机中的佼佼者，vivo率先发力5G研发也为自己赢得了先机。vivo启动5G终端试验样机的研发，参与运营商规模试验。
（3）随着中国经济的发展，中高端收入人群不断增多，居民收入明显提高。提升了消费者的购买能力。现在，许多消费者同时拥有两部，甚至多部手机，并且消费者的更换手机的频率，也有明显的提高。
（4）国内法律对手机市场的逐步完善，国家层面上正努力加快制定相关政策给予大力引导和支持高新产业的发展，因此手机行业有巨大市场。
四、挑战
（1）全球手机品牌之间竞激烈，人们对国外手机品牌的趋之若警和对国内品牌的不信任。在手机市场中，国际著名品牌也都一直致力于研发品牌手机且占有一定的市场份额。同时，苹果、华为手机更是占据了我国高端机市场交易额的七成以上。另外，国内一些手机也在迅速成长，而国产机的主要目标是我国手机市场的中低端市场，从而使中低端手机市场的竞争愈演愈烈。
（2）核心技术掌握不够，创新能力较低。对于5G智慧手机的实现，其最大的挑战，不仅在于单个的手机软硬件开发的难度，更在于系统层面的整合。以构建5G系统产业生态的云、管、端为例，不仅要实现不同业务服务的云端功能整合，还要考虑管道基础设施的成本问题。同时终端作为5G最终为消费者提供服务的载体，由于设备类型的丰富和功能的强大，多样性、复杂性和兼容性绝对是项耗费人力物力的大工程。
（3）高科技技术层出不穷，用户追求的越来越多。5G手机对于人工智能水平的提升极为苛刻，比如语音语义识别、图像识别、深度学习等功能，都需要软件具备开放和兼容能力。
五、SWOT分析
1. SO战略
利用手机需求仍然不断上涨的势头，强化自己在拍照像素，音乐音质和播放时间和外形设计的优势，抢占市场占有率。同时，利用政府的政策支持，不断发展自己在通讯技术这一块的技术优势。
2. WO 战略
可以选择大力发展5G 手机业务，弥补国产手机在这一块的不足，同时利用对 5G 手机业务的发展，完成对自己的产品在款式，性能和服务上的优化和差异化。
3. ST战略
Vivo手机可以继续选择主打音乐和拍照，把音乐拍照手机做大做强，同时完善产品的其它功能，保持品牌的独特性，不再在技术方面受制于国外大牌企业。
4. WT 战略
对于减少内部劣势来回避外部威胁，vivo手机仍然需要不断加强其科技含量，来应对国外厂商的大规模入侵和国内厂商的价格战。不断加强产品的技术含量是步步高树立其品牌形象进行产品差异化的唯一途径。虽然该产品仍没有价格优势，但是可以通过提高技术含量锁定高端市场。
2.2 麦肯锡7S模型
麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)，简称7s模型。7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared Values)。
一、共同价值观
vivo为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo和追求乐趣、充满活力、年轻时尚的城市群体一起打造拥有卓越外观、愉悦体验的智能产品。vivo的核心价值观是：本分、诚信、团队、品质、学习、创新、消费者导向。
1. 本分 本分是当出现问题时，首先求责于己的态度。因此，Vivo要求自己的团队保持平常心, 坚持做正确的事,并力求把事情做正确。
2. 诚信 诚信即诚实、无欺、内诚于心。即守承诺、讲信用、说到做到、即使遭遇挫折、付出代价也要坚守。诚信也是一种责任、准则和资源。
3. 团队 没有团队的成功，就没有个人的成功。Vivo公司希望员工可以保持相互信任和坦诚沟通，将个人融入团队，以共同愿景为最高目标。与此同时公司尊重每一位员工的价值。
4. 品质 品质是精益求精的一种追求 是必须要满足顾客的需求并且高于对竞争对手的满意度。不断提升产品品质,这不仅是我们的价值,更是我们的尊严。
5. 持续学习 步步高必须成为学习型公司，持续学习”永远是对公司与员工的鞭策。积极主动地学习、借鉴和引进世界一流企业已经进行或正在进行的最佳实践,改进和优化我们的管理和运营系统。
6. 消费者导向 Vivo希望从消费者的角度来设计产品、提供服务 避免做貌似消费者喜欢的东西。通过科学、严谨的市场调查 充分研究消费者的需求 一切工作须以消费者的真实需求为原点而展开。并且在公司内部的日常工作中要坚持内部客户导向的原则。
二、结构
战略需要健全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。Vivo的市场部架构以及各部门分工如下：
- 市场部框架下分为三部分：市场、销售和工业设计，因为步步高与经销商属于多年的经营合作，产品维修、直接对消费者的客服全部放在区域经销商内部，推广支持等但不直接对接消费者。
- 产品战略部负责研究和分析目标消费者对手机功能需求，同时焦距行业、竞品趋势，定位产品及产品线结构，他们跟软件设计的人合作紧密。步步高有三个软件部还有三个开发部，软件部负责软件的研发包括人机交互、用户体验等组；开发部应该是针对手机程序大框架结构、体系的开发。三个组内部相互竞争，最终选取一个方案作为旗舰产品。工业设计部负责产品外型、材质等的开发、研究。
- 战略与调研组、网络推广组都是独立出来直接由市场部总监管理。网络推广组最初在品牌管理部下，逐渐独立出来针对网络传播的执行、官网、微博等自媒体的管理由网络推广组负责，但网络传播的年度方案、新品发布的传播策略由品牌管理部下的品牌与传播组负责制定，网络推广组负责执行。
- 品牌管理部下分四个组：品牌与传播组、终端线下组、平面创意设计组和计调与项目管理组。品牌与传播组负责品牌研究、对接广告公司、市场调研、媒体投放。终端线下组主要是对终端开专卖店、终端节假日的活动策划及新产品上市的统筹规划；平面创意设计组的主要工作包括公司平面广告的设计、店内广告画、产品包装、宣传单页设计等内容；计调与项目管理组主要负责对于区域广告物料的发放、广告投放、品牌研究等项目进度的追踪等工作。
三、战略
（一）产品策略
vivo产品主要针对喜欢时尚外观的年轻人和女性群体， 外观设计和功能都符合其目标用户定位 借助充电、自拍、音乐功能等用户最为关注的功能改善用户休验，将核心卖点不断做到极致。借助“拍照手机”与“音乐手机”“前置2000万，柔光双摄”等表述，明确指出用户所关注的产品优势，用核心功能带动销售。在产品名称方面，和“vivo” 采用英文字母组合，有助于其海外推广的策略。
（二）价格策略
vivo手机的价格虽然相较苹果手机和三星手机这种国外品牌较低，但和同等配置的小米等国产手机相比、仍属于较高的价格 由于渠道销售的特性，层层加价导致成本被推高，采用高价邀请当红明星. 赞助热门的综艺娱乐节目，进一步增加了手机的成本，较高的基础成本导致其手机在同等配置下的高价是必然的。
(三）渠道策略
vivo手机销量在2016年大幅增长主要来源于其线下销量的爆发，与积累十余年的线下渠道资源布局、数量庞大的代理商和大量销售人员的持续是不可分的，在渠道商与市场的维护方面，很多渠道商甚至是当车 步步高集团的老合作伙伴，有一定的持股关系。在互联网不断普及的时代，采用产品的细致介绍引导顾客 促进购买行为的达成。
(四) 促销策略
vivo在促销方面的举措更是明显的体现了其以客户为中心的理念。针对客户主要群体为年轻人和女性群体的特性，在广告投放方面选用当红明星，进行大量的广告覆盖，借助粉丝效应促成消费。同时，vivo的综艺赞助也发挥了显著的效果，赞助奔跑吧兄弟第五、快乐大本营等一系列综艺。通过在综艺活动中的明星对于手机的使用和推广，增加在目标人群中的手机的曝光度。
四、制度
公司管理制度是公司为了规范自身建设，加强企业成本控制、维护工作秩序、增强企业品牌影响力，通过一定的程序所制定出的管理公司的依据和准则。
Vivo公司要求全体员工必须遵守公司的各项规章制度和决定。公司通过发挥全体员工的积极性、创造性，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会。
公司实行"岗薪制’的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并且为员工提供平等的竞争环境和晋升机会。此外，公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
五、风格
vivo为一个专注于智能手机领域的手机品牌，vivo和追求乐趣、充满活力、年轻时尚的城市群体一起打造拥有卓越外观、愉悦体验的智能产品，并将敢于追求极致、持续创造惊喜作为vivo的坚定追求。
Vivo的企业文化在于对消费者,提供品质优良的产品与服务，对员工,营造和谐、相互尊重的工作氛围，对商业伙伴,提供公平合理、对等互利的合作平台，对股东,使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。并希望成为更健康、更长久的世界一流企业。
六、员工与技能
在执行公司战略时，需要员工掌握一定的技能，这有赖于严格、系统的培训。战略实施还需要充分的人力准备，实践证明，人力准备是战略实施的关键。因此对于vivo公司对员工和技能提出了如下要求：
vivo的员工每年都能领取丰厚的年终奖和旅行经费；vivo员工还有单人公寓居住，不但空间大，有热水和空调，员工甚至可以选择户型；而平时上班时，vivo员工也能乘坐免费班车。而这，也很好地体现出了vivo“以人为本”的企业理念！
vivo的核心价值观是：本分、诚信、团队、品质、学习、创新、消费者导向。而员工也秉持这样一份真心，热爱生活，积极工作。
2.3 波特五力分析模型(Porters 5 forces Model)
一、供应商的议价能力
（1）供应商的实力
智能手机的供应商可以理解为包括手机的代工商、设计公司和操作系统厂商、芯片和处理器供应商、手机行业外壳、按键电声产品供应商等等。智能手机的各个部件在市场上有着众多的供应商，而且供应商规模都比较大，难以联手操控市场，集中程度低于购买者。智能手机行业对于零部件供应商的重要性很强，但是对代工商的重要性一般。智能手机的关键零部件如 CPU芯片等对于智能手机行业至关重要。
由于vivo手机产品规格相对较佳，极力创造产品差异化空间，对电子零部件供应商要求也相对严格，各家供应商趋之若鹜，期望能建立合作关系，优先提供新产品、新技术全力抢单。
（2）vivo与供应商的关系
Vivo制定了完善的供应商选择、公平价值判断流程以确保vivo选择最符合vivo利益的供应商，采购获得最公平的价值，同时保证向所有供应商给予平等赢得华为生意的机会。Vivo采购部制定了供应商评估流程，定期向供应商提供反馈。该流程包括相关专家团正式的绩效评估。供应商的绩效将从技术、质量、响应、交货、成本和合同条款履行这几个关键方面进行评估。
vivo公司强调合作共赢，把供应商也当合作伙伴，即使vivo在前几年出货量只能够算二三线客户时，也获得了很多供应商几乎是一线客户的技术和供货支持。与供应商保持良好关系正反馈到手机市场，vivo可以优先获得供应商提供的新产品、新技术支持，强化旗下手机产品的竞争力和卖点。
二、购买者的议价能力
在今年3月中国智能手机销量详情中，vivo销量有明显上涨，达到了505.9万部，反超小米、苹果，仅次于华为成为中国第二大手机品牌Vivo智能手机的直接购买者粗略地可以分为两类：电信运营商和单个消费者。
（1）运行商不是最终的消费者，他们会利用话费补贴 等营销方式将手机推送给其客户，其订货量巨大，具有极强的议价能力。 因此运营商在业务中显然处于强势地位，经常在价格、付款方 式以及货期等方面施加压力。
（2）对于单个消费者而言，vivo产品主要针对喜欢时尚外观的年轻人和女性群体， 外观设计和功能都符合其目标用户定位 借助充电、自拍、音乐功能等用户最为关注的功能改善用户休验，将核心卖点不断做到极致。
然而，vivo尚未在其心目中树立自己 的优秀品牌形象，大多数消费者认为vivo仍然是低端的品 牌。很多消费者购买vivo产品的原因是和同类产品比起来价格便宜。消费者可供选择的其他品牌很多，而且有消费升级需求的消费者 往往会在再次购买时选择国外品牌，因此vivo智能手机的消费者品牌忠诚度并不高。
三、 潜在竞争者进入的能力
手机制造产品，一直存在着资金投入大、技术更新快、客户需求高、业内竞争激烈等特点。我国的智能手机市场是相当开放的，是以市场为主体的，因此只要有资金，有技术，建立良好的品牌和口碑，也就能占据一席之地。因此，对于Vivo而言，主要面临的新进入者的威胁主要有三类。
- 做硬件的互联网企业，例如谷歌、百度和 360 等互联网公司都曾经推出过自己的定制智能手机，但是由于种种原因都不是很成功。
- 第二类是一些手机ODM 公司推出自己的品牌，例如国内手机 ODM 公司锐嘉科已经推出自己的品牌青橙手机，但是由于国内中低端手机市场早已被中兴、 华为、酷派和联想这所谓的“中华酷联”四大巨头瓜分完毕，因此第二类进入者只能在一些利基市场中获得部分发展。
- 第三类是小米手机和锤子手机这类部分颠覆原有模式的手机厂商，它们运用吸引人眼球的营销策略，并且部分地颠覆了智能手机原有的营销模式，它们对于特定的消费具有一定的吸引力，但是其目标客户与华为公司并不完全“重合，因此带来的威胁比较有限。
四、 替代品的替代能力
下图给出了2019年中国手机的整体规模，全年出货量达到了3.686亿台，出货量前五名中除了华为以外，其它厂商分别是OPPO（17.8%）、vivo（17.0%）、小米（10.5%）、苹果（7.5%），vivo在中国市场排名第三名。
在过去一年里OPPO手机累计出货量为6570万台，vivo手机累计出货量为6270万台，相比之下排名第四的厂商小米出货量仅有3880万台，排名第五的苹果出货量只有2750万台，可见OPPO和vivo手机在中国市场的表现还是非常不错的。
然而，海外市场的出货量就明显比不过华为和小米，这是vivo未来所面临的走出国门的问题，毕竟海外并没有像中国那样成熟的线下渠道。
五、 行业内竞争者现在的竞争能力
vivo公司在手机行业的主要竞争者分别有国外手机和国内手机：在国外，其中苹果、三星、这两大品牌在全世界最广为皆知。而中国国内的魅族、联想（Lenovo）、、华为（HUAWEI）、酷派（Coolpad）、小米（Mi）、步步高（VIVO）、欧珀（OPPO）、天宇（天语，K-Touch）等品牌在中国备受关注。下图可以看出2020年第一季度智能手机出货量占比：
下面将列举几个手机行业竞争者的优势：
（1）苹果手机主要的优势：苹果最大的优势就是技术上的优势，它拥有自己的手机系统：IOS系统。苹果取得巨大成功的主要原因之一是它有能力吸引开发者。苹果手机拥有数百万用户，开发者已开发出逾30多万款应用，以从苹果不断增长的用户群体中获得利润。iPhone软件设计美观简洁人性化，重点在于软件与硬件优化完美。
（2）三星手机主要的优势：三星集团是世界最大的企业集团之一，三星电子是数码电子行业领导者。三星集团本身就有足够的资金和实力，三星研发投入高于Google和苹果，有遍布全球的研发体系。其次，芯片、内存、电池、屏幕等，手机研发制造的关键元器件三星都有布局，在自有体系内缩短供应链，一方面可以降低硬件的成本，另一方面可以保证产品的快速供应。
（3）小米手机主要的优势：小米最大的优势就是采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。这点也同时为小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，使小米在价格上也具有优势。此外，小米手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的，不断更新和完善手机的功能。