新零售+图书共享创业计划书

做无人借、还、售、换图书的引领者项目负责人：黄钰文（手机：18066111121）指导教师：刘华殷振

2018“互联网+”

大学生创新创业大赛

4.2.1产品策略（Production） 18

7.4.2应收账款管理风险及应对策略 31

7.4.3 应付账款管理风险及应对策略 31

执行总结

◆公司简介

苏州喜阅佳科技有限公司是一家以研制、开发无人借、还、售、还图书一体机及进行项目运营的科技公司。励志做无人借、还、售、换图书的引领者。公司采用先进机电一体化及电子信息技术研发了“喜阅佳”自助图书机及配套APP，以“方便阅读，贴心服务”为宗旨，为广大读者提供便利、优质的阅读体验。

◆产品与服务

“喜阅佳”无人借还售换图书机，通过app上的预订、借阅、购买等功能和售货机形成同步，实现线上线下同步运行的新零售模式。在这个共享经济的新时代，我们的产品顺应时代潮流并加入新零售概念，在地铁站、汽车站、火车（高铁）站、机场、码头、大型商业广场、居民小区等地点为人们提供优质、便利的图书服务，满足喜爱纸质阅读人群的阅读需求。

◆市场与营销

目标市场：首先在苏州进行试点，再向一二线城市推广，图书机最先放置的地点为地铁站，之后再向汽车站、火车（高铁）站、机场、码头、大型商业广场、居民小区等地点投放；目标人群为有纸质阅读需求的城市居民。

营销策略：对于用户注册，我们分为学生教师用户和普通用户。学生教师用户可免押金注册，对于普通用户，我们可以通过和阿里巴巴的合作，根据芝麻信用等级免收押金。我们倡导人们乘车时多多阅读的好习惯，乘客可在24小时内免费借还书刊杂志。借阅次数多以及捐献个人已读图书的读者用户会增加积分，用于抵用借书费用。

◆筹资与财务分析

股本结构与规模

本公司是以科技文化为载体的公司，创业团队成员投入资金150万元（占股90%），中天使投资公司投入资金100万（占股10%），设立有限责任公司。

在公司发展初期拟引入天使投资，首先在苏州进行试点运营，试运营成功后向一二线城市推广，此时还需引入较大规模的风险投资，以便能快速占领一二线城市的市场，获得大量用户。

表1.2：股东投资占比表

股东	黄钰文	戚春阳	李馨儿	沙艳	风投公司	总计
出资（万元）	90	25	15	15	150	285
股本（万元）	90	25	10	10	15	150
占股	60%	16.66%	6.67%	6.67%	10%	100%
资本公积（万元）					135	135

表1.3：开办费用估算单位：万元

项目	金额
图书购入费用	18
公司注册开办费	0.5
图书机研发生产	100
办公设备	5
合计	123.5

第一章项目背景

1.1新零售与共享经济成长背景

新零售，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。2016 年11月11日，国务院办公厅印发《关于推动实体零售创新转型的意见》（国办发〔2016〕78 号），明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则。同时，在调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面作出具体部署。《意见》在促进线上线下融合的问题上强调：“建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下物流、服务、体验等优势与线上商流、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠道布局。”相对于线下实体店给顾客提供商品或服务时所具备的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性等直观属性，线上电商不能满足人们日益增长的对高品质、异质化、体验式消费的需求。因此，探索运用“新零售”模式来启动消费购物体验的升级，推进消费购物方式的变革，构建零售业的全渠道生态格局，必将成为传统电子商务企业实现自我创新发展的又一次有益尝试。

共享经济，一般是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种新的经济模式。其本质是整合线下的闲散物品、劳动力、教育医疗资源。共享经济平台的出现，在前端帮助个体劳动解决办公场地、资金（P2P贷款）的问题，在后端帮助他们解决集客的问题。同时，平台的集客效应促使单个的商户可以更好的专注于提供优质的产品或服务。共享经济将成为社会服务行业内最重要的一股力量。在住宿、交通，教育服务以及生活服务及旅游领域，优秀的共享经济公司不断涌现。新模式层出不穷，在供给端整合线下资源，在需求端不断为用户提供更优质体验。

1.2国民阅读的现状与发展

2018年召开的全国两会上，韩永进代表指出：2017年国民人均图书阅读量为7.86本，相比于2015年的4.58本有所提升，但与很多发达国家人均阅读量几十本相比还要很大的差距。同时信息化时代的碎片式阅读不能满足高品质阅读的需要。因此，在人民物质需求基本满足、文化需求不断提高的今天，溯源传统的纸质阅读，必定是时代发展的需求。

为响应全民阅读的号召，越来越多的一二线城市的各大区县及部分大型社区兴建起一座座图书馆。然而工作日，馆内仅有一些社区老年人翻阅报纸期刊；休息日时也鲜见市民在图书馆内借还书籍，更多的仅仅是借用图书馆的阅览室工作学习。由此可见图书馆并没有发挥其真正的作用。与此同时，图书馆的日常管理维护费用日益累积，给社区、区县带来不少压力。对于大部分市民来说，在工作日去图书馆耽误自身学习工作时间，休息日又不愿专门为借一本书出门去往图书馆。况且图书馆借还书手续繁琐，自己检索找寻书籍费时费力。因此，建设大量的图书馆并没有得到市民的认可，反而耗费的不少财政支出。

自2016年以来，纸张价格上涨超30%，国内书价有望和国际接轨，图书价格将超过50元。图书价格的上涨以及受线上图书市场及电子阅读的冲击，越来越多的实体书店开始转变经营模式，文化休闲的功能提升，网络热销书和当代名家作品保留下来，其他种类的大量书籍退出市场，给大量读者带来不便。而网络零售市场盗版图书占比较大，消费者难辨真伪。

1.3共享图书发展现状分析与机会

从2010年至今，共享图书的产业似乎始终没有发展的趋势。传统的几家共享图书公司采用用户相互交换图书的方式，由于书籍流动仅在用户之间线下运行缺乏公司管理，很快就出现图书受损严重、图书流动停滞等问题。后来出现的一批公司以将书籍免邮寄给读者的方式吸引了大量用户，最后却因承担不起运费难以提供正常服务。而近几年搭着“共享经济”顺风车的图书公司由于在投放地点、书籍种类、用户群体的选择、产品服务等方面存在过失，使得他们昙花一现，很快便退出市场。

“我最大的爱好就是读书”———党的十八大以来，习近平总书记多次在公开场合强调读书修身重要性。18年两会上，全国政协委员白岩松和新闻出版界的委员们继续推进为全民阅读立法，以保障全民阅读的权利。同样政府工作报告中提出，要为人民过上美好生活提供丰富的精神食粮。随着生活节奏越来越快，工作压力增大，人们可用的阅读时间主要集中在上下班途中乘坐地铁列车时以及中午工作闲暇时。因此我们要根据市民读者的需求，提供自助图书借还售换服务，积极倡导人们利用闲暇时间进行纸质阅读。

行业与产品

2.1产品设计

“喜阅佳”自助图书机是一个图书借阅、交换、销售和交流的平台，由借、售图书柜还书、换书柜及触摸屏+手机APP所组成，触摸屏也可以循环播放广告。用户可以扫描书柜电子屏上的二维码下载APP，注册并缴纳押金后可随时在各网点借书还书。通过手机APP可以查询书籍的简介；可以线上预约想看的书籍；可以与书友们进行讨论。用户预订的书会有工作人员将其送至指定的书吧网点待您借取。为了提供更优质的阅读服务，我们会定期将破旧书籍下架，保证书籍的质量和更新度。读者也可以低价购买，促进生态可持续发展。

在新零售与共享经济的潮流中。喜阅佳将向对纸质书仍有偏爱的人们及希望在上下班途中需要打发时间的人们提供自助借阅书籍的功能。区别于图书馆等传统可借阅书籍的场所，它们遍布交通枢纽及社区等地，解决了地区、时间、货源等一系列问题，为人们提供更为便利的借阅平台。

2.1.1书籍种类

通过对南京、无锡、苏州和上海等城市的调研结果看，像南京、上海这样生活节奏快工作压力大的城市里，人们多愿意看生活类（职场、教育、励志、旅游）图书；而在无锡和苏州，读者更青睐文学小说类书籍。因此我们在不同城市提供的书籍种类各有侧重。通过大数据技术，我们统计出经常在某固定网点借书用户喜爱书籍的种类，我们秉承“用心服务，关爱永随”的服务理念，为这类用户推荐同类的其他书籍。近年来，随着城市城建的不断发展，路边书报亭数量骤降，期刊杂志行业随之衰落。我们与多家出版社合作，在地铁城际线以及市域快轨线沿线车站投放期刊杂志，供长时间乘坐列车的通勤旅客翻阅。设立在高校内部的图书机亦可回收学生们使用过的课本教辅资料，我们会筛选笔记详细工整的书，整理贴上条形码放入图书机，供同学们借走参考学习。

2.1.2书籍来源

为了给用户读者借阅到心仪喜爱的书籍，我们会尽可能增大图书的储备量。因此我们将与市级公共图书馆、出版商展开合作。倘若用户需借阅的书籍不在流通状态，我们将及时从图书馆中调取。图书馆就是我们的仓储中心，我们也为图书馆带来了更多的生机。对于用户想买的书籍，我们直接从出版商进得货源，保证了书籍质量；同时我们无店面租金，可像网络市场的书籍一样价格低廉。我们还将陆续与名家合作，运用我们的自助平台举办线上新书发布活动，读者只需在线提前预约参与活动，几天后即可在指定图书机网点取到作者签名的图书。

2.1.3投放地点

为方便管理与运营，我们的网点主要分布在地铁站、高铁站、机场等大型枢纽以及高校、社区、大型商业中心等人流量较大的地区。我们会与上述单位合作，采用利润分成的方式在这些地点投放自助图书机。

通过问卷调查，我们发现途经市中心、高科软件园、大学城的地铁线路（如南京地铁4号线、上海地铁9号线等）周边用户较多，可将在这些线路的站点投放图书机，并且根据这些客户的身份、工作，为他们提供相应种类的书籍。另外在地铁城际线（如南京地铁S9线、上海地铁11号线等）市域快轨线（如上海金山铁路、北京S2线等）沿途车站，我们投放了期刊杂志，供长时间乘车的乘客阅读打发时间。由于“喜阅佳”图书机主要投放在地铁站站台层，读者用户可以在上下班等车时在车站完成书籍的借还，省时方便，不再需要占用自己休息的时间不远万里前去图书馆。同样，我们工作人员搭乘地铁可以方便地给多个借书机补充大量书籍，能够快捷按时将用户预订的书籍送到指定图书机中。未来，随着更多人民文化需求的提升，也可在城际铁路车站投放图书机。倡导向发达国家民众学习，在旅行中能够静心阅读。

2.2优质服务

2.2.1用户注册

用户可通过手机扫描自助图书机上的二维码下载客户端APP，首次使用前需要注册实名认证。在填写手机号等基本信息、设定密码完成注册后，全日制大学在校师生通过上传同时包含身份证、教师/学生证件个人信息的自拍照完成认证。师生用户可享受免押金借书的优惠。普通用户可以通过支付宝/微信的个人信息完成身份验证，并缴纳押金。支付宝芝麻信用高于650分的用户缴纳押金可减免40元。A类用户（需缴纳40元押金）同时只可以借阅1本书；B类用户（需缴纳70元押金或师生用户）最多可同时借阅2本书。注册完成后可通过支付宝、微信充值。

2.2.2使用功能

网点借书：用户在自助图书机显示屏上或在手机APP上选定该图书机，即可查阅该图书机内可借图书名录。选定图书后，使用APP扫描显示屏上展示的书籍二维码，该图书所在柜门会自动打开，用户将书籍取走即可。

预约借书：用户通过手机APP预约想借的书籍并选择合适的取书网点。我们会派工作人员于次日7:30前将预订图书送至指定网点，用户请在次日内将预订图书取走。若24小时内仍未取走，该图书即进入所在图书机可借图书名录，供其他用户借阅。

网点还书：用户将图书条形码所在面向上放置，将图书推入还书口即可完成还书。

借阅费用：取书当日24点前还书免费。自取书次日0时算起1-3天内（24-72小时内），以0.5元/天收取借阅费；3天以上（包括三天），以1元/3天收取借阅费。最多借阅30天，逾期将以2元/天扣费。

在线售书：用户可在手机客户端线上市场购买图书。选定取书时间和取书网点。工作人员会将图书按时送到指定网点。我们还将作家合作，运用我们平台举办线上新书发布活动，读者只需在线提前预约参与活动，几天后即可在指定图书机网点取到作者签名的图书。

捐赠图书：倘若家里有多余的图书，可通过APP选择网点后提交捐书申请。申请通过后请将图书投入网点的图书机还书口中，待工作人员收取审核。

平台交流：用户可利用线上平台，对图书撰写书评，或与其他读者交流。

信用分规则：用户初始分为100分。每完好借阅一次图书可增加2分；在客户端上撰写书评审核后可增加10分。捐赠图书审核通过的每本可增加15分。

预约借书后次日未将书籍取走将扣除5分；经工作人员发现书籍严重损毁者将扣除10分。

信用分高于200分的用户可享受5折借书优惠。低于50分的用户将自动注销账号并且不退还押金。

第三章市场分析

共享读书的诞生不但契合了当今社会较流行的共享经济，同时也符合国家着力加强的供给侧改革政策。其定位是致力于推行一种全新而健康的生活方式。

3.1环境分析

3.1.1政策环境

国家政府在大力提倡和引导居民读书。

城市图书馆建的一座比一座大气和舒适。不光是市级政府，稍微有点经济实力的区级政府也有自己的图书馆，甚至一些城市开始出现社区图书馆。例如佛山无人管理的自助式社区图书馆，刷身份证自由进入取还书籍。可以看出政府在引导居民读书方面也是不计成本的。

但其实这样做又不太符合经济学规律，虽说是政府财政补贴，取之于民用之于民，但庞大的书籍和图书管理人员的持续性成本也是不低的。我们推出的共享读书恰恰能解决政府的这一痛点，如果有一家民间机构能这么做政府是一定乐意的。

3.1.2社会环境

（1）现状

当今社会生活节奏越来越快，时间已经成为大家核算成本的重要指标之一。每个人都有一套自己的时间管理办法，也学会了衡量一件事情是否值得花时间去做。

时间就像电脑硬盘，即便管理得再好也会有碎片存在。例如地铁公交，茶余饭后，工作闲暇，开车等红绿灯为标志性的碎片化时间。大量短平快的手机应用软件应运而生，人们的碎片化时间似乎一夜之间被手机屏幕所占有。然而这种畸形的不健康生活状态逐渐被大家所察觉，这种无形的冷漠感让大家很反感却又深陷其中无法自拔。

（2）改变

目前这样的社会现状已经被越来越多的人觉察，并尝试调整自己的时间分配。例如咕咚运动出现后，一些人开始定期抽出2个小时用来跑步。再比如说健身房的生意日益兴盛，很多人开始把时间投入到健身上来。而这些改变正是对之前那些不健康的生活方式最直接的抗争，是一种内心深处的表白。

有过跑步和健身经历的人一般都知道，这是一种很枯燥的运动方式，但为什么经久不衰且加入的人越来越多，那是因为确实给自己的健康带来了收益。

跑步活动中的心历路程其实也是很有味的。从起跑阶段到3公里左右（因人而异）到达瓶颈阶段，身体各种器官开始出现排斥反应，口干舌燥，感觉心脏负荷达到承受极限，大脑皮层出现厌恶等感觉。3-5公里这个过程开始慢慢适应这种感觉，过了这个阶段后大脑开始放空，慢慢产生一种愉悦的感觉。就是这种愉悦的感觉吸引着跑者持续性的进行这种运动。

（3）趋势

读书也是一种单一而枯燥的活动。特别当一些人处在当今社会财富分配现状不理想的状态时，容易误认为读书无用，或者现阶段没有也不想抽出时间去读书。然而自己内心深处又非常恐惧，害怕万一丢掉饭碗下一步将何去何从。基于这样矛盾又复杂的心理，又促使一些人去书店或网络购书，买回来后潦草翻阅或直接束之高阁。大家并不厌恶读书，而是当今社会新鲜事物太多，一些读书的念头稍不留神便被各种事情或者手机屏幕打败，好奇心驱使大家把读书的念头一次又一次遗忘在角落。

3.1.3经济环境

3.2目标市场选择

目标市场首先选择在苏州进行试点，再向一二线城市推广，图书机最先放置的地点为地铁站，之后再向汽车站、火车（高铁）站、机场、码头、大型商业广场、居民小区等地点投放；目标人群为有纸质阅读需求的城市居民。

共享图书致力于开发读书市场，深层次挖掘用户内心需求，培养用户阅读习惯，所以说对于传统书籍相关企业与公司是有利而无害的。

喜阅佳推出个人分享图书方式，让大家把闲置的图书共享出来，一方面希望大家以书会友，另一方面图书分享人同时会获得相应的收入分成。

3.3综合分析（SWOT分析）

优势与劣势分析（SW）

与普通图书馆相比，自助共享图书机书本类别陈设相对简单，但却打破了传统图书馆在服务时间上的界限，真正做到了“共享”的概念。学生、上班族、退休老人，任何时间到任何一台图书机所在地借阅书籍，安享阅读之趣。

我们的劣势主要在于推广力度不够，前期需加大力度App的推广和图书机的操作，还有图书损坏、丢失等问题。

机会与威胁分析（OT）

“共享图书”、24小时图书馆在其他城市早已开始实行，面对竞争，我们更加需要不断完善我们的借还系统。

（3）综合策略

综合以上分析，结合本公司实际优势、劣势、机会和威胁情况，会将以上对策融合成一个较为完整的体系，做好一切准备。

3.4竞争对手分析

1.电子书

表1. 2006-2011年国内电子书与数字出版的产值和增速比较

注：表中数据来源于《2011-2013中国数字出版产业年度报告》

2007年亚马逊推出Kindle打开了电子书市场的大门。2010年7月，亚马逊宣布电子书销量超过精装硬皮书；2011年1月，电子书销量超过平装书；2011年5月19日，电子书销量超过纸质书总销量，每卖出100本纸质书的同时卖出105本电子书。我认为电子书应该是共享读书的最大的竞争对手之一。

但是亚马逊在中国电子书市场的发展却遭遇了水土不服。因为美国只有6家出版商，亚马逊只要跟这6家谈妥，基本可以保证上游电子书内容的供应。在中国则需要面对数百家出版商。所以优质内容资源的短缺成为阻碍亚马逊模式在中国推行的主要原因。

纵观国内电子书市场，以汉王为代表的硬件制造商走的是先硬件后内容的模式，内容的短板成为其用户增长的最大制约。目前国内仅有盛大文化能够做到整合旗下的内容、平台和硬件，但其电子书内容也多局限于奇幻、青春、魔幻、武侠等，读者群也主要面对青少年和白领，算是网络文学领域的一个特例。

2010年，苹果公司在推出iPad的时候，为了与亚马逊竞争电子书业务，配套推出了iBook store阅读软件。秉承苹果一贯的优良设计，搭配众多出版社的结盟，加上iTune的支付系统，iPad一经推出变获得了无数的赞誉和关注。同时，苹果与出版商达成37分成协议，即苹果从销售额中抽取30%的佣金，其余70%归出版商，即所谓的代销制，与亚马逊的批发制相比，代销之更容易赢得大型出版商的欢迎，因为苹果公司允许出版商在电子书定价方面享有更多的主动权，这无疑具有巨大的诱惑力。但由于单本App电子书制作投入大、风险高、技术门槛等原因，国内App类电子书目前所占市场份额不大，处于探索阶段，并且还存在着诸如设计简单、互动性不强、创新不足等问题。

综上所述，电子书作为传统纸制书的有力竞争者在国内的发育非常缓慢，目前不足以成为共享读书的绊脚石，而电子书市场这块蛋糕每一家都有想吞的心愿但都因为实力不足而心虚，所以在电子书市场孕育的混沌时期，取得用户基础才是核心，恰恰共享读书在今后能做到这一点。

2. 共享读书其他软件服务商

近年来，随着共享经济的发展，共享读书市场也出现同类竞争对手，下面挑选两家在社会上比较受关注的与之对比:

2.1 “借书人”

借书人于去年三月在哈尔滨成立，目前用户约2万。采用代买书模式开发用户，即客户缴纳书籍等值押金，另外承担快递费及2-3%不等的服务费，属于B2C模式。这种模式适用于传统生意关系中，基本不属于共享经济范畴。唯一与共享经济搭边的是借书人（客户）可以转借给其他租书者，但是仅仅是为了让上一任借书者承担回程快递费。

盈利模式：书籍代买所产生的折扣差价。

2.2 “途书”

途书于2014年9月在上海成立，软件下载量大约在2-5万之间。途书相比借书人可以说是含着金钥匙长大的，因为背后有商家做支撑。主要在上海本地发展，借书人（客户）缴纳300元押金可首年免快递费借阅5本书（B2C模式）。也可书友之间互借（C2C），押金不详（无人提供书籍共享）。途书在上海本地各地建立多个换书点，方便用户还书，并且把还书点扩大到周边几个城市。其实途书的模式算是比较好的一种，但途书把借书人定义为客户，主要侧重B2C模式的发展，而C2C模式客户用户之间定义模糊不清，导致无人共享自己的书籍，所以一直没有发展。

3.5 竞争优势分析

3.5.1价格优势

步入共享时代，各个消费市场都在尝试向“共享”靠近，图书领域也不例外。我们公司的共享图书理念是为群众提供高品质，价格亲民的图书，所以我们主要都是以租借图书为业务，并依据图书定价、借阅数量、借阅时间等因素按相关标准收取借阅费。在图书定价这方面，我们公司与阿里巴巴公司建立合作，群众可以根据支付宝信用值交取相应押金，信用越高，交取押金越少甚至免交押金。

我们的借阅书定价为：

1天内借、还，不收取借阅费；

1-3天内（24-72小时内），以0.5元/天收取借阅费；

3天以上（包括三天），以1元/3天收取借阅费。

根据调查，各类书籍的价格平均在10-40元之间，纸质书籍群众一般需要花钱买下阅读，而每本书看完过后很少有人会再翻阅，也因此浪费了更多的资源。而通过共享图书的借阅，方便了广大群体阅读的需要，也大大的降低了阅读成本。

3.5.2 成本优势

我们公司与各大线下图书馆合作，群众需要订阅的书籍我们可以通过就近的图书馆快速送达。同时，我们与各大图书生产商建立合作，从而拿到更为价格优惠质量保证的书籍，给予消费者最舒适便捷的阅读体验。

3.5.3服务优势

通过我们的App，群众可以在App上进行借、还、买操作。而在App上，如果有自己想看的书籍，而所在的共享图书柜中没有该书籍，那么群众可以定位自己的所在地，在App相应位置提交自己的阅读需求，我们的后台每天会更新接受群众的所有问题，接收信息后，我们的工作人员会在第二天早上7:30前将图书送达您所定位的图书柜，您可第二天到相应位置拿取您想借阅的书籍。

我们为顾客提供最方便快捷的阅读需求，并一步步完善改进顾客需求制度。

3.5.4便捷优势

根据调查数据显示，目前中国存在千亿级别的图书销售市场规模，按阅读与购买的人群100：1的保守比例来算，阅读人群可想而知。

痛点与需求并存：

1、借书麻烦，还书难。许多政府自助图书馆需去指定地点办理借阅卡，（且需要固定地点借还），又仅限本地人；

2、异地借还需求强烈。乘坐飞机、火车、长途客车、地铁、公交等交通工具出行时，出发前借，途中阅读，到达归还，是比较理想的结果；

3、图书分享渠道短缺。个人闲置图书要么占用空间，要么送人，要么只能当废纸卖。

针对以上，我们喜阅佳的解决办法是：自助借还买一体共享图书机+实体书店+网上图书馆：

1、随借随还，极速体验。喜阅佳通过投放智能共享图书机，形成密集的自助图书借阅网点。扫码注册，一键借还，比摩拜还摩拜；

2、全国网点，通借通还。地铁、火车、飞机这些旅途过程是阅读的的高频使用场景。全国遍布的自助借书机与商超阅读馆，可以满足用户异地还书和阅读延伸服务的需求；

3、手机点点，自由借还。喜阅佳通过设立网上图书馆，为用户提供打通线上线下的全网图书借还服务——

线上借、线上还；

线下借、线上还；

线上买、线下寄；

第四章公司战略及营销策略

4.1 公司战略

4.1.1战略目标

本公司旨在打造线上线下同时进行的“借、还、售、换”为一体的无人图书售卖机的推广。

4.1.2战略规划

基于公司的战略目标以及市场开拓战略，公司的战略规划主要分为三个阶段，详细规划如下：

战略规划	前期	中期	后期
市场战略	先选择城市作为试点进行市场开拓并积累经验	稳步拓展已有市场，同时开拓更多有价值的市场	在稳固已有市场的同时，积极研发新款式的产品，努力实现企业的不断升级。
产品战略	通过对顾客的了解完成最基础的产品迎合基本要求	进一步提高既有产品的效果，同时生产、研发能够满足不同需求客户的产品	将产品更加优化，开发更加能为顾客带来便捷的的产品，研发新产品。
服务战略	在交通枢纽、高校校园及大型社区内投放进行试点服务并了解掌握使用者需求。	建立完善的购买者使用反馈服务体系，收集客户意见，以此作为公司加强研发、管理以及服务创新的依据。	进一步扩大服务范围，加强服务建设，为广大客户提供及时、周到、便利的服务
品牌战略	通过市场了解初步确立产品形象，在市场上树立良好的品牌形象。	利用多元的宣传方式，不断扩大品牌的影响力及社会效应，在从产品售出到后续服务的体系中深化品牌内涵。	继续推进并维护品牌形象，使得公司品牌成为企业一项重要的无形资产。

4.2 营销策略

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源情况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

4.2.1产品策略（Production）

本公司产品为“借、还、售、换”为一体的无人图书售货机，通过app上的预订、借阅、购买等功能和售货机形成同步，实现线上线下同步运行的新零售模式。在这个共享经济的新时代，我们的产品顺应时代潮流并加入新零售概念，为交通枢纽、高校校区、大型社区等地点周围的人们提供优质、便捷的图书服务，满足有需要的人群的阅读需求。

4.2.2价格策略（Price）

定价依据：产品的价格是基于我们市场的定位和公司战略。根据各类书籍的价格及调研的市场价格确定其销售价格，保证其比大多数市场同种产品销售价格低，公司初期我们采用中等价位打开市场的方式，对竞争对手已有的市场进行价格攻击，提高公司知名度，站稳脚跟。

定价方法——竞争导向定价法：竞争导向定价法是在由市场需求和企业成本所决定的价格范围内，考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应来制定价格。根据市场调查得出的消费者们理想的价格和竞争者们的价格进行定价。

价格调整：根据前期的使用经验，适当调整价格策略。尽量减少产品成本费用，提高自身竞争力，主动接受价格变动，采取积极应战策略。

4.2.3渠道策略

产品供应渠道:考虑到投放地点的因素，产品供应除了基本需要的数量外，将考虑与书店、文化市场、图书馆等进行合作以获得一定的供应量。保证不同地点不同人群的需求都能得到满足。

产品销售渠道：在交通枢纽附近包括地铁、车站等人群密集的地方；高校校区内；大型社区内等地点进行投放，向有需求的人们提供服务。

第五章管理运营与团队能力

5.1公司简介及团队成员

本公司为提议中的公司

公司成员：黄钰文、戚春阳、李馨儿、沙艳、李欢欢

5.1.1公司简介

公司全称：江苏喜阅佳科技有限公司

公司性质：有限责任公司

经营地点：江苏省苏州市虎丘区科锐路1号

经营范围：计算机、互联网技术开发、技术咨询；设计、制作、代理、发布广告（不含气球广告）；销售电子产品、计算机及辅助设备；图书零售（未取得相关行政许可（审批），不得开展经营活动）、出租。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营）

注册资本：150万整

企业口号：致远至恒

5.1.2公司成员介绍

职能部门	姓名	职务	主要职能	具体分工
总经理	黄钰文	总经理	负责企业整体运作	统筹全局：制定和实施企业的宗旨、战略等，以及对员工绩效的考核
总经理	戚春阳	总经理助理	负责协助总经理处理公司事务	负责协调总经理工作
采购、供应部	李欢欢	采购、供应部经理	负责物资采购、物流运输	负责项目管理采购、指导、检查工作；为用户提供优质售后服务，提高顾客满意度；负责物资采购运输和销售商品运送
人事部	李馨儿	人事部经理	人事管理	负责公司的人事安排、调动等工作
财务部	沙艳	财务部经理	财务整理及规划	会计核算制定报表、对企业内部提供报告和分析、负责公司的财务运作
技术部	戚春阳	技术部经理	建立和维护站点	为构建独和维护立站提供技术支持

5.2企业文化

倡导以人为本、服务至上的伦理文化；以德为本，唯才是举的用人文化；艰苦创业、团结奉献、力求创新的行为文化

5.3组织架构

5.3.1创业初朋组织架构

由于公司正处于创业初期，部分业务尚处于摸索状态，所以为了简化工作流程，提高工作效率、降低运营成本，采取了以下的较为简单的组织架构。

5.3.2企业发展组织架构

随着公司逐渐步入市场，业务不断扩大，原有的组织架构必然无法承担大数据订单，无法适应企业进一步扩张，因此企业的组织架构会逐步趋于完善，例如会增设部门、调整部门职能分配，促使公司更加科学有序地健康发展。

增设部门：

董事会：由公司股东选举产生，属于决策层，负责公司的总体发展战略，决定公司的经营计划和投资方案，聘任或解雇总经理，制定公司基本管理制度。

研发部：负责公司产品的研发生产工作，不断完善产品APP的功能，为用户提供更完善的服务，提高公司的市场占有率。

5.4公司保密制度

1、核心技术专利保护

当图书机中有科技类的产品研发后，会及时申报技术的知识产权，维护企业核心利益。

2、公司内控

为了更好地保护公司的机密，除了要与研究核心技术的相关人员签订保密协议，还要与涉及企业重要商业交易信息的人员签订协议，以确保公司平稳发展。

5.5 绩效考评方法

5.5.1 绩效考评内容

绩效考评主要从两个方面考虑：

员工工作态度：如出勤率、对待工作的热情度和严谨度等，侧重于考核员工是否具备工作责任心

员工工作能力和工作业绩：如处理工作事物的速度和完成度、工作完成的质量和数量，侧重于考量员工的工作能力水平

5.5.2 绩效考评原则

（1）公平原则

（2）严格原则

（3）单头考评原则

（4）结果公开原则

（5）结合奖惩原则

（6）客观考评原则

（7）反馈原则

（8）差别原则

5.5.3绩效考评方法

（1）目标绩效考核法

目标绩效考核是自上而下进行总目标的分解和责任落实过程，相应的，绩效考核也应服从总目标和分目标的完成。因此，作为部门和职位的KPI考核，也应从部门对公司整体进行支持、部门员工对部门进行支持的立足点出发。同时公司的领导者和部门的领导者也应对下属的绩效考核负责，不能向下属推卸责任。绩效考核区分了部门考核指标和个人考核指标，也能够从机制上确保上级能够积极关心和指导下级完成工作任务。

（2）全视角考核法

全视角考核法（360°考核法），即上级、同事、下属、自己和顾客对被考核者进行考核的一种考核方法。通过这种多维度的评价，综合不同评价者的意见，则可以得出全面、公正的评价。

5.6 酬薪管理

5.6.1 酬薪组成

酬薪组成=基本薪酬（即本薪）+奖金+津贴+福利

（1）本薪

正常工资：

管理人员执行岗位工资，生产工人执行进技能工资

管理人员岗位工资：岗位工资与职位的重要性、工作的难度及责任等因素相关，充分体现了职位价值，分为基本工资和绩效工资。

基本工资：是工资中的基本部。按月发放并且不与员工绩效考评结果挂钩。员工若因违规、违纪而受到经济处罚是，扣减基本工资。

绩效工资：它是员工按照公司的业绩要求，完成其职位绩效目标应获得的收入。主要根据员工每个考评期考评结果计算，它体现了薪酬的激励性，是员工工资的重要组成。

生产工人的技能工资：技能工资根据技能水平决定。

（2）加班工资

员工在工作时间之外从事劳动应得的报酬

奖金：酬薪反映员工的工作业绩的部分为绩效奖金，薪酬反映公司的经济效益部分为效益奖金。绩效奖金及效益奖金的缺少导致薪酬与工作业绩、经济效益脱节。

津贴：合理的津贴设置，对一些工作岗位增加补偿，使薪酬具有灵活性

福利：福利是指除了工资、奖金外，根据国家、省、市的有关规定所应享受的待遇以及公司为保障与提高员工生活水平而提供的相关福利措施。法定福利：包括保险（养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和各种商业保险等）、企业年金、住房公积金等

5.6.2 激励机制

高素质人才是公司不可或缺的核心关键和效益来源，如何获得、挽留、提升人才是每一个公司无法避免的问题，所以制定以下激励机制。

物质激励：根据员工的实际工作业绩，发放奖金、提高职位、提供生活福利，例如组织海外旅游、发放超市福利卡等

荣誉激励：对员工劳动态度和贡献给予荣誉奖励，如会议表彰、发放荣誉证书，在公司内外媒体上宣传报道、家访慰问、外出培训进修、推荐获取社会荣誉等

参与激励：建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和员工持股制度，提高员工主人翁参与意识

5.7 政策扶持

为鼓励高校毕业生自主创业，以创业带动就业，财务部、国家税务总局发出《关于支持和促进就业有关税收政策的通知》，明确自主创业的毕业生从毕业年度起可享受三年税收减免的优惠政策。其中，高校毕业生在校期间创业的，可向所在高校申领《高校毕业生自主创业者证》；离校创业的可凭毕业证书直接向创业地县以上人社部门申请核发《就业失业登记证》，作为享受政策的凭证。

正是在这一项项大学生自主创业的优惠政策下，我们在刘华老师的带领下将设立公司来投放图书机来服务社会并从中获得价值。

5.8 公司管理运营模式

一般公司的产业链，分为“研发+生产+销售”运营模式。由于本公司产品为无人零售与租借类，我们将主要负责书本的补充、运输以及图书机的维护，但随着公司的不断扩大，我们会根据App上的用户反馈来优化个性服务，提高图书机的影响力和客户的满意度。

5.8.1 采购管理

公司发展前期与当地图书馆合作来获取图书，并且会在图书机开设一个可供捐书的隔栏，用于收集个人多余图书来实现社会图书的循环，提高每一本书的利用率。

公司发展中后期会再增加与出版社合作，解决图书馆书本量有限的问题。

注：公司会设置一个采购部门，专门负责采购。

5.8.2 销售管理

建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型并及时告知供应商，根据市场需求投入生产。

设立客户专员，熟悉客户的产品喜好和购买取向，针对性的定期发送产品链接，推广新产品或销售热卖产品，提高产品的销售数量。

利用新闻媒体合理投放广告，提升品牌曝光率，打响品牌形象，让更多消费者熟知。

推出各项优惠促销政策，鼓励老顾客推荐新顾客，提高品牌知名度。

5.8.3 售后服务的管理

一款好的产品，不光光只顾售前的天花乱坠，而忘乎售后的优质服务，因为只有做好售后服务，为消费者解决切实存在的问题，如产品的使用、保养、维护等，才能带来以后的持续性消费，而不是一次性买卖。优质的售后服务，不仅仅是公司运营理念的体现，也是公司不断发展的保障。

5.9 企业规划

继续推进并维护品牌形象，使得公司品牌成为企业一项重要的无形资产。在稳固已有市场的同时，积极研发新款式的产品，努力实现企业的不断升级。进一步扩大服务范围，加强服务建设，为广大客户提供及时、周到、便利的服务。

第六章财务分析

6.1 股本结构与规模

以开发手机客户端APP并将喜阅佳自助图书机投放市场，公司注册资本为150万元成立江苏喜阅佳科技有限公司。

表1.2：股东投资占比表

股东	黄钰文	戚春阳	李馨儿	沙艳	风投公司	总计
出资（万元）	90	25	15	15	150	285
股本（万元）	90	25	10	10	15	150
占股	60%	16.66%	6.67%	6.67%	10%	100%
资本公积（万元）					135	135

6.2 开办费用估算

期初资金主要用于研发生产图书机、办公设备购置费、开发用户APP、从生产商进货费等。由于国家政策及制度对大学生创新创业的支持，办公地为苏州市高铁新城创客空间，免费提供了六个办公位置。相关费用估算如下表：

表6.2 开办费用估算表单位：万元

项目	金额
图书采购	18
图书机成本	100
公司注册开办费	0.5
办公设备	5

资金筹备： 1、资金前期来源为组成人员自筹资金和广告投入，用于平台的开发和检验，并且试运行，不断完善平台。

2、当产品已成熟稳定，各项运行体制检测完毕，寻找投资伙伴，可以是资金支持，可以是技术支持。

盈利分析：

前期主要为投入阶段，销售盈利主要是图书借阅费用和图书的购买上，主要是依靠广告投入费用；后期平台发展较为稳定，利用平台建立的口碑和信誉度，尽可能的降低自己的成本，在提高销售收入的同时提高市场竞争力，把广告赞助盈利作为重点，通过网站广告收取费用，也是最直接最有效的盈利模式。

表6.3.1 投资现金流量表单位：万元

年份项目	期初	第1年	第2年	第3年
固定资产投资	-100
营运资金	-80
销售收入		130	220	480
-变动成本		52.5	83.5	192.5
-营业税金及附加		13	22	48
-固定成本		2	2	2
税前利润		62.5	113	238
-税收		12.5	22.5	47.5
税后利润		50	90	190
+折旧		0.5	0.5	0.5
+无形资产摊销		1	1	1
净现金流量	-20	51.5	91.5	191.5

主营业务税金及附加：包括城市维护建设税7%、教育费附加3%

销售收入预测：

以三年为期，根据市场调查、企业发展战略、营销进度和企业生产能力做出如下预测：

	第一年	第二年	第三年
平均每单销售额/元	1100	1310	920
销量/万单	1.52	1.42	1.2
销售收入/万元	1672	1860.2	1104

第七章风险管理

7.1 管理风险

管理风险是指管理运作过程中因信息不对称、管理不善、判断失误等影响管理的水平。在企业的经营过程中，可能会有以下管理问题：如选择了不适合公司文化和工作岗位特点的人员，工作的职责、环境、繁重程度、复杂程度等所要求的与人的素质不匹配，激励政策阻碍企业的发展，不恰当的提拔和辞退造成企业绩效降低以及人员过度的流失等。

7.1.1 管理风险对策

管理风险，具体体现在构成管理体系的每个细节上，可以分为四个部分：管理者的素质、组织结构、企业文化、管理过程。根据本公司自身特点，从四方面对创新中的管理风险进行规避，我们制定了以下对策：

(1)在管理者方面：首先要加强领导者自身的品德修养，从而增强企业凝聚力和激励力，同时着力弥补其他方面如资源劣势等方面的不足，提升管理的效率和效果；同时要扩展知识，对技术创新涉及的知识方法等有一定程度的理解，增强与技术创新人员的沟通，从而对创新活动的组织更为科学；还要全面提升管理层人员的素质和能力，在管理人员中尤其要注重协作构通能力的提高，刻意培养管理创新意识和创新能力。做好招聘入职工作，包括通过测评准确了解应聘者的能力与素质，以便把相应的人才与相应的岗位搭配起来。

(2)在组织结构方面：中小企业应在组织效率和灵活性上充分发挥自身先天优势；积极利用多种渠道与社会组织加强内外信息沟通和交流；注重知识经验的有效识别和积累，加强企业知识管理，建立知识储备库；扩大企业开放程度，利用各种社会力量，与高校、科研院所建立密切关系，增强组织对创新方向的把握。

(3)在企业文化方面：要致力于良好的企业文化的培养，除了凝聚力、向心力的形成和培养，尤其应该塑造创新精神和团队精神，真正把创新作为企业生存和发展的根本所在，树立朝气蓬勃、齐心向上的企业精神，为一切创新活动创造良好的环境。建立有效的激励机制,设置适宜的薪酬方案。在工资待遇，福利待遇，精神鼓励上做到公平，公正，公开。

(4)在管理过程方面：应该遵循对技术创新管理的科学性，减少管理人员的随意性。首先要设立正确的创新目标，最大限度地利用现有条件制定科学合理的计划，其中包括对风险的预测及建立相应的防范规避机制；同时，组织的过程管理要以计划为依据，充分挖掘企业各种资源，使现有资源的效用发挥到最大，注意组织结构的适时调整。领导过程要以现有目标为前提，加强对参与创新人员的适当激励，保持创新团队的士气；最后，控制环节除了一般的信息准确及时、控制关键环节、注意例外处理等方面，应突出关注控制的经济效益，要关注采取行动的效率和效果。

7.2 技术风险

技术风险是指伴随着科学技术的发展、生产方式的改变而产生的威胁人们生产与生活的风险。这些风险可能给客户造成损失，公司因承担赔偿责任而带来经济或声誉损失的风险。还包括因软件设计缺陷，造成投资者交易数据计算错误，给投资者财产造成损失。以及在信息技术层面，投资者交易数据被破坏、修改、泄漏等等风险。

技术风险的种类很多，其主要类型是技术不足风险、技术开发风险、技术保护风险、技术使用风险、技术取得和转让风险。其主要来自于硬件设备和软件两个方面。

（1）技术创新所需要的相关技术不配套、不成熟，技术创新所需要的相应设施、设备不够完善。由于这些因素的存在，影响到创新技术的适用性、先进性、完整性、可行性和可靠性，从而产生技术性风险。许多企业热衷于提高企业技术水平和科技含量，引进国外先进技术和设备，结果食洋不化，设备闲置，发挥不了效益。

（2）对技术创新的市场预测不够充分。任何一项新技术、新产品最终都要接受市场的检验。如果不能对技术的市场适应性、先进性和收益性做出比较科学的预测，就使得创新的技术在初始阶段就存在风险。这种风险产生于技术本身，因而是技术风险。这种风险来自于新产品不一定被市场接受，或投放市场后被其他同类产品取代，所发生的损失包括技术创新开发、转让转化过程中的损失。这就是说，企业在技术创新上确实存在风险，并不是技术越先进越好。

7.2.1 技术风险对策

面对技术分析，本公司可以制定以下对策，在一定程度上规避风险：

（1）提高技术水平，健全计算机网络安全管理体系。大力发展公司的信息安全技术，立专职管理和专门从事防范计算机犯罪的技术队伍，提高计算机系统的关键技术水平，提高关键设备的安全防御能力；另一方面，建立健全公司内部计算机网络安全管理和防范制度。

（2）确保技术保密性。为了防范泄密风险，建立完善的SOP，控制工作流程节点。此外，对于核心研发工艺人员，签订保密协议。

（3）在公司一代产品的基础上，加大研发投入，组织设计研发人才学习，大力开发相继产品，尽量缩短新产品周转时间。

7.3 市场风险

7.3.1 市场进入风险及对策

存在问题：在产品刚进入市场时，可能遇到市场反应冷淡，销量增长缓慢等情况。

对策：公司准备以良好的企业口碑，相对低廉的价格，以及出色的营销手段快速融入市场。利用好宣传平台，对目标客户针对性地加大宣传力度。

7.3.2 市场竞争风险及对策

存在问题：随着产品被市场接受，科技水平的提高，会出现后进入竞争者携更先进技术产品入侵已有市场的情况。

对策：随着产品被市场接受，为了应对后进入的竞争者，不断进行技术革新来降低生产成本和提高产品质量，使产品质优价廉，具有低成本优势。

另一方面，加快改良产品的推出，提升客户品牌忠诚度，从而提高产品的市场竞争力，降低市场竞争风险。

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