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前言
本文的灵魂出自Three Sales Mistakes Software Engineers Make,限于本人英文水平停留在"幼儿园"水平,大致的抓取原文的提纲,这样也利于那些急于知道结果的人更好的知道要点。
推销错误#1 在销售之前构建产品
主要元素是软件工程师自以为开发的功能会得到潜在用户的认可,并愿意购买。而事实上往往令人沮丧。另外在这个情况下开发产品,会消耗大量的资金与时间。怎样将产品销售给需要的客户,下面有几个有用的工具和策略来完成你的目标:
- 创建产品前,明确说出你的想法。
产品是什么,谁想要这个,为什么他们想要,他们愿意购买嘛,你怎么知道他们愿意花这么多钱,有多少潜在的客户。这些问题的答案尽量简洁。 - 制作一个符合你设想的目标公司或用户的列表
- 找到这个列表里面公司或个人的联系方式
- 联系每一个你找到的用户。
写一个简介的非常个人的推广邮件给潜在用户,介绍你是谁,为什么要推广,为什么他们要注意你的邮件。另外准备好可能打电话质询的客户,回答他们的疑问。简单介绍自己的产品,能给用户带来的好处。
推销错误#2 急切地介绍而没有去倾听
在销售的过程中,过多的向用户介绍产品的优点和带来的好处,而没有了解用户需要的功能,和特点。那么可以问用户如下问题:
- 你怎么看待这个问题?
- 这在多大程度上是一个优先事项?
- 你为什么对这个主题感兴趣?
- 决定去做或者不做的依据是什么?
- 这类的项目最重要的考虑因素是什么?
- 确切的第一位需求是什么?
- 解决这个问题能给你的团队带来什么好处,是这个业务?
推销错误#3 误解兴趣为需求
一个产品对于用户有价值,但不表示用户有意愿付钱购买你的产品。比如有个玩具很好,小孩子很喜欢玩,但是他(她)没有能力购买。或者说用户很喜欢你的产品,但是付不起产品的价格。
判断客户是否是你产品的用户:
- 需要你的产品
- 有足够的预算去购买你的产品
- 你正在联系的人是有权决定购买的人。
- 交易完成时间对你来说是及时的。
总结
前期客户调查,可以让我们少走弯路,并且根据客户的反馈,可以让我们开发更有价值的软件产品。