前言
有幸参与和负责过国内百强企业的Saas产品项目，一直想找个时间把项目全历程总结并分享出来。产品经理是如何从0到1接触并完成整个产品项目的，中间会经过什么环节、什么流程，需要具备什么技能，输出什么内容，取得什么成果……这一切的一切，我都将呈现于笔下。
如有雷同，不甚荣幸。
出差通知
我没想到，身为产品经理的我也需要出差。
距离售前已经过去了一周了，我依旧按部就班地完成日常的工作，收集需求，分析场景，输出方案，开发排程......
就在我“认真”投入工作（浏览资讯）时，领导走了过来，和我说到：上次售前做的不错，客户那边对我们的产品很感兴趣，接下来可能要去客户现场做演示。
我问：现场？在厦门？
领导说：是。
我问：大概什么时候？
领导想了想，又看了看手机，缓缓说道：初步约在下周一，你准备一下。
我问：好，那大概要准备哪些东西？
领导说：就按照上次那样讲就行了。
说完，便急匆匆地走了。
我陷入了沉思，没想到产品经理还要出差，这不应该是商务的同事或者售前的同事去么？
疑惑了一会儿，既然安排了，就着手准备吧。
出差准备
客户现场宣讲和远程售前宣讲还不太一样，这需要和客户面对面交流，难免会有些紧张。
一是因为到客户现场的不熟悉感带来的本能反应，二是不知道对方可能有多少人什么级别所带来的未知焦虑。
后面我又大概和领导沟通了下此次出差的行程安排，大约如下：
- 出差天数：大约1～2天
- 出差人员：3人：总经理，领导，我
- 出行安排：动车，周日下午2点，路程大概4.5小时
- 居住酒店：客户公司大厦大约2公里的地方，两人一间
- 客户团队：未知，大概有商品部负责人，IT部负责人，以及其他成员
- 此行目的：现场产品宣讲及相关问题解答
我看着电脑里记录的内容，心里大概有了些打算。
比如此次出行时间不长，需要准备的衣物行李大概就1～2套，出行出行动车需要提供48小时核酸证明，来回动车和居住酒店已经提前和行政小姐姐沟通，届时只需要提供相关票据就可以报销。
此次出行由于是需要到现场进行演示和问题答疑，因此电脑、充电器、带有HDMI的转接头，演示PPT，系统演示数据也都是需要提前准备好。
另外，因为此次行程我的级别不高，主要是做基础的产品介绍和答疑，具体合作事项和竞标（听说竞队也在争取）还是需要高层出马。
洽谈前夕
周日当天，我中午出的门，头顶烈阳，路上还买了杯某某冰城的饮料。从家里到高铁站，高铁上睡了起，起了睡，下车落地排队做核酸，完成后打车去酒店。
到了酒店已经到了晚上7～8点了，饥饿感和匮乏感涌上全身，可能是因为没怎么接受到出差的日子，也可能是因为长时间在路途中的原因，一时间身体本能地反抗着。
匆匆和团队吃过饭后，我们在酒店开了个小会，会议议题大体上分为几点：流程安排，事项分工，以及一些注意事项。客户现场宣讲和售前远程宣讲大体流程一致，无非也是双方介绍，领导开场，产品介绍，问题答疑。
但不同点是，在上一章我们已经谈及了，售前宣讲时客户以及提出了一些具体的业务场景，那么此次现场沟通我们就只需要在标准功能上，结合客户实际业务场景需求进行系统解答，这可能是客户现场产品宣讲和售前远程宣讲的区别之一。
小会后，在思考和规划着这些问题，不知不觉中进入了梦乡。
洽谈当天
早上起了个大早，我们一行人打车来到了客户公司。
前台将我们带到了一个会议室内，然后客户负责接待的同事引导我们这边电脑充电和连接投影等事项。不一会儿，客户公司代表人员也陆续进场。
现场会议洽谈会有一些值得注意的点：
1、双方代表需要分坐两边
由于是两个公司的代表，则双方需要分开入座。双方主讲人或者核心代表一般在中间位置，而需要做演示或者做会议纪要的人员则在离投影设备最前面的位置。
2、双方代表由一个人负责介绍，顺序从高到低
在双方正式入座后，一般由客户或者我方代表进行成员介绍，为了体现合作的严谨性，介绍人员时的顺序按照级别，从高到低依次介绍。
3、现场洽谈需要追求话题精简，切入主题
和售前标准产品宣讲不同，由于客户代表有些人员已经在前期沟通了一轮，那么在第二轮沟通过程中，每一个产品功能、流程都需要对上具体的业务场景，而解决方案可以不涉及具体如何实现，而是把原理和逻辑讲清楚。
会议正式开始后，双方进行了一轮简单的人员介绍，然后由我方（解决方案提供商）进行话题开场，然后顺势引入产品介绍中，和售前流程一样，作为产品经理的我开始了又一轮的“念稿子”。
但本次和念稿子不同的是，在涉及到具体业务场景的时候，客户商品的代表会提出自己的疑惑和问题，这会存在打断话题的情况。
这时候需要注意以下几点：
理解同频
此时需要体现产品经理的专业度，在客户存在疑问时，应该就此停顿下来，就当前业务场景及需求点与客户进行沟通，首先确保沟通的内容在理解上保持一致。
需求优先
现场洽谈存在的必要性，是为了能够高效解决问题。在项目前期哪怕合作前期也是一样的，客户对自家产品感兴趣，想要深入了解产品系统能够真正帮助到企业提高效率，带来价值。那么在现场宣讲就需要在保持主线宣讲流程的基础上，以客户需求为中心，为客户需求和当前痛点提供现有或者可行的解决方案。
真诚以待
很多平台或者解决方案提供商都或多或少会夸大自家产品的功能和适用范围，如果是已有客户案例还可说，但一味吹嘘自己的产品功能，本身是一种不诚信的表现。
因此在和客户业务代表在沟通时，如果现有产品可以解决，那么就提供解决方案的逻辑和实际的客户案例，如果当前不能解决，那么就深入了解业务场景的必要性和梳理解决方案的思路。
对于乙方来说，面对甲方的业务场景和需求，可以以学习的态度理解、吸收、总结，最终迭代自家的产品，在做到普适性的同时，也能兼顾到一些特殊场景的解决。当大家的产品功能都差不多相同的情况下：
谁家的产品有亮点，谁就占有了市场优势。
而这些亮点，恰恰来源于对于特殊业务场景的解决而衍化的产品功能。
会后复盘
会议进行得很快，基本在2个小时就结束了。
其中与客户业务代表就几个核心的业务场景进行了深入的探讨，也收集了不少的需求和业务情况。
在走出客户企业大厦的一刻，我望着头顶上的蓝天白云，似乎压力释放了不少。
此次客户公司有专人做会议纪要，因此在会后，作为产品经理的我需要融合此次沟通的内容，规划和迭代产品功能。
在返程的路上我在想，如果和以前一样一直坐在办公室里思考产品，不如真的出去多几趟，洽谈几家公司。
了解真正市场上的需求，才能设计出优秀的产品。
未完待续
经过这一次的现场产品宣讲事项，我以为事情应该告一段路了。
我没想到，身为产品经理的我也需要驻场调研。
未完待续……
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