一 、互联网金融用户四大行为特征
第一,流量转化率低;
第二,虽然转化率低,但是客单价却很高;
第三,用户购买行为有很强周期性;
第四,购买行为的强特征,包括购买偏好和购买周期,其中购买周期包含决策期(有大量交互行为)、观察期(购买后查看收益率)、赎回再投期(赎回资金后,产生大量交互行为,为下一次的购买做准备)。
二、互联网金融用户运营的三大步骤
1.首先,获取可能购买的目标用户,合理配置在渠道上的投放预算,以提高高质量用户获取的比例,方式:编写各个渠道的转化率,查看渠道带来的流量和转化率,从数量和质量来分类不同渠道;
2.接下来就要把高价值的用户——真正有购买需求,愿意付费、购买的用户找出来。
用户核心行为分类:查看产品列表页、列表产品点击、查看产品详情页、产品“购买”点击、订单“提交”点击、支付“确认”点击。
方式:对以上不同行为的设定不同系数,给用户购买意愿打分
然后按照用户购买意愿的强烈与否,把所有的用户分成不同的群体,来做针对性的运营。把用户在过去X天内,由其产生的所有行为数据,按照购买意愿打分的权重,分类用户,如大于X分在总体用户里,这部分用户购买意愿排名前 X% ,叫购买意愿强烈的用户。
3.采取针对性的运营策略,提高高价值用户的转化率。
根据用户的购买偏好和当前的购买意愿,推荐产品,方式:把用户在不同品类商品上的访问时长占比算出来,就能比较好地了解用户的购买偏好,结合用户的购买意愿,针对性运营。
购买偏好分类一般根据产品的分类:
第一种:债券型理财产品
第二种:股票型理财产品
第三种:货币型理财产品
第四种:指数型理财产品
第五种:混合型理财产品
例子:
把在债券型产品上的访问时长占比大于40%的用户分出来,这是有非常强烈表征的客户,他购买的偏好就是债券型的产品。
同时再设定用户购买意愿指标,也就是购买意愿排名在前 20% 的。
通过这两个条件,把购买偏好是债券型产品,同时有强烈购买意愿的用户找出来,这两个指标的关系是并(and)的关系。同样我们可以按照用户的购买偏好,把关注其他品类的用户,都做成不同的用户分群,然后形成不同购买偏好的用户群体。
从购买阶段的角度,首先把所有用户可以分成新客和老客。对于这两个群体来说,运营策略和运营重点是非常不一样的。
新客群体,是从来没有在平台上发生过购买的用户,我们要根据用户的购买意愿,做进一步的运营。
老客群体,也就是在平台上已经发生过产品购买的用户,除了关注用户的购买意愿之外,用户的资金状态(资金是否赎回)也是非常重要的参数。
例子:
用户分群满足下面的三个特征:
特征一:购买过产品的老客。
特征二:他们的资金,目前已经赎回了。
特征三:过去 14 天内的行为数据,表明这个用户有着强烈的购买意愿。
作者:张溪梦 Simon
链接:https://www.zhihu.com/question/29185414/answer/110954989
来源:知乎
分析思路:
1、基于用户行为数据,用正确的指标把握互金产品的运营现状
2、以用户对平台的信任感为轴线做互金产品用户生命周期管理
3、利用对用户洞察的三大利器精细化做互金产品的用户运营、品类运营
4、通过数据的深度挖掘和探索让互金产品业务增长
一.互联网产品增长的三驾马车
互联网产品增长的三驾马车:流量、转化和留存
1.从流量数据来衡量:
1)对比不同渠道的用户注册情况
2)对比不同渠道用户的实名绑卡转化
3)对比不同渠道用户的首次购买情况
2.从转化数据衡量
1)注册转化率:开始注册->…->完成注册
2)绑卡转化率:绑定银行卡->…->绑定银行卡成功
3)实名转化率:点击实名认证->…->实名认证成功
4)取现转化:查看可提现金额->提现->…->提现成功
3.从留存数据衡量
二、互金公司用户行为数据的运用场景
1.新手期策略
对于一个新用户,需要解决的根本问题是:信任问题。如果说用户对平台完全信任是100%,那核心用户可能达到80%。对于一个新用户,诸葛io把新手期的信任度设为60%,反映到用户行为上就是完成了注册、实名绑卡以及一次投资是40%,当用户完成一次复投,他达到了60%,及格了。从新手变成了忠实用户。
运营场景举例:
一个互金产品客户,他们的用户投资决策周期大概是3~7天,也就是从注册到购买一次产品,如果一个用户注册了,但是7天内都没投资,会暂定用户可能要流失,然后找到这部分用户,通过运营手段去留住用户。所以,他们的新手运营人员会在每周去看上上周的用户转化情况。
2.SKU/场景化运营
用户度过了新手期,有了两次投资,紧接着把用户送入下一个运营场景: SKU/场景化运营。
利器一:单体洞察
利器二:用户行为路径洞察
利器三:精细化用户分群
运营场景举例:
目前服务的一家客户,在上线某一个品类之前,他们会先面向部分用户开放,然后去看购买了的用户群体特征,在平台处于什么阶段、之前购买过什么,看过什么最多,以及其他地域、性别、年龄等环境属性。也会找到没看、看了没买的用户找到他们的共性,然后结合多种条件筛选用户群,大概评估他们的购买率,优先推送这些产品。有一周,一共上线了10几款理财产品,转化周期和转换率都提升了一倍。
3、最后一个场景,业务价值挖掘。
留存和投资次数的关系?如何进行用户触达产品核心价值的归因分析?即到底哪些因素会影响用户的购买,是高收益还是平台背书还是某一个角标设计。如何寻找产品增长点?如果我能把注册转化提升百分之五,投资转化能提升多少?
作者:孔淼
链接:https://www.zhihu.com/question/29185414/answer/153365955
来源:知乎
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