在上一篇“程序员不破此关，难达优秀”中我们指出处在不同发展阶段的开发者之间的关键差别在于知识的丰富程度以及知识是否成体系，然后介绍了修炼知识体系的12字箴言——“干中学、事上练、常回顾、重关联”。
今天我们来聊开发者另一项至关重要的修炼：人际沟通。内容分如下 4 个部分：
- 什么是成功的沟通
- 人际沟通模型
- 识别人的方法
- 使用框架编码
一个一个来说吧。
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（一）什么是成功的沟通
你去找老板谈加薪，被老板拉着聊了一个多小时情怀和奉献，结果还没说到钱上呢，老板有更重要的事情，你们结束了谈话。
这不是成功的沟通。
你隔着工位喊一位同事，要他提交周报，该同事回怼你一句，“你管那么多干嘛，你又不是项目经理！”你面子上挂不住，和他吵了起来。
这不是成功的沟通。
成功的沟通往往具备下列特点：
- 整合沟通对象的需要和自己的需要来组织信息
- 用沟通对象乐于接受的方式传递信息
- 实现沟通目标
要实现这几点，我们需要了解沟通模型。
（二）人际沟通模型
当一个人使用QQ向一位QQ好友发送消息时，软件层面得做下列这些事情：
- 采用事先约定好的协议格式，编码要传递的信息
- 找到对方的地址
- 找到通信端口
- 发送消息
这样对方才能接收到你发的信息。
对方接收到后，会做下列事情：
- 按照约定的协议解码信息
- 判断解码后的信息自己是否关心
- 关心则回应，不关心则忽略
这个即时通信软件的聊天过程，有几个关键点：
- 识别好友的特点
- 撰写对方感兴趣的信息
- 按特定格式编码信息（协议）
- 选择网络通道发送信息（地址、端口等）
有一个点出错，你就收不到反馈。
与QQ好友聊天和工作中的人际沟通，使用的是类似的信息沟通模型，抽象如下：
在这个模型中，发送者要决定信息的编码方式，首先得识别接收者，然后，找到适合接收者的协议，最后才是编码要传递的信息。
在这个过程中有 2 个前置过程非常关键：
- 识别人，识别他的需求
- 找到合适的编码框架
这两点做不到，沟通十有八九会失败。
所以，接下来我们先介绍如何识别人，然后介绍编码框架。
（三）识别人的方法
识别人，简单讲就是对一个人进行归类和定性。比如我们常说张三粗心李四细心王二麻子不靠谱，就是识别后所做的定性评价。
识别人有很多方法。我们比较常用的有两大类：
- 观察、分析、总结
- 借助理论、工具，如DISC、冰鉴等
先说我们人人都在使用的观察、分析、总结。在现实环境中，这种方法可以分三个层次：
- 行为识别，指观察一个人的行为规律，如通常在什么时间、什么地点、做什么事情，你观察得多了，就能预测他后续的行为。比如你观察张三一个星期，发现他每天早晨会提前1个小时到公司，那你就可以预测他下一个工作日也会提前1个小时到公司。
- 动机识别，指了解一个人行为背后的动机，即他为什么要做出某种行为。还是以张三提前一个小时到公司为例，他的动机是什么？拿全勤奖、为上班做准备、赶工、避过通勤高峰期、送孩子上学、保证按时下班，都有可能。所以你需要配合其他方面的观察，比如他说的话，多方佐证，才能推测他提早上班的真实动机。识别一个人的动机后，你就能解释和预测他更多的行为，就能更好地与他沟通。
- 价值观识别，就是了解一个人认为什么重要、什么不重要。比如你了解到张三提前一个小时到单位，真实的动机是为了下午能够按时下班接孩子。那你就可以推测，在他心目中，照顾孩子是排在前几位，为了能够照顾孩子，他可以做很多额外的事情。Ok，那如果你能够给予他时间上的自由，让他有足够的时间照顾孩子，那他就能反过来在工作上给予你更多支持。
这种方法，孔老夫子在几千年前就总结过了，在《论语·为政》篇中：
“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”
观察识别法人人会用，但属于比较模糊的方法，水准高低、准确性全靠个人领悟，你很难从别处很快学到一定水准，也很难将这种方法系统地传授给别人。
这种方法就好比我们中餐中常说的“盐少许、酱油少许、糖少许”，你看着是那么回事儿，但到底少许是什么，不知道，得自己摸爬滚打慢慢体会。
那有没有更简便快捷的方法呢？
当然有，国外有威廉·马斯顿的 DISC 理论模型，国内有曾国藩的冰鉴。
DISC理论的运用，可以参考李海峰老师的《赢得欣赏》一书，冰鉴理论，可以看现代的翻译版本，我们就不具体展开了。
（四）使用框架编码
识别人之后，接下来就是“见人说人话、见鬼说鬼话”。
这两句俗语，其实说的就是，在沟通时，要根据对方的类型选择合适的协议，编码他关心的信息，然后再用它喜欢的方式传递给他，这样他就能更好的接收并理解你的信息，做出你期待的反馈。
举个例子，你的上司关注事胜于关注人，目标感很强，反应迅速，行动很快，那你向他汇报工作，最好是“先说结论”，简明扼要，多说事实，少说废话。
常见的用于沟通的框架，有这些：
- 先说结论（PREP模式，参见《靠谱》）
- 云-雨-伞（参见《靠谱》）
- 金字塔结构（参见《金字塔原理》）
- 关键对话（参见《关键对话》）
- 非暴力沟通（参见《非暴力沟通》）
- 抓手-要点-结构体-呼吁行动（参见《即兴演讲》）
- GROW模型（参见《高绩效教练》）
- 第3选择（参见《第3选择》）
每一种结构都需要很长的篇幅才能讲明白，因此，我们一种也不讲，请大家参考我标注出的图书，自行研读。
（零）总结 && 预告
这次我们介绍了要想提升人际沟通成功率，需要先识别你要沟通的对象，统合你的目标和ta的目标，用ta易于接受的方式编码要传递的信息。为此我给出了沟通模型、识别人的2类方法、常见的编码框架等线索。
但只有这些，是远远不够的，你必须要扎扎实实的研究、练习，才能真的做好识人与沟通。
练习的关键，有两点：
- 有意识地练习，去调频、去用框架、去追求结果
- 在短期内频繁使用一个沟通框架，内化，达到召之即来的效果
好啦，关于人际沟通，就说到这里，下一次，我们来聊——程序员加薪升职之项目管理能力修炼。
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