这是Sacha Greif的客座文章， 他是一位设计师和企业家，他最近出售了数千本自行出版的电子书，展示了 如何逐步设计用户界面。他曾与多家创业公司合作，也是Folyo的创始人，这项服务可以帮助公司找到经过审查的自由设计师。在这里，Sacha解释了他如何设定电子书的定价 - 这是其成功的关键一步。
我父亲最近责怪我买了面包店的便宜的、劣质的棕色面包。由于我们也碰巧在食品储藏柜里装了进口丹麦面包，所以我让他挑战盲品尝试。果然，尽管有一种面包的成本是另一种面包的两倍，但他无法区分。
直观地说，我们倾向于将价格视为产品固有价值的结果，而且各地的营销人员都希望保持这种价格。但是心理学家知道价格比这更有力量：正确的定价可以极大地促进产品的感知价值，甚至可以制造出全部产品（曾经听说过钻石？）。
我一直对定价的力量着迷，正如珠宝商通过调整价格使销售额增加一倍的故事所表明的那样。因此，当我最近写一本电子书向人们展示如何设计用户界面时，我知道设置合适价格的重要性。
为什么要收费呢？是不是名声和荣耀和RSS用户足够？除了显而易见的答案（赚钱），我相信互联网已经超过了免费的东西。我个人每周下载数十种免费字体，图标，书籍和视频，最终没有使用过由于时间不够。
因此，通过为我的产品收取高额现金，我做了两件事：我发出信号表明它比你可以免费找到的内容更好，而且我也增加了人们在下载之后真正阅读这本书的机会，因为他们为此付出了很多钱（因此利用沉没成本为我自己的优势）
第一步是做一些基本的市场调查，看看有多少人愿意支付。我在Twitter上问过，并在$ 5 $ 10范围内得到答案。
我还查询了有关Quora的现有 问题，并询问是否最好从低价开始并提高价格，或从高点开始降低价格。（简答：“这取决于。”）
我还考虑过这样一个事实：感谢App Store，人们现在已经习惯了支付小额的“星巴克不到咖啡”。但我也知道超过10美元会引发不同的心理机制。（在一分钟之内你会看到这个假设的证据/证据。）因为我的目标是尽可能多的销售来创造读者并为未来的书籍铺平道路，所以我决定以1美元到10美元的价格范围。
在确定近似价格后，下一步将重点放在市场细分上。在阅读Joel Spolsky关于细分的文章之后，我有点顿悟（严肃地说，这可能是关于网络销售的十大帖子之一），并且意识到这个复杂的术语实际上涵盖了一个非常熟悉的概念。
为了简化事情，细分意味着向每个人收取他们愿意支付的费用。这正是当你在北京的市场或耶路撒冷的一个suk讨价还价时：卖家开始高涨，当你成功地将他的价格降到你愿意的最高价格时就进行了销售。支付（从而最大化他的利润）。
由于很难找到有人愿意在网上支付多少费用，因此您只需提供不同的价格点，让人们自行选择最适合他们需求的价格点。
当然，您不能仅以两种不同的价格提供相同的产品。所以你需要找到一个差异化因素; 就我而言，我认为电子书的豪华版还包括原始的Photoshop资源。
我采用的最后一种定价策略是较低的入门价格。这样做有两件事：第一，增加早期购买产品的人数，这将有助于实现更大的推出并帮助实现临界质量（购买书籍的人越多，购买的人就越多。社会证明 101） 。
但它也是奖励早期采用者的一种方式。他们冒着风险去了解这本书是否值得一读。他们也是最密切关注你的人，也是最关心你的人。他们是一个特殊的群体，应该这样对待。（Seth Godin对此很重视。）
那么让我们来看看我们的定价限制：
- 必须有两个价格点。
- 它们应该足够高，以允许介绍折扣。
- 他们需要大约1- $ 10美元。
当你这样做的时候，很明显没有大量的选择。我决定：
- 普通版：5.99美元打折至2.99美元
- 豪华版：12.99美元，折扣5.99美元
豪华版的价格是普通版的两倍，折扣也是50％，这使数学简单。
所以这是你一直在等待的部分：它是怎么回事？
非常好。
我将电子书的登陆页面提交给黑客新闻，它迅速提升了排名，积累了超过300票，甚至在头版上排名第二。
这一巨大的流量（一天22,000名访客！）转化为惊人的销售：在最初的48小时内，我将这本书卖了1,476次，总收入为6,663美元。
所以看起来我的定价方案是成功的。但为什么呢？幸运的是，Hacker News评论者给了我一些关于他们思考过程的见解：
我只是想说，2.99是一个很棒的价格点 - 从激励到购买立场。有5.99包括PSD，它似乎是一个没有脑子。- samstave
对我来说，定价模型非常适合这样的事情。$ 2.99？这就是我的“甚至不考虑它”的冲动范围。5.99美元的其他功能？我已经支付了2.99美元，它不多，而且我得到了更多的东西。好样的！- jwarzech
我喜欢这种结构的方式，定价模型绝对完美。拿我的钱 - christiangenco
所以有两件事在这里发挥作用。首先，2.99美元的低点价格足够低，它构成了冲动性买入，并没有引发人们的反支出防御机制。
其次，5.99美元的高价位接近第一个，人们认为只要他们打算买这本书，他们可能会得到更好的版本。
统计数据表示同意：与我的预期不同，更多的人购买了豪华版（758销售，而普通版则为718销售）。
这是工作中的价格锚定。营销人员经常给予溢价期权一个人为的高价位，以使正常期权看起来更具吸引力（想想所有这些定价计划表与1000美元/月“企业”，选项紧邻10美元/月的消费者选项）。
但在我们的情况下，相反的情况发生了：两个定价点的接近使得高端选项看起来像是讨价还价。
因此，我给你这个定价定理：如果两个价格很远，那么较低的价格会更具吸引力。但如果它们接近，那么较高的那个就成了更好的选择。
当然很难准确说明零件定价对本书的成功有多大影响。当然，如果电子书价格为0.99美元甚至49.99美元，我可能会获得更多收益！
但我已经非常满意我的销售和反馈，所以我会抵制诱惑，问“如果会怎么样？”毕竟，如果我真的想知道我总能写另一本书！
所以我希望下次你准备好报名参加月度软件计划或购物时，你会花点时间考虑一下你面前的价格。也许你将能够找到数字背后隐藏的推理