NOTE: switched network, I do not know the specific source. First to thank the original author!
It can be a little understanding of what similar work.
IT industry technical work can be divided into four systems, pre-sales, development, implementation and maintenance.
Recently looking for work, because they mainly focus on cloud computing industry chain with the block, then attention to cloud computing solutions product manager, cloud solutions architect for these jobs. Beginning not particularly care about, then see more related jobs, and only in-depth understanding. Overall, this post is equivalent to pre-sales technical support, but the special nature of cloud computing, making the solution architect for this post came into being.
(A) pre-talk: the role of pre-sales
Have a buddy asked what is most needed to do pre-sales, the majority of A on ITPUB: "Fudge." It should be said, very interesting impression words.
Concentrated essence, think of it, if the word to the pre-characterization, it really can not find another more appropriate word. But the "Fudge" is itself a kind of ability, often hear people say that someone can be fooled too, can be considered in the end how it fooled? This is actually very difficult to summarize, can be a comprehensive ability.
Stayed in the IT industry for many years, almost hardcore veterans, though the main business and product development, but also the other pre-work part, the impression often write in various cities, in fact, this kind of work done. In pre-market work, there is the joy of success, there is frustration of failure, the more it is a state of mind about the outcome, because the pre-sale only part-time, won the project, had a chance to happy, sometimes you have to start to human tissue resources bother. True phenomena in the world, one thousand kinds of taste, it touches you can write here for all to appreciate.
It should be said is the highest pre-sale status, pre-minimum wages higher than the level of the most senior maintenance personnel, of course, senior R & D personnel may be more powerful, they are generally backbone of the company, holds the core technology, the company will there are a lot of personnel changes, but those who did unshakeable, no pressure, enjoy the benefits of super staff. It should be said behind the three, it is relatively pure technical work, while pre-sales is not the same.
Pre-title usually consultants or technical advisers , it is a work ranged between technology and the market . At IBM, there are even pre-sales tasks, in most domestic companies, often pre-occupied by senior technical staff (more than 6 years of experience, more than 4 years experience in the industry), the company's technical director generally cater for sale before work, while larger companies will have a special pre-sale consulting department. From this we can see why the pre-sale high wages, because the general implementation and maintenance technicians who are 3 years or less.
Pre-mission is to provide customers with consulting, concrete together is two things, the first thing is to move your mouth, that is, technical exchanges, and the other thing is the hands that write programs. Let me talk about technology exchange.
Technical exchanges generally divided into two stages:
The first phase of the program is about, I say you listen to, usually by the person holding the PPT pre-party program speaks to the customer;
The second stage is the Q & A, you asked me to answer, after finished the program, customers ask questions, answer the company.
Overall technical exchanges double divided into two types:
The first is a purely technical exchanges, sometimes not time limit, even large projects even speak a few days, usually with a morning or afternoon, about half a day to two hours, this time is the biggest test of pre-sales staff the foundation;
The other is the tender requirements should be talking about standard client side, this is generally not a long time, up to one hour (also including question time), this time mainly about such aspects of qualification of the company's business, commitments, technology only in passing.
Marketing course of the project, the general is to be the first exchange, and then the company will enter the bidding finalists. Pure technical exchanges and customers are mainly technical personnel exchanges, the general in charge of future projects, technical staff for the project and to whom no discretion, but generally have veto power, which company that is not considered. If the first technical exchange was rejected, the customer will inform you, without going into the next round, you stand a chance. Then of course the company could bid hard, then you need to market more out of the relationship, but this is the case, will be very difficult even when successful implementation.
Write technical solutions to pre-sales work is another . It should be said that talking about program requirements are vivid, coherent clear, compelling, and the focus of the technical solution is exhaustive, do not go wrong, not to attack opponents leave your real pen (black and white, comparable errors when speaking program more confirmation). Relatively speaking, or writing a lot easier said than. For a senior pre-sales, forming a technical solution as little as tens of minutes can be buttoned. On experience, a new system, program, 40% of availability in the same field of technology, 60% of reusability, if it is the same system for different customers, 90% of the content is repeated. Can also be seen from this, the world is a big copy the program, to see how you copied.
Large companies have a dedicated pre-sales department, which is about the core staff of the program, they will also speak and write (after all, not to write articles, do not require any literary talent), and of course others may be called pre assistant, because in addition to technical solutions, tender documents as well as business sections, which will be completed by the pre assistant. Or there are some less important items when shorthanded open point, on a pre assistant to Zhaomaohuahu to write technical solutions, and then they do not even know what pre-sales program is only responsible to talk.
Write PPT are generally done by people speaking their own programs, because PPT is actually Summary, how to speak, how derived, everyone has their own habits. When business is busy, pre-sales as a star actor, everywhere, everywhere to speeding . In each place, they come up with PPT, the same words, in front of different people, speaking two hours. In this case, when you want to maintain a lively and passionate speeches, sometimes it is a difficult task, especially when each speaks a PM.
Speaking companies attach great importance to pre-sales, but not necessarily a lot of pre-sales role, saying that white is the company's number of pre facade. In company with customers first joint project, the technical components accounted for only 10% of the project after the second, but also up to only 30% (so do not think the company is missing a technician would go into, at most, some bad things do nothing, in fact, there is a market, everything will soon be back to normal). Start a project and get the work under the table far more than the table to be, when good marketing people are doing all kinds of work in almost all, only to do pre-sales personnel and technological exchanges , then role is to shore up the pre-table, he said the company has the strength to do this project.
For the poor marketers, abuse is a common phenomenon in pre-sales. Go to a customer there, that we have a product company. Then the client just have this consideration, but did not want to do it right away, so the market is the staff of the company for pre-sale, and I said so and so certain leaders of client very well, they'll be on such and such a system, quickly sent too concerned (my previous company in a market like this, that is to allow me to tell the insurance company scheme, the results only to find that he did not know even the general manager of mobile phones, hard hit inside, stopped to let the receptionist) . Isochronous really need to do, because the market is not in place effort, take no less than list, marketers say pre explanation did not do a good job, get pre-made scapegoat.
不过这样的市场人员，都是很差的市场人员，不但不会做事，而且不会做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那种拿不到单子的市场，公司更会依重售前，毕竟，很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市场人员，在老板眼里，连条狗都不如。滥用售前，从另一侧面，也显示了市场的重要，在中国这块天地，如果市场没做好，只是靠售前人员的妙嘴生花，能把项目拿下来的情况，还不曾发生过。当然市场从来没去过，客户却电话来公司，说要做某个项目，这样天上掉馅饼的事还是有很多的（我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场讲，你不觉得这个馅饼太大了吗，如果真掉下来会砸死人的），但是接下来的事，却会更考验市场的能力。
话又说回来了，既然售前工作只是门面，为什么公司还会花钱养这么一批只动嘴不动手的强人呢？这就要从项目运作说起了。一个IT项目分为三个阶段，售前营销、售中实施、售后维护。
在售前阶段，是市场人员主导的，想要赢得项目，必须要搞定关键人员，即话事者，这些人甚至不会出现在招标现场，但是却是最后的决定者。为了这个最后决定者，竞争对手可能八仙过海，比如为了一个地级市的项目，某公司曾经动用了前政治局常委的亲戚，结果最后虽然中标了，但是却犯了众怒，最后项目不了了之。因此，不但要搞定最关键的人，还要搞定对项目有决定权的人，也就是在招标中有表决权的人。上下的关系都必须通，不是说你认识庙里的佛就不用管旁边的罗汉了，所有的人都应该打点到。
当然既然是竞争，就无所不用其极，两家都会争取各自的关系，有时候会形势很不明朗，这时候就到售前出马了。如果市场已经搞定了，那么技术交流的目的，就是扩大承受面，虽然项目实际上是由一个人决定的，但是一定要走技术交流这一关，要请上相关的各处室的人来听方案，最后向大家询问意见，虽然是走一下过程，但是既然你同意了，如果项目最终有什么问题，也是集体的责任，不会说是老大一个人的错。
这里要记住，IT项目是一个很特殊的领域，路断了、桥塌了、楼裂了，都是责任事故，而一个IT项目花了几百万，然后最后项目完成了却不被投入使用，甚至中途就终止了，则是一种正常现象，很少被追究。这是题外的话，还是接着说售前。当竞争激烈，双方相持不下时，售前的作用就体现出来了，毕竟IT项目是用来帮助工作的，所以技术人员的话事权在这时就比较重要了。双方都派出售前来做技术交流，然后领导就会征询大家的意见，市场一般而言针对都是领导，而具体负责的技术人员相对而言则比较公正（毕竟要自己负责，为了钱就把自己扔一火坑里不值得），这时他的评价就比较重要。另外如果售前在技术交流中出什么漏勺，也肯定会被对方公司抓住，成为对方说事的一个重要因素。
从这也就可以看出售前的作用了吧，还是那句话，售前就是公司的门面，去告诉别人，我们是一个做IT的公司，我们能做这件事情。其实就这么简单，比起市场人员来，售前的工作就是一个简单任务。
（二）说说售前：售前的素质
每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小偷,都要求有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训，做到精中取精。而售前，显然是一个更复杂的职业，包容了上述三个职业的综合特征，那更是要求素质了。当然素质不是一天就能练成的，就象一个字头的诞生，需要先从小混混开始做起一样。
【第一个】也是最重要的一个素质，是......声音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是这却真是最基本的素质。只要你观察一下，就会发现人的发音有很多种，但大部分都是嗓子里出来的，这样子的声音如果做演讲，是搞不定别人的。售前讲演，如果是下午的某一个时段，首要的目的就是不要让听的人想睡觉，当然进一步，就是让想睡觉的人也睡不着。声音大其实就发音训练，要从胸腔发声，要有气度。因为有一个职业，只要你做了，声音自然就会大，那就是——老师。
【第二个】嘛，就是不怯场。机会可遇不可求，不怯场最重要的就是职业训练，所有的售前都会记着他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽会，不但印象深刻，而且感觉也差不多，都是口不应心，手忙脚乱，在乱七八糟中就过去了。第一次之后的成长也相差不多，不同的人，近似的内容，慢慢就由菜鸟成了熟手，然后由被动变为主动，由心慌意乱变成明心顺气，甚至用目光扫视在场的人，观察对方的感觉，决定什么时候讲精细些，什么地方可以带过，最后甚至能发挥一下，讲一个笑话，说一下掌故，带起一轮高潮。有个足球教练说的好，“你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时，这是你们的节日”，作为一个售前，这两个小时的讲解又何尝不是如此。
【第三个】嘛，还是要有过硬的知识。售前就是以专家的身份，去告诉别人系统该如何做。当然专家也要看眼色，比如到大型国企，您实际是去考试，让那些眼高过顶的大佬们认可你的公司，知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行业专家，告诉别人“为什么要做、做什么、怎么做”。就这一点而言，售前就有些象某些药店的坐台行医的，先告诉“你有病”，然后告诉你“有什么病”，最后说“应该怎么治”，末了开一个药方，捎带在方中夹带上自己制的草药。
相对而言，小地方忽悠的成分更大一些，经常有人信马由缰的胡侃，也不怕露馅，用我的一个同事的话，“农民就是农民，即使有了钱，也只是富裕了的农民（简称富农）”。而在大的企业里，虽然实际水平可能并不怎么样，他们仍然会自认为是这一行业的NO.1（在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术水平是成正比的），你要小心侍候，即使他说的是错的，你也要不能直接说NO，而是要说，这个确实是这样，有很多地方都这么用，而且十分有效，当然我们还有另外一种方法等等。售前的座右铭就是，“客户的脸上没有‘$’，但客户的兜里有”，因此不要去看客户的脸色，要想着他的衣服（详细技巧请回忆《喜剧之王》中的情节），这样你的心境会平和的多。过硬的知识更体现在答疑中，在讲方案时，因为是单向度的，有些人虽然不熟悉，也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动，售前高手中有很多人有这个本事，事前一个小时才拿到资料，然后看一遍，就给客户去讲，讲的就象自己做过很多年一样（当然技术支持高手的本事更高，能够在飞机上看完用户手册的第一章，然后大能地到客户那儿去安装，等回公司后才发现第一章是安装DEMO版）。但是答疑就不一样，客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点，或者是经过很多次摸索终于解决了的得意之处，无论是哪一点，都与业务有很深的联系，单靠临时抱佛脚肯定是不行的。好在一般的技术交流都会在讲方案之外，再配一个技术高手，这个人可能不具有前两项素质，但是过硬的知识还是具备的。
如果你上述三点都具备，那么恭喜你，你不来咨询界，无疑是这个行业一大损失。当然，如果你不具备第三点，但却具备声音大和人来疯的素质，并且同时兼具良好的外型，那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业，比如娱乐界，去参加一下快乐男生的比赛。
上面三点是基本素质，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，说起来简单，做起来却有很多的门道。最重要的一点要注意的，就是不要过多的谈计算机技术，而要谈业务，谈问题。
霍金教授在《时间简史》一书中谈到，书中每多一个公式，就会少一批读者。售前也是一样，你的词句中每多一个高深的技术术语，就意味着少一分让人认可的可能。记住，除了IT公司本身，IT对其它企业经营只有催化作用，并不能产生直接的效益，甚至在很多行业，IT是企业最大的投资和成本。售前要去做的，是和一群非IT行业的人打交道，告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。生涩的技术名词，不会给客户留下什么印象，当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时，你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。
讲客户能够听懂的东西，然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道，用一个又一个行业的案例告诉客户，这个系统是做什么用的，当遇到某个问题时，我们在过去的案例中是如何解决的，甚至有时还可以说，某个问题现在也没有什么好的方法，比如银行系统中客户信息的整合，这些都是一些常规的作法。同样一个 PPT，短时讲20分钟，长时讲3个小时，主要的关键就是要在讲述过程中，不断的引述过去的案例，这样不但可以体现公司的实施能力，更能够活跃气氛。
忽悠是售前的基本素质，但是却不是没有实际基础的乱说，客户不是傻瓜，找你来就是探询公司的实力的。一般而言，讲的每一句话都应该是实话，但是组合起来却可能给人以不同的印象。将几个案例的内容合在一个案例里讲，这样可以显得某个案例特别的大，给人以放心感，也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上，只是为了让客户有个印象，就是公司的案例很多，信手拈来。
七分实，三分虚，合在一起，既要表现的漂亮，就不要将话说满，给一些质疑留下余地。特别是在答疑时，更要注意分寸，很多时候，可能客户已经从侧面了解过了，如何既能表现圆满，又不留下把柄，无疑是售前工作素质的最大考验。说起来，公司的实力还是最重要的，就象IBM，他们的售前经常犯前面所列举的所有的错误，但是最后还是把标给拿下来了，没办法，人家的产品和市场，那才叫天外之天。
说一千，道一万，其实任何工作都一样，要保持平和的心态，同时要注意平时的努力。最需要明白的一个道理就是，售前实际就是帮市场打猎，这一个猎物没抓住，还有下一个（当然如果一直抓不住，也是会饿死的），而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的，不做永远不会，出一次错没有什么，最怕的就是没有信心，畏缩不前。
（三）说说售前：售前的体验
很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。
当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是，压力也是永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。一个不断发展的行业，很多概念还没有实用就已经过时，学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。世间无绝人之路，售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈妈桑，都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤，柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。
在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。
一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟大都是事后才认定的，在刚开始时却不一定。此时，最需要的是勇气。套用美国大兵手册里面的一句话， “你做的任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样”。售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。对于一个程序员来说，售前是一个极大的改变，因为这意味着你的生活将脱离控制。一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前，面前的那一群人类你永远无法掌握。
强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体验，却不一定让人愉快。
而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便托付给什么阿猫阿狗。除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句答非所问的咒语。不过这同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。
机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻，“忽然来了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。”。实际上几乎每一个售前的第一次，都很象这最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。
(四)说说售前：售前的入门
就如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样，一份有技术含量的职业，总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。而要达到妖精级别，那就不单是要历练，更需要年头，同样都是妖精，五百年的道行见了千年的，那就只有当跟班的份儿了。当然，对于大多数人来说，妖精还是一个久远之后的幻想，第一步，我们还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。
作为一个菜鸟级的售前，最大的特征就是言语发涩，还有就是头也不抬的照本宣科。不过，人总会有当菜鸟的时候，即然不可避免，那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。
作为一个售前的菜鸟，眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流，如何吸引客户的兴趣，而是如何顺利的完成一次讲解。当许多双眼睛在看着你时，似乎世界都已经模糊，这时候，也许某一个不经意的打扰，就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词，木然的呆在那里。
要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走，作为一个菜鸟，唯一能做的就是在台下准备的充分一些。PPT的讲稿最好是自己去写，即使是拿了别人的讲稿，也应该按照自己的思路去调整，虽然内容中抄的居多，但是好记忆不如烂笔头，写的过程实际就是组织词句的过程。
自己完成了讲稿之后，下面的事情就是反复的默记，甚至到最后去会议室的路上，也可以继续在脑中反复的演练。拳不离手，曲不离口，一切神功，无它，唯手熟耳。对于菜鸟售前，第一次亮相之前，公司一般会有预演，如果没有，你也可以争取一下，叫一些比较大的领导来听听，让他们提出意见，同时也锻炼你的场面应变力。上面这些完成之后，售前的准备也就差不多了，下面，就是开练了，不过初次的登台还是有一些小技巧的。
【首先】，最好将开场白写在纸上，然后反复的记熟。做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人，欠缺的只是演讲中的一些技巧。开场白是很重要的，对于一个菜鸟来说，尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱，那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。
【其次】，尽量将要说的话写在PPT上。虽然PPT字太多并不是很好，但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。当然，最好还是只在上面写出摘要，然后可以根据这些摘要引申出你说的话。
【第三】，不要去盯别人的眼睛。对于老的售前来说，经常不经意间去看客户的眼睛，是与客户交流的技巧之一，既可以了解客户反应，又可以让客户知道你在注意他并重视他。但对于菜鸟来说，这样做却有些危险，因为与客户的对视可能让你更加紧张，从而出现短暂的思维中断。
【第四】，说话的语速不要太快。语速太快可能使你的思维跟不上，也使可能出现的忘词变得更加明显。而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。
生手循规导矩，老手天马行空，这似乎是任何一个职业的特征。菜鸟的经历很痛苦，就象练盲打开始时的ASDF键一样，在这个阶段，你所做的就是保证你坚持下去，而不是要产生什么工作的最佳效果。好在，对于售前而言，这个阶段并不长，因为对于大多数售前来说，以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘诀，然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段，这时候，很多的人就会称你为专家了。
（五）说说售前：售前的成长
对于很多人而言，职业就是一个维持生计的饭碗，上班时间没办法，下班了那时间就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃饭、喝酒、打牌、泡妞，这才是生活。虽然IT这个行业特殊一些，但是很多人对待工作的态度，与别的行业并没有什么两样，也正因为这个，我们经常为那些刚进入这个行业的菜鸟们打气，说：“其实你不需要去特别地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，几年下来，你一定就比很多人强一大截子了”。这种说法似乎对任何的行业都适用，什么叫工作，在完美主义者和撞钟和尚的眼里，那完全是不同的理解。
当然这些话对于IT有更深层次的意义，想好好地工作，就得不断学习，不断学习就是要好好地工作，这是IT人的命运，也是IT人的成长之路。售前是一个可以终老的职业，除了开头的那段菜鸟生涯外，后面的日子似乎都比较顺心了，满天飞来飞去，到处口生莲花，单子成了分一份功劳，单子不成也不会怎么样，商场逐鹿嘛，不可能所有的猎物都是你的。但是，作为一个有责任心的人，或者说有一颗永远上进的心的人，这种生活显然不被允许，每一份职业都有它的最高境界，售前也不例外。
售前的妖精们显然是大家的追赶目标，不过这些目标似乎都在虚空之中。国外的自不必说，那个身兼七十余家公司总经理的麦肯锡（比之苏秦配六国相印不知道哪个更牛X一些），无疑是售前们的偶象（其实咨询就是售前，很多售前的名头都是咨询顾问），当然这些死人们离大家实在是有些太远了。国内的妖精似乎比较鲜活一些，比如SAP灯塔计划中那个讲了三天硬是无中生有 忽悠出长虹ERP项目的前辈，还有就是用友的那位据说用3张PPT就能讲四个小时被王文京视为售前楷模的家伙。不过，所有这些妖精的共同特点就是，他们的事迹成为传说，而他们，似乎也是传说。
看来妖精是指望不上，所有的成长经验还是要靠自己，幸好每个公司都有几个大虾级的人物，从他们的一言一行中，还是能学到不少的东西。当不再是售前菜鸟之后，与客户交流让客户相信公司就成了售前的基本，菜鸟那些的注意要点本来就是一种本末倒置，或者说是在无奈情况下的一种次优化选择。为了公司的利益，也为了你自己的利益，你要做的，就是让客户产生好感，产生信任感，而这些，都需要一些新的技巧。我们先从简单的说起。
【首先】，你的PPT讲稿的标题最好能针对客户而变化，“**公司技术方案”远比不上“**客户技术方案”那么让人感到亲切，如果能在第二页写上本次交流中所有公司成员的名字和头衔，这样就更好一些了。而如果同时要提供文字版的方案建议书，那么上网去查一下客户的资料，然后将方案的第一段做一下修改也是必须要做的功课。这些，其实都是一个目的，让客户知道，你为他们做了专门的准备。
这里面，有一个步骤是需要讨论的，某些售前喜欢在开始时就介绍自己的经历，得过什么荣誉，经历过什么项目（IBM的售前就是这样），而我觉得这样可能有一些反作用，介绍一下自己的名字和职务是必要的，也是对客户的尊重，但是介绍太详细，不但有些“卖瓜”的成份，更可能让客户觉得此人是在“卖弄”。见过的另外一种做法是在讲解过程中经常地不断地讲一些曾经的案例，然后在讲述中稍带说说案例是什么级别的，如果有什么名人参与的话，可以点明一下，然后再说自己在其中的地位，这是听过某位金融专家的讲述后的总结，感觉这种方式效果十分的好，既表现了自己的地位，同时也不显得张扬。
【其次】，就是案例的引用，案例是一个讲解方案中最吸引人的地方，也是方案讲解中的缓冲剂，同样一个PPT三个小时是讲，四十分钟也能讲，时间长短的控制，就在于案例的取舍。在方案准备中，对每一个论点都应该准备相应的案例来进行分析。当然在正式讲解时，需要视情况对这些案例进行剪裁，客户感兴趣就多讲一些，客户不感兴趣，就一带而过。偶而在案例中讲一些趣闻，显然可以活跃气氛，但是不宜太多，售前不是新东方的罗胖子，他显然是个有趣的人，但是这样有趣的人能不能往他身上砸钱却需要再考虑一下。
经常有人说，售前的话没有一句是真的，但是就我的经历而言，一个好的售前，实际上他说的每一句话都应该是真的，但是组合起来，那就不一定了。在一个方案中，应该尽量选择一个客户作为重点，在方案中贯穿始终，这个叫解剖麻雀，选取的案例应该是公司一个最大最近期的客户，这样最具有说服力。但是在实际中，这个客户可能只是做了很少的东西，这时候就需要把其它很多项目中的事情塞到这个客户身上。这种方式，是售前最常用的方式，因为每一件事情都是真的，当客户问起时，你甚至可以说出所有的细节，这比你去编一些子虚乌有或者道听途说的故事要方便很多，毕竟做售前之前，不知道已经经历了多少个项目，说这些故事，那还不是信手拈来。
【第三】，就是方案的展开问题了，PPT是内容提要，如何组织这个内容提要是很重要的。有些人喜欢一下子列出七八个要点，然后在下面的时间里，就一个一个地讲过去。在实际体验中，觉得这种方法最大的问题是没有重点，让客户听一会儿之后就会忘记前面的东西。树型的方法更好一点，每一级最多列出四个要点，然后在每一个要点之下再列出下一级的几个要点，人的记忆力就是这样，超过七个以上的并列很难被记住，但是两三个一组这样一分反而能记的很劳（可以想一下记电话号码的方式）。
这样的要点布局，还有一个最大的好处，就是保证了演讲过程中声音有抑扬顿挫，关键的地方，自然应该声音放高一些，而次要的地方，声音则会平和一些，这样会在不经意中，将那些已经跑路的思想拉回来。在演讲中，站着讲比坐着讲更有吸引力，而如果能够在讲演中加一些体式动作，则更可以加强讲解的感染力。
【另外】，想成为一个更高水平的售前，写作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下来的东西毕竟无趣，客户经常可能听过上十家公司的介绍，没有自己的体会，没有自己的总结，没有自己的思想，那么你的讲解最大可能会淹没在那一堆讲解中成为过客。不要脱离实际的工作，从而能够得到一线的实际体验，并且总结形成自己独到的见解，是成为一个与众不同的售前的必然选择。而好的文笔无疑可以锦上添花，将你的思想以一种情理之中意料之外的方式展现给客户，给客户留下与众不同的印象，而这正是售前工作的理想境界。
在售前工作中能够写的东西还有很多，而如果要总结的话，最应该强调的一点是，工作和生活是不应该分家的，能够胜任售前工作只是起步，要想有所提高关键还是在生活中。一个生活中无趣的人，一个在言谈中无法感染别人的人，不可能成为一个好的售前，因此，做一个有知识的人、经历丰富的人、有趣味的人、有幽默感的人，显然是好售前的最佳生活方式。
(附记)说说售前:售前这些事
关于售前，本来该说的都说了，但是总觉得有些意尤未尽。七年前从国营企业中出来，直接的动因就是觉得呆着没意思，要出来闯下，更多的因素则是不平衡，因为平日里，经常见到各色穿着西服提着笔记本的人士招摇过市，月薪过万，出门就打的，再远就是飞机，那日子，就两个字，“牛＊”。
私下里说一句，不管是IBM，还是HP，技术人员水平都不怎么样。到我们这儿来本就是来解决问题的，来了之后解决不了，反而会问我们怎么解决，问得多了，有时就烦了，心想他妈的，挣这么多钱，赶情就只会招摇撞骗。有时候就会丢两句，“你挣一万元，我只挣一千元，挣一万元的向一千元来讨教，是不是有些不对呀？”当然这话不是我说的，是当时单位一位AS/400的仙人对IBM的人说的。
那时真的不象现在，现在流行是乙方去做甲方，混吃混喝还可以对着公司吆三喝四，而且在公司呆过几年，都门儿清，去甲方后绝对要把乙方整趴下，绝不让他们再那么容易骗钱。2000年左右，WEB泡沫兴起，IT业正是一个黄金时代，随便一个网页编辑都赚8000元，华为有一年以月薪8000将北大、清华的本科毕业生一网打尽（当然没过几个月，中间一半的人就被淘了下来）。当时大家普遍的说法是，做马仔也要直接做资本家的马仔，而不要做马仔的马仔，单位不定哪天就有一个人辞职，到公司去了。
但等我去公司的时候，已经是IT寒冬了.不知道还有没有人记得那本《谁动了我的奶酪》，当时的新闻是海淀区某IT公司先发书后裁员，30%裁员。那个公司就是我的头一家公司，而且去时还不到一个月（还好我不在被裁的行列里）。然后过了两个月，又是20%裁员，再后来春节，全员降薪20%，后面就不知道，因为人已经走的七七八八，而我也流窜到别家公司去了。
在这家公司是第一次知道什么叫售前，知道原来技术人员还分为售前、产品、实施和维护四条线，知道了那些打领带的家伙，虽然都拿着笔记本，其实待遇也很不相同。公司的售前是一个单独的部门，全是空降兵，也全是仙人，每个人似乎都有一段不平凡的经历，所以也和软件开发中心（管实施）的关系上总是有些不清不楚。
介绍我去公司的哥们就是做售前，大家合租在一个两居室的房子里。在进公司之前就想着，这家伙挣这么多，还不得天天打车上班，然后平日里玩玩高尔夫什么的。但等到了公司才发现，大家都是该做公车还是做公车，用的手机也一个比一个旧。总归一句话，大家还是北漂。只是工作压力确实不一样，刚去时，我那个哥们正好讲完一个标，过了两天，有人告诉他中了，当时没见他有什么反应然后就去厕所了，过了一会从厕所里传出一声大哭（下班时间，没多少人）。
到了第二家公司之后，发现自己也要开始做售前了，曾经给自己定位是要做一个最好的技术人员，但是到了公司之后不一样了，年岁比别人大，当然最重要的，从甲方出来的人，自然会被别人视为业务更精通些，这样的人，最好的定位就是售前。第一次做技术交流是赶鸭子上架，领导因为要回避熟人，就让我去，只有两个小时的准备，所以去讲时只有一个大纲，然后现场发挥搜肠刮肚将几年工作经历中遇到的一些事例结合着讲出来，最后得到的评价是“比业务还业务”（到现在也不知道这个评语是什么意思）。
当然下面的经历就更神奇了，接下来竟然就是直接讲标(指投标时的演讲,这个比技术交流要重要的多)，而且还是一个总行项目。这次面前是一群人，也不知道哪个官大，只是不断的提醒自己，不要说错，不要说错,然后就这样讲完了。应该说自己感觉是十分的不满意，甚至现在都没有把这个标作为自己的职业经历。因此，当过了两个月，领导打电话告诉我这个项目中了时，我一点感觉也没有，甚至还觉得奇怪，为什么她要告诉我。
作为纯粹的售前的经历并不长。再后面的日子，各样工作就交织在一起了，研发产品、实施项目甚至包括招聘、培养新人，不再是一个单纯的技术人员，而是作为一个管理者。虽然并不觉得有多称职，却也还被人称为一个好领导（当然老板是不是这么看就不知道了），有了一群弟兄，有了一个团队，当然更有了一个不得不做的事情，就是必须去交流，和部下交流，和领导交流，更要和客户交流。心中所希望的那种只管产品研发，轻松而单纯的日子已经越来越远了。
真的希望有一天，能够开一个小店，然后整日坐在门口，有客时招呼一下，无客时就看着街上发呆。
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