销售就是要搞定人
作者：倪建伟
自序
因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。
现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。
但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老销售员在自己的项目上犯着这样或那样的失误，而其实这些错误是完全可以避免的。
无论时代如何变迁，无论市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。
人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过！人生的戏，是我们自己演的！成功，亦是我们自己导演出来的！
01、谁说搞销售的不是在搞艺术
★打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
★不分场合、不合时宜地乱拍马，会让你的客户难堪。
在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能做到别人过冬天，我们却没有冬天的寒冷。
《资本论》指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。
02、在脑门上刻一个“忠”字
哪个业务人员愿意将自己手中的信息透露给别人呢？信息可是业务员的财富啊！
★带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。
★古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
领导一个团队，大家齐心协力，哪怕团队的人都很平庸也会创造佳绩，而一个不团结、相互猜疑、四分五裂、各自为政的团队，即使团队中的每个人都很出色，那整个团队也很难出佳绩。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意客户真正的需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事。
03、目标是成功的原动力
你们就目前的工作要写个销售计划：一、树立销售目标；二、找出实现目标的可能的最佳方式和方法；三、拼命去做；四、实时检讨，修正自己，朝目标奋进。
★目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
★每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。
04、销售是从被拒绝开始的
长期的销售工作经验告诉我：上门推销的关键是和客户成为朋友，与客户打成一片。如果客户跟你客气，这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的，也是危险的，一旦竞争厂家高手级别的销售员出手，客户就会轻易倒向竞争对手了。所以，营销界有句话叫做：先做朋友，再做生意。
★销售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
★老是重复错误的销售方法那是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
05、在金字塔上挖得人才
其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路攻城拔寨，怎么能付出别人所不愿付出的辛劳？怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢？
人，有时候确实是需要一些“疯狂”的精神的。
财聚人散，财散人聚，老板贪财就会对下属的销售人员不厚道，而一些销售人员往往会伺机反水。总结这一年的成功原因，真正帮忙的可能是那位金海公司的老板。
★正面阵地如果确实短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。
★明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
机会永远隐藏在风险里。
但销售的基本思想是相通的，就是找对人，做对事，说对话。
社会上总有些牛人，能把白菜当金子给卖掉，而普通的销售员则是把金子当白菜卖掉的。
这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因！因为资深销售人本身的客户群就是财富！就足够吸引老板们了。对他们来说，给想去的企业当事人打个电话，工作就到手了。
06、订单活着是因为有人在左右
销售，说到底，是人与人之间的竞争。
一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。如果你派出去的业务人员的销售水平比不上竞争对手的销售水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
好的战略也要靠优秀的人去实施。
如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单，那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了，转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说，前三个段位的销售是靠“推”来完成销售，而这个段位的销售是靠“拉”来吸引客户，使客户自己找。
★知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察己方，牵一发而动全身，因势利导，占得先机。
★经常看到新销售员第一次见到客户就拼命地向客户介绍产品、介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出去就已经算是给你面子了，他还会认真听你的介绍吗？
1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。
2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。
3、知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。
4、知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些×××，把形势搞复杂。）
5、搞定关键人的前提是：（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。
6、要想具备这样的能力，你必须：（1）多跑客户；（2）善于总结。
所以，提高自己的段位并不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到做生意是简单的了！
07、找对人，做对事，说对话
1、见客户绝不可弯腰驼背；
2、绝不可让大公文包遮在你的身体前面，这会让你显得怯弱可欺。
08、和稀泥也是一种艺术
“在客户的办公室里要说高大全的话，不说得罪人的话！做进步的、高尚的事情！”
销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话，如果有其他人在场就只说套话、官话。如果判断没出意外，于泉应该是在竞争对手面前对自己夸大太多，以致引起竞争对手的怒火，才导致竞争对手发飙。
★感觉落后于竞争对手时，不妨打破常规，违反牌理的招数会产生意想不到的效果。
★销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手！
别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到了！除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的！但你想想其他人的仿造能力！一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？
09、跑在前面时要手握一把刀
A. 类半月要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）；
B. 类两个月内要订货的客户，业务员必须最少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）；
C. 类两个月以后要订货的，业务员每半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。
★内部问题不可小视，岳飞就是死在内部的斗争中，销售人更是如此。你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前人栽树后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别人。
★做事情要在无形中顺势而为，别主动迎击。主动迎击，战绩一万，自损八千，不是销售人所为。
“镇住”客户是一种口头说法，其实严格说来应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。
10、小虫也能成龙，靠的是什么
在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时机里做对的事，这才是真正成龙的关键。
可能一个有影响力的人的一个眼神，就决定了你一辈子孜孜以求的东西。
★想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。
★凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成死机！会套住你！
现在很多老板不仁义，基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年一付，甚至会拖得更长。所以，很多业务人员的钱不是靠提成，而是靠操作项目而来（当你有这个认识的时候，相信你的收入已经不会低了）。
记住：暴露在阳光下的，你公开谈的，都是显规则，但有时起决定作用的是潜规则。明白了这一点，你就知道，于泉可能是张总派来取代倪峰位置的人。所以，倪峰要将他挂起来，给他鄂北矿业集团让他折腾，如果成功就让位；如果不成功，他也无话可说。
11、方向是最好的细节
一、跟对领导比能力重要
你再有能力，若是领导让你完成一个无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀；或者讲你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪里去。
二、关键机会的搏杀很重要
平时不要搏，时时刻刻都要搏的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败就蛰伏，等待再搏的机会。
怎么判断出该不该搏的机会呢？
1、客户有钱。
2、客户有权。
3、客户有大需要。
当这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏了。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年1～3月的销售基本上是停滞的，因为有个春节，和每年的年末至第二年的年初这段时期，客户一般都会停止采购。这段时间也是厂家开总结会、算提成、培训业务人员的时间，当然更是维护客户关系的最佳时期。
一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。”
“第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么就请你早点儿走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的，只有友爱他人才能真正地爱护自己。
你今年想赚10万元，那么就必须要有约300万元的销售额（我们的佣金是3%）。而300万元的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的有效信息量根据二八黄金法则起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则一个客户平均100万元的话，最少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则最少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你2008年能赚到10万元。
所以，你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。这是个从量变到质变的过程。当然高手除外，因为高手都是质变过的。
起码你们的年度计划书应该具备：
1、目标（具体的销售额）；
2、实现目标的方法（起码逻辑上是可行的、必然的）；
3、方法在实施过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；
4、修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
★我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。
★不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户的时间，就可以预测他近几年有多大作为了。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。
所以真正的高手找工作，根本就不会通过人才市场、人事部门等，那会让他身价大减。真正的高手都是直接打电话找他想去的公司（无论是国企还是外企）的当事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！人事部门只不过是最后履行手续罢了！
大方向抓不住，尽抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成疯子。解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
12、你知道你想去的地方吗
我想无论你选择哪一种，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到终点之间的距离。比如，你的最终之路是自己当老板。
1、目标是自己当老板。
2、资金和市场的积累是实现当老板的前提。
3、市场不是问题，那么惟一问题是资金。怎么积累资金？是借还是自己创造？多少时间积累到足够的资金？
4、有了资金，自己做老板的风险在哪里？怎么控制风险？
所以古代有大哲说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”
成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳，高与下，善与恶，白与黑，都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。
我们做客户销售也是一样！真正的营销高手去拜访任何一个客户，他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心（这就是最终之路）。怀着必胜的信念，然后仔仔细细、认认真真去做好销售环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时，在纸上画来画去，反复推敲，权衡得失，研究说话语气和用词，确认万无一失才会给客户打电话，更何况拜访客户！
★微笑是可以传染的，信心也可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
★成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，这样去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。
一个人立足这个社会，汲取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为成功者，其中最重要的我个人认为有两点：一、守原则；二、会变通。光有原则而不知变通，是书呆子、蠢才；而如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力、多大技巧，也难免会失败。正所谓聪明反被聪明误。
13、不要死在目标的路上
首先你要明白：有目标不厉害，天下人人都有目标；知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了，但无数人死在了实现目标的半路上！那么什么才是最厉害的？做人做事的技巧和手法！这才是成功人士能够成功的关键，也是我们销售人要努力具备和熟练使用的东西。
前面说过了，落后时要冷静出牌，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂，这叫初级手法；将复杂的局面简单化，这是高级手法。何谓手法？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。
我意识到这是张雨用的一次反间计。我并不喜欢反间计，我认为这样做的结果：有时候，一个电话就可能将别人奋斗了一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡，所以还是不用的好。
★第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！
★经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
14、被规则玩，还是玩规则
★抽空多看看新闻联播和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。
★销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。
普通的销售员，是遵守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的销售员，是创造规则的。其实，很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。
15、如何制造销售之势
★我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
★拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法，靠谋略，因为大客户利益巨大，局面也更加复杂。
所以，既要明白“势”，更要引导“势”，指挥“势”，为己所用。
16、走活“五步推销法”
对你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是骗子；名片上印着销售员的不一定是销售员，也可能是个乞讨者。
成功者不找借口，找借口者不成功。
担当是销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售呢？当你穿着运动裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。当你穿着皱巴巴的西服出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个乞讨者。当客户问你某种专业知识你回答不出时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个宣传员。当你只知道送回扣而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个害人者。
销售员都是通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定客户的。
17、销售的名字叫“机会”，而不是“工作”
尊重他人是必需的，但是有时候尊重人却是对自己的不尊重。产品放在仓库里，永远只有价格，而没有价值，所以别做没价值的人。
合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。
优秀的销售员做最能改变局面的事，一举改变格局。
★从合格到优秀，从优秀到卓越，这是由体力销售转向脑力销售的过程。
★合格的销售员只能一辈子打工，完成不了原始积累。只有跨越合格成为优秀，才能有所突破。
1、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
2、拜访客户之前进行必要的包装；
3、身上随时备点小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；
4、提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以)。
5、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板、哪些关系需要处理等；
6、只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，有利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；
7、在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；
8、临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；
9、承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进；
10、永远给客户留下诚实可靠的印象。
18、不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
“在客户的单位里交谈是销售的大忌！”出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳，你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。
“人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒。”我解释道。交情还不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。很多业务新手，刚去客户那儿，就开始约客户出去吃饭，那更是幼稚。交情不到，谁理你？
一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。
一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。
二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说而你不说，那叫误事！
三是地点，别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，如果你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道听你话的人和别人是什么关系。是需要的人而不是那个时机，也不可把话说满，暗示一下就足够了。
★将欲取之，必先予之，要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。
★很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销怎么能不引起客户的逆反心理？
这么大的单子讲的是控制。你在跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作，你想不到、做不到的话，而竞争对手想到了、做到了，你就失败了。所以要提前布局，控制出变化的环节，要找出所有会参与开标现场的部门和人，然后实施工作。
19、对不同的人要用不同的“钩”
一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1～2天内，给客户电话或者写信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。
这样做有四个好处：
一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些；
二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他；
三是证明你是个素质高的人，知道礼节；
第四，这也是锁定客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
时候，自然轻易就把线给联系上了。所谓“随风潜入夜，润物细无声”，不张扬、不显著就把一些事情做好，这样就领先对手了。客户也会跟着我们的思路走下去了，自然成功也不会远。
客户的性格大致可以分为几种：
1、有喜欢讲的——活泼型；
2、有喜欢听的——懦弱型；
3、有冷静分析的——利益型；
4、有不耐烦听你说而打断你的——权力型。
活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束；
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触；
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事；
权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优。
活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，多说些让他高兴的话。
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。
利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。
权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。
★了解并满足客户喜好，胜算八成，每一次销售活动都需要找到这种突破点。
★客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为，客户不抽烟，你却硬劝烟，明显“鸡同鸭讲”，收不到好效果。
大诗人陆游对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初作诗时，只知道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，要想做好销售，也是功夫在销售外。
20、销售三术之“察”
所以，你在前方打拼的时候，你办公室里的同事却可能在算计你。当然你可以反对，说你没受到过算计。如果真是那样，那是因为你没价值，还不值得别人算计。我就受到了算计。
一个管理者，经常见的就是这样的场景。铁打的营盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要流多少离别的眼泪了。
我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。
察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后，于是就像前面说的：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手；落后时候冷静出牌，使局面复杂。
★有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结大多数。
★据我个人亲身经历而言，最少50%的销售人员不是完不成任务离开公司的，他们多是公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫离开公司的。很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当家依赖，但有时偏偏一些公司和同事并不是那么美好，所以新人更容易给别人替罪，黯然出局。
销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售越久就越冷漠很正常，这也是要坚守销售的原则“真诚守信，实事求是”的原因。
21、销售三术之“异”
异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户买你的产品的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。
一异制百敌。“异”来自于“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
★销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。
★销售员不提炼出自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，泯然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼里，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。
面对陌生人根本不需要你自如交谈，销售的忌讳是交浅言深！你见到陌生的客户，只需要告诉客户你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
地位比较高的人，在他的单位都是受人尊敬和敬仰的！你不需要自如地和他交谈，见到陌生的地位高的人，你只需要表达出你的尊敬就可以了。你可以说点赞美之辞，也可以一言不发，只恭敬地介绍你的企业、你的人，然后等对方发言。对方不发言的话，你就找借口离开。这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如地交谈。这没有价值。
你是做生意的，记住你是和别人进行利益交换的，所以你得给别人时间观察你，同样你也得慢慢观察客户。
22、销售三术之“勇”
销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。
★不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。
★自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你。
大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，因为风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者***你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数同样很大。
23、我与客户清一色
我将11个销售员筛选出来的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑吃惊地瞪大了眼睛。
“资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说。
★和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你就尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣装，谈吐用词也要和工人阶层语言合拍。这就是销售中常常说的：见什么人说什么话。
★假设你去拜访田间的农民，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文绉绉的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？
24、恐惧是个好东西
其实在销售中，在客户那儿如何坐也是一门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是：与人针锋相对，是对手。所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
销售的规律是：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定。
趁着酒劲儿（我其实不能喝酒，两瓶啤酒就小晕了），我说：“在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他，想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。这是销售说服人的总纲领，切记切记！”
喝了杯酒，我继续说：“恐惧也是值得我们在销售时利用的情感之一。有时身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加会恐惧。只要合情合理地利用他的这一情感，我们会做成很多大事！”
★在客户现场找销售方法、营销对策，再好的营销计划如果不建立在客户第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。
★销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都是不同的，环境也是有异的。
其实客户要采购的产品虽然都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户，每个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来，然后有针对性地满足客户的需求才是销售能否做成功的关键。质量不是关键，没名气也不是关键，重要的是关系有没有做到位。
25、没有应该的，只有必须的
一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。
第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做。
第二，如果目标太大，一下子完成不了，所以你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。
第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四，小目标累积最后完成大目标。当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画个完美的句号。最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。”
★销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。
★客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！
26、牛皮吹破也能做成生意
销售犯错误怕啥？关键是你要有办法因势利导，还能将错事变成好事，把失败变成成功。
原因：第一，销售的人一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员一般都会告诉你的；第二，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；第三，这样答话可能还会多交一个朋友。
27、没有客户不是人
我一贯的看法是找工作找老板谈，为什么？因为老板看人和人事的角度不一样。人事在招聘人时，看的是你的缺点，所以百般刁难你；但老板看人专看优点，哪怕你全身都是缺点，但只要有一个突出的优点，老板也会用你！
★任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。
★你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根到底你还是要去跟人打交道。
成功有时候很简单，你只要做得比普通人多一点儿，你就会获得成功的！
28、推荐信里藏着杀手锏
梅总之所以拒绝，原因主要还是：第一，不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他；第二，当老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一和厂家销售员聊天。
★一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售员们必须在这方面下功夫。
★对自己的产品技术知识了解不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反！
不要去刻意和客户拉近关系，慢慢让客户了解你，我们工业产品的销售周期太长，你有足够的时间。
我的文章里之所以训练业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切挫折皆是虚幻，你的第一件事情就是将产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。
我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。我对自己说：客户就好比一群狼，你不打它，它就咬你。这样在心里暗示自己，从战略上藐视，自然就不紧张了。
29、关键时刻狠就是对自己狠
人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下，这样的人生才能有进步。如果在人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外的一个境况了。
★该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软。
★很多人才华横溢，机会也多，但晚来凄凉，就是该奋起一搏的时候没有主动为自己完成积累，以致一生落寞。
你进去打个招呼后，其他拜访领导的人知道又来了拜访者，一般会加快谈话速度，很快结束谈话的。千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服，都郁闷。
30、公是公，私是私
我的业务人员后来个个当老板以后，但见到我时仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素质的体现，这样的人即使偶然成功也不会在成功的巅峰待得太久，一定会摔下来的。
★一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。
★中国无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去，二是老板不守信导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售人员想翻身就很难。
所以，你不要妄动，免得被客户看做贪婪，要让人给你“指路”，而不是你去“找路”。
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。争为不争，因为争而打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而导致失败。不争是你表现给人看的，但客户甲是你的目标，所以要悄悄地造势。
31、用眼睛看到我的第一桶金
人总是这样，她对你有好感，就不会处处为难你。
32、不要犯低级错误
之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶、喝水、吃早餐，等等。这样9点去和客户谈的时候，一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。
我看张总不愿意告诉我原因就去找曹总，其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而我和张总的关系还不到位，虽然算是不错的，但还是有距离的。
为什么先去找张总？做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没有关系的感觉和印象。这就是我去找曹总之前，却先去找张总的原因。
★无数个销售员去竞争一个单子，谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。
★做对事，不一定成功，但做错事情，往往意味着失败。
33、你可以相信谁
我无语。最能给你致命一击的永远是你信任的人！这件事给我很大的教训，就是：如果你一无所有，记住，你就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要飞，也要活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上飞。
★销售工作里奇怪的是，你忽略掉的客户，往往你在失败时才发现，他其实是你最重要的客户！
★善待我们接触的每一个人吧，说不定那个工地看门的大伯就是工地老板的叔叔呢！
34、人生必须高开高走
“我计划明天就回武汉了，麻烦你现在打个电话吧。”我为了让事情有更快的发展，所以用了销售上的紧张心理战。销售上，有时候为了使客户尽快订货，结束一个单子，销售员经常说：
1、我们货期很漫长，所以你要提前，现在就订货！
2、我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的！
★不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须要买！
★除非特定场合，否则销售不应该给客户压力，像销售保险那样的销售方法不适合销售工业产品。
35、幸运是怎么来的
可以说，在销售里，我们不怕恶劣的竞争环境，只要竞争环境是公平的，最怕的就是客户的内部人员有朋友或者亲戚也做这个生意，那样的话，我们一般都没多少希望了。“做熟不做生”，这是商场的规律之一，买方对熟人提供的产品的品质可能更放心些。
第一，如果不是我们故意放出风声说我不再去碰武汉杏花制药厂这个项目，不去麻痹小笔的意志，小笔不轻敌的情况下，我们这个单子肯定失败；
第二，业主如果不找办法，不拖着不订货，不终于等来老总出差而鞭长莫及的那几天，这个单子最后还是要送老总审核的，我们也难做；
第三，如果那几天不恰好就是“十一”黄金假期，一般人都急于回家或者游玩，那么小笔的公司肯定会知道招标的事情。他要是知道的话，我们也没戏；
第四，如果业主不动脑子，不有意在“十一”放假前一天发标书，长假上班第一天开标，使人措手不及的话，这个单子也肯定与我们无缘。
第五，也许还有关小月的功劳，如果没有她的公关，这个单子可能也会和我们无缘。
但我并不赞同关小月提前给业主好处的做法，因为我的营销理念是“不害人”，而关小月的做法有可能会害了人家。我警告关小月，下次再犯这样的错误，立马开除直接送回上海。
★只有把握住客户，才能把握住订单。
★领先不等于胜利，项目操作中占优势并不代表就必定签订合约，坚持到最后才能笑到最后。
任何一个组织，都是分派别的，都有利益获得者，都有利益未获得者，所以我们领先的时候就搞定利益获得者，就是当权派；当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！那怎么办呢？就去寻找客户内部的失意者、利益不满足者，与他们结盟，寻找成交的机会。
36、活下去就是成功
“路不平，自有人去铲，坏人自有恶人磨，我们做生意的，要遵纪守法、和气生财，不能只想着反击啊。”我耐心地说。
但是人生是一场马拉松，能恒久的不是靠小聪明，而是真诚、善良、宽容这样的美好品行，像这样的美好品行才是我们销售员真正应该拥有的。
★内斗外争，是销售员的生存法则，只有存活到现在，才能有机会创造明天。
★长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，斗争的目的是使自己不死在沙滩上。
碉堡总是从内部被攻破，我们销售员大部分的失败不是在客户那里失败的，大部分的失败都是由于自己的销售团队无法心向一处使的缘故。
37、低调是最牛的炫耀
一个领导都应该也必须要懂得给别人机会这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。
归根结底一句话，还是“占山为王”的好，因为：（1）天高皇帝远，自己的地盘自己做主；（2）手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌管一切；（3）权力集中，计划基本上都可以如期实施。于是，我拒绝了升迁的提议，要求继续负责片区办事处。于是，公司在营销会议上决定让我负责管理公司长江片区的办事处，但是我只要了江苏、安徽、江西和湖北片区，这几个地方就够我忙活的了——我可不想步张总的后尘！
所以，一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着有利于自己的局面发展。
倪峰语录
★让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。
★不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。
38、广告美女的中级错误
我：呵呵，你在这个工作里面起码犯了三条错误：一、没去了解客户的采购程序。就是拍板定合约的程序，起码有组织者、推荐人、关键人和拍板人。你只见了一个人，而且轻信他，这是销售大忌。二、没有认真地去做关系。客户那边最少有四个人需要你去搞定，但是显然，到目前为止，你一个也没搞定。三、客户情况都不清楚，你怎么拿下这个单子？知己知彼，方能百战不殆。客户情况你都不了解，还想打胜仗，可能性太小了。
我：你现在要做的：一、继续和企划部搞好关系；二、努力在客户内部找一个内线；三、做董事长的工作。这事的拍板人就是董事长，你们这个合约最后一定会由董事长决定，所以你只要在企划部和媒介部留个好印象就可以了。
我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨，一回生，二回熟，三次就是朋友了，所以你最少要找董事长三次，三次以后你就不会感觉董事长很高了。
你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才有那么多的困惑。你对客户了解了，就知道工作怎么去做了。在客户那里，一定要判定出谁是这件事情的组织者；谁是推荐人，或者前期信息的收集者；谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用；谁是拍板人，事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。
★一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往越是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
★我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为他对我们如此，相信对别的销售员也如此，所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都会交上个真正帮你、顶你的人。
39、重庆雇佣抢单记
这种欠条因为有其前提所以才会生效！欠条表明，欠款人为锅炉项目中标人这是个前提，如果这个项目没有中标的话，这个欠条因为前提不成立，自然就作废了。但万一中标了，欠条则自然满足兑现条件，那么它在法律上就是有效的，所以这个欠条写得很巧妙。
李小美说：“真正做事的人，还是要讲诚信的。现在的商人和以前不一样了，以前可以钻空子，现在必须讲诚信，可以说95%的商人都是讲诚信的。”
倪峰语录
★做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打开市场，需用重拳。
★大单牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，一定要让那些能帮你的人真心帮你。
我做这样的事情都是让对方给书面合约，然后盖章的。我不怕书面证据，做中间人又不犯法。
一般不是当事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是当事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。人性中有善恶，涉及到钱，我们得到的往往是恶的一面。
40、每个单子后面都有一位关键先生
中级销售员考虑的多是技巧和手段，说到底，那时候的我就是个喜欢玩弄花招的销售员。
现在历经沧桑，但幸亏平时喜欢读读书，没有迷失自己，这个时候已经不去追求手段和技巧了，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择。这个时候的销售多了份认真，多了份责任，拜访一个客户前，会提前几天甚至十几天就做好拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT，专门、专题地用书面的形式告诉客户这个行业的产品的真相，以及我们的特点。
张雨接手武汉办事处的时候，一开始不懂得怎么管理，我就告诉他，首先你要在你的业务员面前不笑。管理素来是恩威并重的，用台湾人的话说，管理者就是要一手拿胡萝卜，一手拿大棒。对于不听话的、违反规则的，就要用大棒狠狠地打；对于听话的、服从的，就要用胡萝卜慰劳，二者缺一不可。唯有长期不笑，那偶然发出的一笑，才一笑冰融，才一笑灿烂，才能让下属兴奋、开心、激动、满足。
张雨返回武汉后询问我对这单的见解与建议。我对他说：“一个办事处主任的标志之一就是具备独立作战的能力。如果你事事都问我的话，那么你就生活在我的影子下，很难成长起来，将来你也不具备独当一面的能力，所以这个单子需要你自己去想，自己去落实你的想法。”
我说：“我唯一提醒你的就是，一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松地将它打开，这把钥匙在销售里就叫‘KeyPerson’，中文叫关键人。你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了。”
张雨说：“谢谢范工，反正行有行规，我们公司也有公司的制度，成功了，对你这块儿也有表示。”
倪峰语录
★做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的想法，也才能明白自己的打法。
★没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
41、给自己一颗敏感的心
同样的市场，由不同的人去做，结局肯定是不一样的，相同的事情，由不同的人去做，结果也是悬殊的，所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老。要做一个解决问题的人，而不是将问题上交给公司上层或者归咎于各种原因的人。
我们的一生都在路上，可能你乘的是飞机，可能你乘的是汽车，可能你靠的是双脚。对于做销售的我们，前方总还很遥远，总还会有各种各样的困难，但我们依然，依然会在困难中逆风向前。
但是在同一种人生规则下，不问你任何的原因，违反规则你就输，这就如我们的人生，我们的销售。
销售也有规则，这个规则我们曰“道”。它可以是看得见的，也可以是看不见的；有的是可以说的，有的是不可以说的；有的是故意表露的，有的是暗含深意的。我们既然参与了这个游戏，那么就只有遵从规则。而最后的胜出者可能靠的就是坚持。
有人说，战术的成功不代表战争的胜利。是的，我也这样认为，所以我一再告诉我的业务员们，思索时一定要站在高处，站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者，不足谋一域”，俯瞰全局，就是要得出几个节点，而面对这几个节点，就必须用“术”去攻克，因为如果你不用“术”去攻克，别人一旦攻克你就落后了，就陷入了被动，到那时候，你可能要耗费十分力才会有一分利。
听完王笑有关这件事情的想法和做法，我不由感叹起来：世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，还是古人说的好：人，最大的敌人不是别人，而是自己。
我说：“很简单。那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力，自己去拼搏，去做，从基层做，所以经过一些积累，就成了老板。相反，那些天之骄子，因为就业机会多，想法也多，患得患失，所以在选择的时候往往想骑驴找马，但是马岂是那么容易找到的？所以就一直骑着驴，一直在各个不同的公司中打工。”
我说：“本来成功的因素就是千变万化的，而行动或者执行力却是其中不可或缺的重要因素。”
1、困难并不可怕，知道困难而不去行动，只会把自己吓倒。在销售中，困难总是存在的，知道困难，克服困难，困难就不再是困难了。
2、短时间内搞定一件事情必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了欲迎还拒，故意对李总说你去赣州，给李总你很忙的印象，也算是个人物的感觉，这很好。
3、直奔主题。中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，做了很多铺垫，再含蓄就要错失良机了，所以该出手的时候就出手，时候到了就将自己的真实目的说出来，并努力促成此事。一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
看你下多大决心。
所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析给你听，你也许会懂，但是牵涉到不能明说的东西时，真正的东西你还是不懂。
知道下一步怎么做，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这句平淡无奇的话后面隐藏的巨大心理活动，你要懂别人说这句话是为什么，他有什么想法和顾虑。
42、什么样的选择决定什么样的人生
我说：“卡耐基说：‘命运交给你一个酸柠檬，你得想法把它做成甜的柠檬汁。’”
我说：“对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做的不足，而不是凭着感觉去回应，去报复，甚至去暗算！这是不好的思想。每个人都有做不到的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要个个去反击？而且公不公平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的。“
我说：“你呀，为什么今天我要开车送你回武汉，你明白吗？就是想告诉你一些事情。你跟着我学会了一些思考的技巧，学会了一些做单的招数，但是你忽略了‘道’，忽略了‘养身’和‘养心’，所以你才会不快乐！”
我说：“禅宗六祖慧能说‘行正即是道’。‘人’字就两划，但是站得直就是个‘人’，站不直就是个王八的‘八’。所以，修心其实也很简单，就是‘心平行直’。我们走到哪儿，都要站得住，行得直。”
我接着说：“希望你以后是个顶天立地的男子汉，而不是斤斤计较的庸人；希望你是个热心助人的好人，而不是背后算计别人的坏人。”
张雨：“寒！我有那么坏吗？”
也必然会在销售的道路上经历新手阶段、熟手阶段、能手阶段和专家阶段这几个阶段的。由于悟性不同，有的人可能走不到底，但是只要走下去的必然都会经历这几个阶段。”
这个阶段就是学习、积累的时候，我特别勤奋，什么都学，只要见到对销售有帮助的东西就马上模仿抄袭到自己的身上，也不管对自己是否有用。那个时候我阅读了很多销售类的图书，经常模仿那些销售高手的做法。
因为我发现我应该随和、宽容、真诚，更加关心和理解客户，而不是一味地向客户推销什么东西！
说实在的，处在现在我这样的位置，有时候一个决定就会改变一个下属的命运，一个行动也会影响别人的前途。所以这个时候的我应该戒言戒行，谨慎保守，不能给别人谋福利，起码我不去“害别人”吧！实际上有时候，我们的一句小小的话就真的可能改变别人的命运。
我笑着说：“小孩子什么话都可以说，但是位置越高能说的话就越来越少了，因为他的一句话真的可以改变很多的人和事，所以我现在的销售思想就是“不害人”，做一切的事情都是从客户的角度去考虑，有句话叫“绝不因短期利益而出卖自己的未来”。
我说：“是的，这就是我现在的销售价值观。我不走捷径，不耍手段，坚持底线，不会为目的而不择手段！对我来说，用产品说话才是真正的销售。”
我说：“哈哈！简单地说，你在新手阶段也是展示产品，但是你的行业经验、产品知识积累太少，所以无法很好地诠释你的产品！而你在经历很多的事情，达到一个高度以后，你随口的一个诠释，都是客户最关心、最渴望的！这就说明你能把产品诠释到客户的心里去，客户自然欢喜。”
最后送给各位大家一句德国哲学家的话：如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。
附录1
平台很重要，我们会尽量去争取一个好的平台，但是如果没有好平台，难道我们就在销售场上任人宰割吗？不！虽然我们的平台不好，但是如果在个人的销售素养上有很高水平的话，我们一样能在销售市场上称王称霸！
如果从衣着上与客户形成太过强烈的对比，则比较容易引起对方的反感。理论上建议以穿西服为主，尤其是在参加一些招投标的严肃场合，建议销售团体的所有成员一律穿深色西服，这样显得庄重、职业化。
17、平常心原则。并不是所有的客户通过拜访一有需求就签合约了，事实上，几乎所有的工业客户都是最少拜访六次以上才有机会签单的。所以，初级别的销售人员最好要有平常心，别给自己太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。
（1）节日前后不要安排拜访。中国是个注重传统礼仪的国家，节日前后空手去拜访客户很不合礼节。
（2）拜访新客户最好避开刚上班的一个小时。因为这段时间客户刚刚上班，客户要处理自己的很多事情，我们这时候去拜访会打扰客户。当然，也有需要”堵”客户的时候，则必须在客户一开门的时候就出现，这又另当别论了。
（1）试探性策略。第一次拜访几乎大部分销售人员都使用此种策略，因为销售人员对客户的情况知之甚少，只能试探顾客的反应。
（2）针对性策略。这主要是指营销人员在已经掌握了客户某种需求的情况下，利用自己的产品或服务等优势，有针对性地对客户进行劝说。
需要注意的是，大部分销售人员在第一次拜访客户时，通常采取的是“不速之客”的方式，但如果你准备拜访的客户是已有过两次拜访的客户，则最好采用预约的方式，约定时间后再去拜访。
20、客户档案的建立。将你的访谈内容、拜访的时间、客户要求以及下一步计划，用书面形式记录下来并存档。
21、根据客户的重要级别和时间紧急程度，建立不同等级的标准，为客户归类。
22、制定再次拜访客户的频率和密度。
23、针对客户的问题，制定出具体的销售打法，进行攻关。
A、拜访新老客户之前要提前约好，并遵照约定好的时间去拜访客户。
B、介绍自己产品之前要和客户有比较好的电话沟通，初步了解客户的基本需求。
C、每次为客户做公司或产品介绍都要提前做充分的准备，最好用。
28、客户企业性质：国企？合资？外企？民营？
29、客户的财务状况：高？好？一般？差？
30、客户的采购价值观：最低价中标？综合评价？性价比？追求高品质？
31、客户的拜访目的：新建？改造？
32、客户的投资额度。
33、客户生产什么产品？
34、客户以前有无用过与本公司产品相类似的产品？使用情况
35、新建项目工艺包给谁？谁来设计？希望采用何种设备形式？质量定位如何？
36、具体的设备技术参数描述如何？
37、商务方面，招标还是议标？邀标还是面向社会？
38、商务负责人是谁？技术负责人是谁？
39、建立客户拜访档案，记录每次拜访的日期。
40、根据现场客户情况判断销售策略。
41、留意客户的办公室、办公桌、使用现场等有无竞争对手的人或者物的出现。
42、仔细预判可能会出现的销售障碍，并提前消除。
43、公关需要多大力度？需要进行公关的人有哪些？
64、敲门后应退后一步，因为如果你站在门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人印象不佳。
65、建立良好的第一印象。进门后，你在打量客户，客户也在打量你，即使客户没有抬头看你，他也在用眼睛的余光观察你，所以从一进门，你就必须自信和微笑！
66、问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问，这些人一般会告诉你答案的。
67、宁漏一村，不少一个！人和人之间的关系太微妙，所以你进门递名片，一定要给每个人都递一张！否则，那些没收到你名片的人会感觉你在轻视他，他说不定会暗地里使坏。递名片最好正面朝上，且双手拿着名片的各一角递向客户，从而使客户一眼就能看清楚你的单位名称及你的姓名等；同时应微笑着注视对方，不得左顾右盼，那也是失礼的。
68、如果你去找的人不在，自己又没办法等待下去，那么走的时候一定要留一张名片，没见到要见的人，每次走的时候都要留一张名片。
69、第一次和客户见面的时候，要善于寒暄，说些客套话。比如，“你的办公室布置得真不错。”“张工，你穿的上衣不错，很好看，一定很贵吧？”“李总，你那么年轻就独立负责一片，真是年轻有为啊。”
70、见面时，客户可能让你坐，那么你就按客户指定的位置坐下去；也可能客户不理你，不让你坐，那也没关系，要善于自我解嘲和灵活多变，比如拉张椅子自己坐下，并用赞美的话打开冷场。
71、简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你的拜访目的，千万别一个劲儿地乱扯，就是不扯主题。
72、要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来。
73、告辞也是一门学问。销售中有云：即使栽倒了，也要抓把沙子起来。所以，你去拜访客户就不要空手而归，而等到客户对你有好感了，问出想问的问题了，了解到客户的基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走。
附录2
妥协是解决分歧的有效办法，有时候，退是更快的进。
这种情况很糟糕，也是大多数我们的写照，所以到这地步，其实你也就失去了选择的机会，而是企业或者行业在选择你了。你先加入一个行业，然后用心去做，留心观察，关键时刻搏一下，也能建功立业的。
我想大概原因就这些，关键是个“行”字，不行动，永远不知道那块窗帘后面是什么，你一冲过去，也许完全是另一番景象。招聘基础销售的很多，留心去看，当然，条件允许的话，一定要挑一个好的平台，跟对领导，那才是重要的。
在销售的时候，客户第一次和你交流，如果发现你不了解这行，就会比较排斥你，以后的销售进展会很困难，需要你花很多的精力和时间去扭转局面，客户甚至会直接将你kill掉，不给你任何继续交流的机会。
海鱼不才，抛砖引玉。前面课程学了，三人定论：项目推荐人、决策人、拍板人，你需要将上面的A、B、C、D等，一个萝卜一个坑，然后按重要程度分别搞定。
你既然悟出“通常面试官看一眼就能知道要不要这个人”，那么你就要让人感觉自己是对方需要的那样的人。那么招聘方需要什么样的人？我想几乎每个人都知道的。
1、自信。具有不卑不亢、从容的态度。
2、专业。行家一出手，就知有没有。你随便说几句显露出你的专业素养的话，就将招聘官的疑虑打消了。
3、忠诚。你具备×××的资格，这时候主考官应该担心你会不会长。
4、关系或者背景。有了这方面的背景，其实你在其他方面都差也无所谓了。
第一，你没表现出自信，反而表现得像个学生，结果让主考官自我吹嘘起来了。
第二，专业上你没征服主考官，你没有具备专业销售人的特质去征服主考官。
第三，找工作之前要做做工作，针对对方的企业和销售特点研究一下。你没销售经验，那就谈谈自己在背景方面的资源，这样也足够让别人给你机会。
解决你的问题，简单地说：
1、找对人；（具体工作方法和标准，我在文中有描述。）
2、让他感到你的公司正规、有实力，你人还是优秀的。这很重要，人都愿意和优秀的人打交道；
3、约他出来吃饭（他出不出来不重要，重要的是你传达出你的信。
4、判定或者向你联系的人询问他们的采购标准，然后你按照采购标准去做。
这个社会没傻人，都在盘算着各自的利益。你要多想你能给别人带来多少利益，有利益了，别人自然会主动与你合作。
说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不会理你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你光去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点儿滚蛋。
销售的门槛很低，你当然可以做，但要想做得好，必须要有两个基本条件。
1、有亲和力。（所有成功的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛。）
2、能吃苦。要真正能吃苦，销售是拿体力换金钱的职业。
销售是一门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼。
选择职业、岗位，你可以考虑那些技术含量高而一般人又不容易理解或者不懂的行业、产品，那是真正地销售技术，而不是销售产品本身。
工业产品销售可简单分为以下3种。
1、技术销售。技术销售以外企居多，销售以技术满足客户要求为第一，连回扣都没有！起码公司表面上是禁止销售员给客户回扣的。
2、关系销售。关系销售以民企居多，销售将工作关系放在第一位，中间也谈技术，但基本是没技术的技术。
3、价格销售。很多企业派出业务员四处出击，每单都参与，就是打价格战，凭最低价偶尔中标。
业务人员的信心，一来源于对自身业务能力和素质的肯定，二来源于产品，三来源于企业。
刚刚进外企的时候，老板给我们新进的员工每人发了几本书，如《谁动了我的奶酪》、《给加西亚的信》、《细节决定成败》等。这些书看起来很有道理，但就目前中国的商业环境而言，谁看这样的书，谁把它当做信条去遵守，谁就会死得很难看！尽信书，则不如无书，古人都知道这个道理，所以我们应该站在古人的肩膀上进步。
任何理论都有其存在的环境，环境不一样，而照其做法，就很可能导致搬起石头砸自己的脚。看人，要看他的内涵，而要简单辨别别人的内涵，就看他的气质——行家一出手，就知有没有。
提高自己销售能力的不二法门永远都是：第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验或者思想，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，然后慢慢形成自己的销售风格。
一般销售的步骤有如下六个环节。
1、事前准备（客户信息收集）。你进不去门，显然是因为这个环节没做好。
2、接近客户（上门和客户洽谈）。
3、客户状况的把握（现场观察、判断要谈什么内容，以及适合不适合谈某些内容）。
4、产品介绍（主要谈技术和产品）。
5、证明（你说了那么多，怎么让客户相信你呢？这需要你证明）。
6、游说采购人员或者促销，或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面五点都是为这一点服务的，所以一定要在关键时刻谋划这个事情。）
这是销售的六个环节，是一步一步递进的，而穿插在其中的就是一些“术”的应用，术也是为你的目标服务的，所以每个阶段所应用的“术”又是不同的。
因为外企的销售人员都知道，要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。你所描述的客户情况过少，无法提供给我判断项目真实情况的依据，因此你要解决以下两个问题。
所以，我们只把关键人、推荐人和拍板人这三种对我们销售有影响的人搞定或者提前疏通、建立友好关系，这样才不怕竞争对手的到来。
如果没有持续的沟通的话，可能合作的链条也不牢固。
做关系不一定要花钱，态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系。
1、组织间不对等，你去拜访对方老总是失礼行为。
2、你的销售功力需要加强。与人接触要让对方如沐春风，像客户有点儿抵触情绪的话，说明你的销售方式有点儿硬，还不够软。
3、你的销售方式和手段需要改进。建议让你的领导与A秘密接触，你去拜访A的时候最好让B领你去见A。你可以无所顾忌地拜访B。
知道为什么我的销售理念是“不害人”吗？因为像A这样的领导或者稍微有点儿位置的人，都是坐在风口浪尖上的，或者说有很多人对他的位置虎视眈眈。所以，我们销售人员一个处理不当，可能就会让A的竞争对手们抓住把柄，使A受到***。所以A与你保持距离。
在目前的这个大环境下，一线品牌由于价格高，所以主要谈技术或者品牌。你是二线或者无数线的品牌，那么我的文章中有说：和打工的中底层人员交往，谈利益足以打动对方。只要你给人以恰当的利益，那么你就会赢得中底层客户的心。
这个利益不等同于金钱，它是个很广义的词。
这样的销售不出单子的压力是每个销售人都会遇到，且需要自己克服并扭转的。虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！对老板来说，不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言，你虽然没出单子，但你是自己人。
对于新×××的人，由于老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，这也是考验你；老板与公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互促进。
这是所有中国式企业，甚至是中国人的特点之一。
2、换位思考是有益的工作思考方式之一，采购的工作相对于销售就简单得多，但千万别把销售的心态带到采购的工作中去。买和卖的心态是不同的，这一点千万别互换，这是谈判的筹码之一。一个采购要冷静，而销售得有热血、有激情。
我的理想是做个儒商：穷而商，商而好学；学后而知足，知足常乐。
你说每个关键人对你都很友好，这是可能的，笑里藏刀的敌人对你有时候也很好，所以你要透过表面看本质：对你友好的人不一定是想帮助你的人。你衡量他们，就是通过询问一些内幕，让他们为订单的早日拿下做一些事情，看他们说的和做的是否一致。
你现在感觉到平台才是最重要的，那是因为你受目前的学识和认知的限制。一个人的思想认知是不能跳出他的环境的，困扰你的是别的销售员因为平台强大而使你在竞争中屡屡受挫，所以你的认识就是销售平台最重要。等到你的销售水平进入高一点儿的层次，你就会明白，平台比起“优秀的人”的作用来说，价值太小了。当然，大家素质都差不多的时候，运气和平台的作用就成了决定胜负的关键。但是素质不一样的人在一起销售，低素质的人就是平台再好，也是被别人玩而死路一条，成为陪标的最佳人选。
1、跳到其他熟悉的企业的销售管理岗位，比如办事处主任、区域经理之类。（既然跳槽就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位，也不要平级跳。）
1、在办公室里别得罪女人，尤其是自以为是且有点儿权力的女人。
4、你现在需要做的是学习做人做事的技巧，早日从技术员开到项目经理，甚至开到公司领导。这需要时间来磨练自己。
所以，你现在要做的不过就是踏实下来，然后努力升到项目经理这个岗位。你现在可以去考一些证什么的，为以后的道路多攒点儿资本。
综上所述，如果在谋划的第一阶段（你可以看作是战略的规划）你就定位失误的话，那么在以后的销售里，无论你怎么努力都将无法改变最初给人留下的印象。
付款的好坏与你做工作的力度大小有关系，你关系做到位了，别人的钱客户都不给，也会先给你的。从销售的角度来看，回款从来都不是大问题。若是回款有问题，说明你关系没做到位，别人在刁难你。
与这样的正规公司开展业务，我想你应该按部就班地进行为妥。首先要重点拜访客户的技术部门，目的是获得技术部门的认可，这是关键。其次是拜访客户的商务部门，主要打感情牌：有了技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。采购经理这张牌要最后关头打，不要轻易使用，好牌总要最后出！
年龄小引起的别人不信任的问题，可以用穿职业装的形式来弥补，当然谈吐也要职业化。
当然，客户要是你的目标客户才行，比如你的目标客户是买国产产品的，你非去搞定人家要买进口的，那么你即使花费很多精力，到时候也不一定会有收获。
现在销售的一个特点是组织销售，讲求销售组织结构中的对等。如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你就很难做A的关系。你和你的老总这样分开两条线去走的话，可能会稳妥些。
从这句话可以隐约判断你操之过急了一点儿。这个阶段，项目还没开始，客户自己都不知道项目的细节情况，你还去硬“套”信息，实质上是给客户压力，客户容易产生逆反心理，慎之！
工作中经常遇见女销售，女销售在工作中受到男性客户的特别关注或者骚扰很正常，而出色的女销售会把握一个度，既不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。客户要骚扰你是需要付出代价的，所以客户一般不敢骚扰你，但公司的人骚扰你却是免费的，所以才更不堪。
很多时候在面试中，他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定是让你去喝酒，问这句话的潜台词是你能不能入乡随俗，能不能放开自己。招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行，所以HR才会有此一问。
做消防工程纯粹是关系的较量，所以失败的不言悔，胜利的也不骄横，因为总有你关系到位的地方，也总有你关系不到位的地方，胜败很正常，这也是中国没有垄断性消防工程公司巨头产生的原因！
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