课程老师：武汉大学经济与管理学院 朱华伟
（零）现代商业模式转变及其特点
卖产品 -> 卖服务
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mobile – 更适用吃喝玩乐产业
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impulse – 冲动式消费
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social – 朋友圈消费、情怀消费
（一）营销就是推销？
营销目的是让推销成为多余。 ——彼得·德鲁克
营销的目的是认识并了解顾客，使产品/服务完全适合顾客的需要，而形成产品自我销售。
市场营销是对观念、产品及服务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而满足个人和组织目标的交换。 ——美国营销协会（AMA，1985）
为顾客创造、沟通和传递价值（对对方的），来谋利。
（二）营销的任务
营销的根本目的是通过满足市场需求而盈利。
需要、欲望、和需求的区别：
Need/Want/Demand（有能力购买并且愿意购买的欲望）
（三）需求管理
需求分类
满足需求（被动）与创造需求（主动）
大数据的应用（被动，只能应用现有的数据）
企业创新视野（主动，创造消费者不曾料及的功能）
（四）营销对象——为顾客提供的价值
可能提供的价值有：
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产品 Product
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服务 Service
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体验 Experience
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事件 Events – 希望工程
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个人 Person – 求职
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地点 Places – 旅游
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财产权 Properties
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组织 Organization – 高校建设
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信息 Information
（五）生产观念、产品观念、推销观念、社会营销观念
社会营销观念是要考虑消费者和整个社会的长远利益，形成的一种具有普遍意义的工商哲学。它是由生产观念(Production Concept)—>推销观念(Selling Concept)—>市场营销观念(Marketing Concept)—>社会营销观念(Social Marketing Concept)—>大市场营销观念(Mega marketing Concept)—>全球营销观念(Global Marketing Concept)变革而成的。
| 生产观念（Production Orientation） | 产品观念（Product Orientation） | 推销观念（Sales Orientation） | 社会营销观念（Societal Marketing Orientation） | |
|---|---|---|---|---|
| 基本假设 | 消费者喜爱随处可见的廉价商品 | 消费者喜欢高质量、多功能、有特色的产品 | 消费者是根据自己的需求来购买和决策的 | 消费者 |
| 适用场景 | 短缺/高成本 | 垄断行业 | 引导性产品 | 各种行业 |
| 经营理念 | 高效率生产 | 生产优质产品 | 确定目标市场消费者的需要和欲望；要比竞争者更好地满足消费者的需求 | 既满足消费者的需要和欲望,又符合消费者利益、企业自身利益和社会长远利益,并以此作为企业的经营目标和责任 |
| 导向 | 生产者 | 生产者 | 顾客 | 顾客 |
| 用例 | 福特T型汽车 | 苹果电脑、（柯达、富士、飞鸽自行车） | 牛仔裤 | |
| 产生时间 | 二战后上世纪20年代 | 上世纪50年代 | 上世纪50年代 | 上世纪80年代 |
| 问题 | 易被取代 | 营销近视（Myopia） | 第三方受损（如环境） |
